原來，誠誠在苦惱之後終於想出了一條對策，立即擬寫了一則廣告貼在店門口：“新品名牌襯衫，限量打折銷售，每人限買一件。”並吩咐店員道：“未經我點頭認可，不管是誰都隻許買一件！”
不到5分鍾，便有一個顧客無奈地跟誠誠說：“我想買襯衫，我家裏人口很多。”
“哦，這樣啊，這的確是個問題。”誠誠眉頭緊鎖，沉吟半晌，過了好一會兒才像終於下定決心似的問顧客：“您家裏有多少人？您又準備買幾件？”
“五個人，我想每人買一件。”
“那我看這樣吧，我先給您三件，過兩天假如店裏再進貨的話，您再來買另外兩件，您看怎樣？”
顧客不由得喜出望外，連聲道謝。這位顧客剛一出門，另一位男顧客便有些生氣地闖進店裏大聲嚷道：“你們憑什麼要限量出售襯衫？”
“根據市場的需求狀況和我們店的實際情況。”誠誠毫無表情地回答著，“不過，假如您確實需要，我可以破例多給您兩件。”
服裝限量銷售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至於小店門口竟然排起了長隊，要靠警察來維持秩序。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空。
物以稀為貴，東西越少越珍貴。在銷售過程中往往出現這樣一種狀況：瘦田無人耕，耕來有人爭。有時候，並非是貨物真的有多好，而是顧客往往會因為購買的機會變少、數量變少，而爭先恐後地去購買，生怕錯過了就再也沒這個機會了。誠誠就是牢牢把握住了顧客的這一心理，適當地對顧客進行一些小小的刺激，給顧客一個瘋搶的機會，使銷售目標得以實現。
“物以稀為貴，情因老更慈。”這是出自唐代著名詩人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩中的名句，描寫了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩中還寫到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒有強。而物以稀為貴也是心理學中一個非常重要的原理，即稀缺原理。
從心理學的角度看，這反映了人們一種深層的心理，因為稀缺，所以害怕失去，“可能會失去”的想法在人們的決策過程中發揮著重要的作用。經心理學家研究發現，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對人們的激勵作用通常比希望得到同等價值的東西的想法作用更大。這也是稀缺原理能夠發揮作用的原因所在。製造短缺甚至是稀缺的假象，可以極大地影響他人的行為。
在購物方麵，比如商家總是會隔三差五地搞一些促銷活動，打出“全場產品一律五折，僅售三天”、“於本店消費的前30名客戶享受買一送一”等標語，其直接結果是很多消費者聽到這樣的消息都會爭先恐後地跑去搶購。為什麼？因為在消費者心中，“機不可失，時不再來”對他們的心理刺激是最大的，商家利用的就是客戶的這種擔心錯過的心理來吸引客戶前來購買和消費。
有一個顧客走了很多商店都沒有買到他需要的一個配件，當他略帶疲憊又滿懷希望地走進一家商店詢問的時候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了顧客急切的購買欲望，於是對顧客說：“或許在倉庫或者其他地方還有這種沒有賣掉的零部件，我可以幫您找找。但是它的價格可能會高一些，如果找到，您會按這個價格買下來嗎？”顧客連忙點頭答應。
在銷售活動中，稀缺原理無處不在，關鍵是如何應用才會達到銷售的目的甚至超出銷售目標。
“獨家銷售”——別的地方沒得賣，可供選擇的餘地小。
“訂購數量有限”——獲得商品的機會稀缺，極有可能會買不到。
“僅售三天”——時間有限，一旦錯過就不再有機會。
也就是說，店主設置的期限越徹底，其產品短缺的效果也就越明顯，而引起人們想要擁有的欲望也就越強烈。這在進行產品銷售的過程中是很有成效的。這些限製條件向顧客傳達的信息就是：除非現在就購買，否則要支付更多的成本，甚至根本就買不到。這無疑給顧客施加了高壓，使其在購買選擇中被稀缺心理所俘虜。
