3. 人情化的優惠策略更是一種戰略
比如，在母親節那天給所有母親半折的消費優惠，給所有殘障人士消費打八折的優惠，等等。這種帶有公益性質的優惠不但能吸引更多的顧客，更能為小店贏得更好的口碑。
由於經常聽到人們抱怨感冒、鼻塞的苦惱，北卡羅來納州塞馬鎮藥劑師蘭斯福·理查遜發明了一種感冒靈藥，將這種藥膏塗到病人身上後，病人本身體溫就會將藥膏溶化，藥效滲透出來，就會減輕病人痛苦，使病人呼吸順暢。維克斯藥膏就這樣誕生了。但一開始維克斯藥膏並未得到人們的認同，因為大眾對這種隻生產一種藥品的新公司並不感興趣，他們隻歡迎那些大規模製藥公司的業務員，因為他們每次都會帶來幾十種大家所熟悉的藥品。所謂“萬事開頭難”，如何讓大眾接受認可自己的藥品，這對理查遜來說是一個很大的挑戰。
初入市場，維克斯藥膏總是被藥店和經銷商拒之門外，維克斯藥品公司不得不決定采取一種更有力的促銷方法，以直接刺激消費者的購買欲。
因此，公司規定，任何商店隻要訂購12打的維克斯藥膏，就可獲贈24瓶免費藥膏，從而可讓店老板來贈送給特定的女性顧客。果然，這種贈送免費試用品以及滿意的消費者的宣傳，讓維克斯藥膏在南方起死回生。
隨後，維克斯藥品公司開始進軍北方。公司在報上刊登附有優待券的廣告，憑券免費贈送試用品給消費者。廣告登出幾天後，業務員上門拜訪各指定銷售維克斯藥膏的藥房，此時，公司決定免費送給他們12打裝的一箱維克斯藥膏，但規定他們必須把其中的72罐免費送給熟悉的老客人，並每瓶補貼給藥店老板25美分。業務員和藥店簽下銷售合約後，維克斯公司在報上刊登了第二則廣告，並列出經銷維克斯藥膏的藥店名稱和地址，這樣，不但有助於增加維克斯藥膏的銷售量，也為這些藥店作了一次廣告宣傳。
鑒於先前贈送試用品的成功，理查遜又作出了一個促銷決定，以郵寄方式寄送試用品給全國的消費大眾。他派了8輛裝滿維克斯藥膏的貨車駛向西部各州，在大約七周之內，美國西部3 100萬人口中的大部分，都收到了裝有維克斯藥品公司免費試用品的郵件。這些消費者在試用滿意後，紛紛向當地藥房指名購買維克斯藥膏，維克斯藥品公司的名聲也因此而鵲起。到第一次世界大戰結束時，幾乎每個美國家庭都收到了維克斯藥品公司寄來的試用品。維克斯藥膏的銷路也因此從1912年的75 000美元，上升到1917年的613 000美元。就這樣，一家隻生產一種產品，早期靠沿街叫賣的小型藥品公司，如今已經發展成為資產達到10億美元的維克斯藥品公司。
對於一些會在日常生活中用到的商品，免費贈送是一種非常有效的促銷手段。理查遜在贈送試用品方麵采取了一些創新做法，例如，在報紙上刊登附有兌換券的試用品促銷廣告，然後又直接郵寄試用品，這些都能間接刺激消費者對感冒藥膏的需求。維克斯藥品公司的成功也讓我們看到了免費贈送促銷方式的諸多好處。首先，其不具有明顯的功利性，並且購買決定權掌握在消費者手中，再加上商家周到細致的人性化服務，這樣會比較容易被廣大的消費者所接受，至少不會被拒絕。另外，免費贈送方式雖然需要花費較多的成本，但其極易使得顧客對產品產生依賴，所以還是為許多企業推出新產品時樂意采用。不過，要使用這種模式進行促銷，對潛在顧客的挑選至關重要，不同的顧客，對產品的潛在需求程度不一樣。
在新產品入市推廣或是行業後起之秀搶占強大競爭對手市場時，免費樣品贈送被認為是獲得消費者試購最有效的方法，它對挖掘潛在顧客，吸引新的消費人群，喚起消費者對新包裝的注意與興趣也都具有極其良好的效果。通過上麵的小故事可以發現，以樣品贈送來促銷，能夠創造高的試用率和品牌知名度，使促銷試用者成為真正的消費者。如果你的產品還具有獨特的賣點，不妨運用樣品贈送的促銷方式，有利於產品迅速推廣，同時還能有效打擊競爭對手，搶占市場份額。
但並不是所有的產品都適合樣品贈送的方式，它一般隻適用於大眾化消費品行業。一般在新產品上市一個月前開始實施，配合適當的廣告宣傳效果會更佳。樣品贈送方式也有許多種，常見的有如下幾種。
1. 賣場贈送
選擇在賣場進行樣品贈送，能直接普及目標人群。如果顧客在賣場得到樣品能夠立即體驗的商品，馬上就可以產生消費。
2. 郵寄贈送
