出售好商品是件善事，為好商品作宣傳更是件善事。
嚴守不二價。減價反而會引起混亂和不愉快，有損信用。
——生意名言
小剛大學畢業後選擇自主創業，在家鄉城市開了一家粥店，在其斜對麵有一家宏記粥店，規模、設施、價格等都與小剛的粥店差不多，而且每日顧客數量也相當，都是川流不息，人進人出的，但小剛漸漸能感覺到宏記粥店每月的收入似乎要比自己的多不少，這樣差距也就慢慢拉開了，這是怎麼回事？小剛決定作一次暗訪。
小剛來到宏記粥店，服務小姐微笑迎上並招呼著小剛，其實這與小剛粥店的服務也沒多少區別，小剛在心裏這樣想著。小姐給小剛盛了一碗八寶粥，問道：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”，“一個吧，謝了。”其實小剛不太想吃雞蛋的，所以就隻點了一個。
“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”服務員小姐這樣繼續招呼著其他客人。
“呃，一個就行了。”
“來兩個吧。”……
小剛忽然發現，大部分顧客都點了雞蛋，說不需要的顧客非常少。再想起自己的粥店，小剛頓時恍然大悟。
原來，在小剛粥店中，每當進來一位顧客，服務員小姐總是會問顧客，“要不要加個雞蛋？”“不用了，謝謝。”
“那就來一個吧。”……
這樣顯然賣出的雞蛋要比宏記粥店少了許多，大概平均每人每次消費要比對方少一個雞蛋。每個雞蛋按成本5毛，售價1元來算，假設兩家粥店平均每天的顧客數量為300人，那麼，宏記粥店每天的收入就要比小剛多300元，利潤多150元。當然，這隻是雞蛋銷售的多出，如果在其他像包子、餡餅之類的附加食品上，宏記粥店均采用這種銷售手段，那麼其多出的銷售收入和利潤就遠不止這些了。
顧客大都會有這樣的心理，當你給他/她留有選擇餘地的時候，他們很少會在這個選擇範圍之外去作出選擇。宏記就是這樣，給出一個對自己有利的選擇範圍讓顧客去選擇，從而牽引了顧客的消費。僅僅是可供顧客選擇數字的不同，銷售收入就產生了巨大的差距。
宏記粥店這次是著著實實給小剛上了一課。一般來說，消費者一般都具有許多潛在的消費行為，對於店鋪來說，這也就是潛在的利潤，如何將這些潛在的變為現實發生的，這就需要店鋪去了解顧客們的心理。像宏記粥店，讓顧客在一個或兩個雞蛋中選擇，就是典型的利用顧客心理巧發問。
顧客來到粥店喝粥，當他聽到服務員詢問加幾個雞蛋時，潛意識裏會認為，來這裏喝粥的人都會點雞蛋，或許這樣味道會更好，也或許這樣營養搭配會更合理等一係列理由。因此，即使原先沒有加雞蛋打算的人，也很可能會選擇加一個雞蛋。相比之下，小剛粥店隻給顧客加不加雞蛋的選擇，這樣顧客也會產生一種潛意識：雞蛋是附加的，可以不選擇。因此，許多原本就沒有加雞蛋打算的顧客，自然就放棄了加雞蛋的選擇。可見，很好地掌握顧客心理，然後運用一些對話技巧，給顧客設下“圈套”，這對產品促銷往往能起到出其不意的效果。
在商品銷售活動中，準確掌握消費者的購買心理，是營銷人員積極引導消費者實現購買行為的重要環節。不同的顧客會有不同的購買心理，對於不同購買心理的顧客要采取不同的服務措施和銷售技巧。但顧客消費心理總會存在許多共性，比如，求美心理，大多數人都希望能買到外觀和品質都完美的產品；求廉心理，物美價廉的產品總是會受到大眾顧客的歡迎；求便心理，顧客們都比較討厭很煩瑣的購買過程；沉錨心理，人們作出購買商品決策時，總容易受到獲得的關於該產品的第一信息的影響。此外，還有仿效心理、安全心理、自尊心理等。宏記粥店正是利用顧客沉錨心理，給顧客傳達喝粥加雞蛋的消費習慣信息，從而牽引了其消費選擇。
對於任何一個小店鋪來說，如何利用顧客心理來引導顧客消費，這是其進行促銷過程所必須麵對的關鍵問題。在與顧客交流過程中，有如下一些技巧需要掌握：
（1）態度一定要友好，回答顧客的問題一定要耐心，沒有哪位顧客喜好板著臉的服務員，這些細節如果做不好，是很難爭取到回頭客的。
（2）要誠實，切忌過分誇大商品優點和隱瞞其缺陷，當然向顧客講述商品缺點也是有講究的，因為顧客都有求美和安全心理。在客觀描述缺點的基礎上，務必要做到使顧客相信這些缺點不會對其消費造成影響，甚至可以給予一些折扣等作為補償，以讓顧客放心購買。
（3）適當給顧客製造一些“陷阱”，給其一些購買建議，來購買更多的商品。當然，在這之前一定要取得對方的信任，而且生意不是一次性的，培養回頭客是小店長遠發展的根本，所以，在促進顧客消費的前提下，給出的建議一定要適合他們，千萬不要讓其有吃虧的感覺。