小王在街角開了一家服裝店，生意一直很好。更令人驚奇的是，幾乎進店的大多數顧客都會在小王的說辭中買下了店內的服裝。他有什麼秘訣呢？這個秘訣既簡單又需要很強的觀察能力，那就是能夠洞察出顧客或者顧客與顧客之間的微妙心理，這是敲開銷售的一扇門。
一天早上，服裝店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，後麵是一對男女朋友。男孩戴一副眼鏡，很斯文。女孩穿著時尚，顯然對外貌相當重視。
小王熱情地迎上去打招呼：“三位要買些什麼？”老太太回頭對男孩女孩說：“這裏貨多，你們仔細看看，揀條稱心的買。”小王心裏明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。於是，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現在都有現貨，你們要看哪一條，我拿出來讓這位美女穿上試試。”
三個人都不做聲。小王發現，老太太的目光總是停在六十幾元一條的褲子上，而女孩卻目不轉睛地盯著一百多元的一條褲子。這時，男孩的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和女孩，臉上露出一些不安的神色。
幾分鍾過去了，細心的小王從他們的目光中捉摸出老太太想節約一點，買條物美價廉的褲子，女孩則希望能買一條上檔次的褲子，但兩人都不好意思先開口。男孩大概也看出了雙方的心情，既怕買便宜的得罪了女友，又怕買貴的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。
關於這三人的心理，小王洞若觀火，在恰當的時候，小王對老太太說：“這種六十幾元的褲子，雖然價格便宜、經濟實惠，但都是用混紡料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些的恐怕就不能使人滿意了。”接著，她又對女孩說：“這種一百多元一條的褲子，雖然樣式新穎，但顏色均比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太合適。”說著，她取出一條八十幾元的米黃色褲子說：“這種式樣是我們店最暢銷的褲子，穿起來很上檔次，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗、落落大方，我感覺特別適合這位美女，您不妨試穿一下。”
小王的一席話，使氣氛頓時活躍起來，女孩不露聲色地笑了，老太太眉開眼笑，男孩轉憂為喜。三個人有說有笑地翻看著這條褲子，女孩試穿後，十分滿意，老太太高高興興地付了錢。
案例中，三位顧客的年齡和身份都不同，小王通過細心觀察發現了他們的不同心理特征：老太太想買便宜的，姑娘想買貴的，男青年夾在中間為難。得出這個結論靠的是推銷員的右腦能力，即要善於察言觀色，能準確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。
當小王了解了三個人的不同心理後，及時調整了自己的對策，對顧客說：便宜的褲子不實用，貴的褲子顏色不適合，中間價位的既實用又是今年流行的。這段話說出來讓三個人都高興起來，最後付錢成交。
在銷售過程中，出現一些買與不買的僵局是很正常的事情，消費者的心理也是十分的微妙。店主一定要善於察言觀色，才能敲開通往銷售的那一扇門。小王通過觀察三人之間的不同微妙心理，找到一個恰當的緩衝地帶，在無形中化解了三個顧客之間的僵局，引發了顧客的共同購買欲望，營造出一個融洽的氛圍，銷售產品自然就輕鬆很多。
小熊是一家手機店的店主，因為童年自身經曆的緣故，他是一個非常沒有安全感的人。所以在手機的銷售過程中，他努力讓顧客很真切地感受到安全感，盡量讓他們沒有後顧之憂。而這種將心比心的銷售方式，讓他的小店受到了廣大顧客的信賴。
上周末，有一位顧客想買一款手機，看過產品之後，對手機的性能很滿意，現在所擔心的就是售後服務了，於是，他很不放心地問小熊：“你們的售後服務怎麼樣？”
小熊：“先生，我很理解您對售後服務的關心，可我想知道您所指的售後服務是哪些方麵呢？”