將樣品通過郵局等，直接送到潛在消費者手中。當然這種方式受限於商品體積、重量等因素，更多的是一種廣告行為。
3. 附帶贈送
通常是將一種非競爭性的、並且與該商品有內在聯係的商品來附送免費樣品，通過這種連帶關係來促進顧客消費。
4. 針對性贈送
一般用於贈送品價值較高、目標群體又有一定針對性的情況。將某個地區的準目標群體篩選出來，再把樣品有針對性地送到他們手中，這樣既能直擊目標群體又能節省費用。
阿斌經營的某器材店由於受到行業不景氣的影響，銷售業績出現明顯下滑，並且業內普遍估計這種低迷現象還會一直持續，阿斌的許多同行都因無法忍受這種壓力而主動離開。然而，阿斌非常重視自己的這一次創業，他不想和其他同事一樣選擇放棄，而是繼續苦熬著，希望能撐過這段艱難時光，維持小店的發展。
由於近期不景氣，店主很少主動上門，於是阿斌不得不每天翻著客戶電話簿，給一個又一個的客戶業務經理打電話，希望能獲得更多的訂單，為自己贏得機會。遺憾的是，雖然阿斌每天打出電話幾百個，但得到的都是否定的答複。
某天，在上班路上的地鐵內，阿斌和旁邊的陌生人聊起天來，雙方聊得很投機，原來對方是某企業的業務經理，而且所采購的產品正是阿斌所推銷的產品，隻可惜受到行業整體狀況影響，他們暫時並沒有采購打算。由於雙方覺得投緣，阿斌和該經理互相留下了名片。另外，阿斌還從此次談話中獲得了兩個重要信息：一是這位經理沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道；二是他有個上初中的女兒，並且非常愛他的女兒。
某個周末，阿斌邀請該經理一起午餐，希望正式結識下這位新朋友，並期望能向對方學習一些關於行業方麵的知識，但對於訂單的事情，阿斌卻一字未提；過了一段時間，受經理之約，阿斌登門拜訪了經理，並一口氣買了七本有關電子商務和網絡營銷方麵的書籍送給經理，當阿斌從包裏取出書遞給他的時候，阿斌看到了寫在他臉上的驚訝和感動……
第二次拜訪時已經是臨近春節了，中間因為經理經常外出考察等原因，一直也沒有機會再溝通。這次去，阿斌帶了一個電子詞典去，並對他講：現在的孩子英語一定要好，因為將來的用途非常廣泛，所以阿斌在力所能及的範圍內給他的孩子做一點幫助。當阿斌把電子詞典遞給經理的時候，阿斌看到了同樣的感動……
經過兩次接觸，業務經理對阿斌的好感倍增。當然，後來該公司一旦需要阿斌經營的該類器材，經理也毫不猶豫地選擇向阿斌訂貨。
阿斌通過類似的方式與不少公司經理建立了良好的關係，最終獲得了友誼與事業的雙豐收，自己的小店也得以紅紅火火地經營下去。
送禮是有很多講究的，阿斌給經理送禮，或許純粹出於友誼上的關係，並沒有完全寄希望於靠這些小禮品獲得訂單。但阿斌的一片心意並不會被忽視，加上阿斌在時機和禮品內容的把握上，又無意中做到了恰到好處，無形中便建立了相互信任與尊重的堅定友誼，自然也就使得阿斌獲得了經理的訂單。
我們在親朋好友之間送些小禮品，能夠加深大家的情感交流；公司給客戶送些小禮物，也能體現出公司對客戶的重視；同樣，對於店主來說，給顧客準備一些小禮物，也能起到同樣的作用。小禮品價值不高，卻能發揮很大的效應，不管拿到禮品的客戶喜歡與否，當他們感覺受到別人的尊重時，內心的好感必定油然而生。也許顧客正需要一條掛鏈、一條領帶或一支精美的鋼筆等小物品，而你的贈與無疑能起到雪中送炭的效果，即使顧客可能不需要這些禮品，但“禮多人不怪”，至少你的心意也已經表達出來了。
當然，一定要在合適的環境下，同時給出恰當的理由，切記不要讓人感覺你另有所圖，否則你的小禮物隻會適得其反。對於小店顧客而言，店主的小禮物似乎更容易被接受，因為對於店主免費贈送的小禮品，顧客是找不到什麼理由可以證明這是店主的“圈套”。相反，如若店主送出的一些特色小禮品，則會顯得更加溫暖，很容易就拉近了與顧客之間的距離。
禮物代表著溫暖、友誼和愛，如何更好地向顧客表達出這些情感？一般來說，店主需要掌握如下一些技巧。
1. 送禮時機很重要
逢年過節送些小禮品是必要的，一些特殊的日子，像店慶、環保日等，送些小禮品會凸顯店主的用心和涵養，易獲得顧客的尊重與愛戴。
2. 禮品的價值要拿準