史先生大學畢業三年多了，在C城找了份普通工作，和妻子過著稍顯拮據的生活。由於母親身體不好，史先生決定周末帶著妻子回趟老家A城，看望很久沒見的年邁母親。從C城到A城，兩個人的來回機票在沒有折扣的情況下至少需要600美元，對於這對夫妻來說，已是筆不小的數目了，所以史先生非常希望航空公司能有一些優惠活動，來減輕自己的經濟壓力。
史先生來到西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張去A城的機票。”
“你是印第安人嗎？”售票小姐禮貌地問道。
“不是的。”史先生對這問題有些疑惑。
“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人並在清晨4點啟程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30%的減價優待，但現在隻剩下8%了。”
“請問你們還有其他優惠條件嗎？”史先生很期待優惠條件能降臨到自己身上。
“您太太肯定還不到60歲吧？如果還不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那麼可以享受20%的優惠價。”
“這樣啊……可我們非得在周末才有空呀！”史先生開始有些沮喪了。
“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國雖屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們給您45%減價優惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早兩年念完大學了。看來沒有適合我這種情況的優惠活動了，不過還是謝謝你的耐心介紹。”史先生露出了失望而又無奈的眼神。
“哦，如果你不介意的話，給我說說你的情況。”
史先生把他的情況向售票小姐敘述了一遍。
“好的，你稍等下，我打個電話。”售票小姐撥通了上級部門的電話，向那邊反映了史先生的情況。
“先生，您真幸運，我們公司最近成立了一支尊愛老人慈善基金，上級決定給你40%的折扣，並從該基金中為你墊付。”
“天啊，太感謝了！我真的不知道該用什麼來表達我的謝意與敬意。以後我買機票就別無選擇了，隻會來你們這裏買。”如獲救命稻草，史先生欣喜萬分，並在後來成了西部航空公司的會員之一。
給顧客各種優惠，滿足其“占到便宜”的心理，不斷讓其嚐到甜頭，這樣才能培養出顧客的忠誠度。西部航空公司的購票優惠方式可謂是層出不窮，即使像史先生這樣不滿足那些優惠條件，但公司還是能想方設法為其爭取優惠，這無疑會使史先生對其充滿好感與信任，一番感恩戴德之後，自然而然地也就成為了其忠實的顧客。當你給出的購物優惠條件越多時，能夠覆蓋到的消費群體也會更廣泛，所起到的促銷作用也會更大。一家受顧客擁戴的公司，應該就是像西部航空公司一樣，能夠給顧客一種安全感與信任感，因為它能設身處地為顧客利益著想，把顧客放在第一位，即使是在優惠政策上，也極力為顧客爭取。對於史先生來說，西部航空公司就像一位在其最困難的時候伸出了援助之手的好朋友。
顧客與店家打交道的過程，也可以說是一個博弈的過程。顧客當然知道店主不可能會做虧本的生意，所以他們砍價的目的也是期望盡量不要被店主賺到太多的利潤，從而提高自己所購商品的性價比；作為商人的店主，當然是希望銷售利潤越多越好，但他/她也深知過度賺取顧客利潤會容易失去客源。除了考慮到其他商家的競爭之外，店主還會努力給顧客留下“薄利甩賣”的慷慨形象，從而就會考慮采用一些優惠政策，希望能與顧客建立長久的關係。
哪種商品更劃算，往往也就越可能受到顧客的追捧。而那些優惠策略，恰好能直觀地留給顧客“劃算”的印象，從而激發出他們的購買欲望。但並不是每種優惠形式都能奏效，在選擇給予顧客優惠的方式上，有些細節尤其要引起店主的注意。
1. 不要以次充好來忽悠顧客
誇大某商品的價格，再給予一些購買優惠，看起來似乎是個很完美的策略，然而一旦被顧客識破，免不了會被打上“奸商”的標簽，何況顧客購買之前都會對該同類商品進行比較了解。
2. 適當采取差別優惠策略會比一般優惠更有效
比如，消費滿100元減20元，滿200元減50元等。通過這種差別優惠策略，利用顧客愛“占便宜”的心理，鼓勵其多多消費。