顧客：“是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間後就開始出現自動關機、信號不好等問題。拿去修了幾次還是有問題，而且每次都收我的維修費。我跟他們理論，他們不願意承擔維修費，更不願意退換。沒辦法，我隻好自認倒黴。我可不想再買一個這樣給自己添堵的手機……”
小熊：“先生，您真的很坦誠，除了關心這些還有其他方麵嗎？”
顧客：“沒有了，主要就是這個。”
小熊：“那好，先生，我很理解您對這方麵的關心，確實也有顧客關心過同樣的問題。但是請您放心，我們在賣出手機的時候也會給您一張保修卡。您帶著這張保修卡就可以到店內免費維修了，保修期整整一年。並且在我們這裏售出的手機如果在一個星期內出現非人為損壞問題是可以退換的。我還可以給你一張我的名片，在手機使用過程中，如果遇到了麻煩，歡迎隨時聯絡我。”
顧客聽完小熊的介紹，自然放心地買了中意的手機。
當顧客購買某一產品的時候，他們最怕的是什麼？質量不好？售後服務不好？花冤枉錢？……幾乎所有的消費者在麵對不熟悉的產品時，都會有這些擔心和害怕，怎麼做才能讓他們安心購買？
從某種意義上來說，給顧客安全感，替顧客消除疑慮正是幫助顧客恢複購買信心的過程。因為在決定是否購買的一刻，買方信心動搖、開始後悔是常見的現象。特別是許多消費者在以前經曆過的不愉快遭遇往往會形成一個記憶性的條件反射，生怕再次遇上那麼倒黴的事情。小熊非常理解消費者的這種心情。所以他在耐心聽完消費者的傾訴之後，用非常肯定性的語言和承諾讓顧客充分感覺到了這家手機店是可以信賴的，讓顧客重新拾回了以往失落的信心，很放心地在他這裏購買了手機。
心理學研究發現，人們總是對未知的人、事、物產生自然的疑慮和不安，因為缺乏安全感。在銷售的過程中這個問題尤為明顯。一般情況下，顧客對店主大多存有一種不信任的心理，他們認定店主所提供的各類商品信息，都或多或少包含一些虛假的成分，甚至會存在欺詐的行為。所以，在與店主交談的過程中，很多顧客認為他們的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售員進行爭辯。
因此，在銷售過程中，如何迅速有效地消除顧客的顧慮心理，就成為店主最重要的能力之一。因為聰明的店主都知道，如果不能從根本上消除顧客的顧慮心理，交易就很難成功。
顧客會產生顧慮的原因有很多，除了對產品性能的不確定外，主要有以下幾點。
第一，顧客以往的生活經曆中，曾經遭遇過欺騙，或者買來的商品沒有達到他的期望。
第二，顧客從新聞媒體上看到過一些有關顧客利益受到傷害的案例。新聞媒體經常報道一些顧客購買到假冒偽劣商品的案例，尤其是一些偽劣家電用品、劣質食品，會給顧客的健康甚至生命造成巨大的威脅。
第三，顧客害怕損失金錢或者是花冤枉錢，他們擔心店主所推銷的這種產品或者服務根本不值這個價錢。
第四，顧客擔心自己的看法與別人的會有不同，怕店主因此而嘲笑他、譏諷他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑視。
種種顧慮使得顧客自覺不自覺地繃緊了心中的那根弦，所以說，在麵對顧客時，店主要盡自己最大努力來消除顧客的顧慮心理，用心向他們傳遞產品的價值，使他們打消顧慮。
消除顧客的顧慮心理，首先要做的就是向他們保證，他們決定購買是非常明智的，而且購買的產品是他們在價值、利益等方麵作出的最好選擇。
消除顧客疑慮的最佳武器就是自信。優秀店主的沉穩和自然顯現的自信可以重建顧客的信心。
除了自信的態度之外，另一個重要的武器便是言辭。比如，有一位顧客原本想采購一種電子用品，但是他沒有用過，不確定這個決定對不對。聰明的店主會馬上說：“我了解你的想法，您不確定這種電子產品的功能，懷疑是不是像產品說明書所說的，對不對？您看這樣好不好，您先試用……”在關鍵時刻，店主純熟的成交技巧會讓顧客疑慮全消。
在銷售過程中，顧客心存顧慮是一個共性問題，如若不能正確解決，將會給銷售帶來很大的阻礙。所以，店主一定要努力打破這種被動的局麵，善於接受並巧妙地化解顧客的顧慮，使顧客放心地買到自己想要的商品。隻要能把握脈絡，層層遞進，把理說透，就能夠消除顧客的顧慮，使銷售成功進行。