心理學關鍵詞：心理壓力
商家與顧客之間的討價還價似乎無處不在、無時不有：從集貿市場的幾毛錢的小菜生意到企業間上百萬的巨額交易。買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休。那麼商家做怎樣的讓步才更容易達到目的呢？讓步尺度應該是大還是小呢？
曾經有這樣一個典型的事例，足以說明微小讓步的力量：
蘇聯人看上了美國長島北岸的一塊地皮，專家對這塊地皮的估價是40萬美元，賣主開價是42萬美元，而蘇聯人的報價隻有12.5萬美元，還提出要在秘密狀態下進行談判，獲得了一年期的獨家選擇權。
在談判桌上，賣主明明知道蘇聯人的出價低得近乎荒唐，可是由於是在秘密狀態下進行，他的談判對手隻能是蘇聯人。
經過3個月艱巨而漫長的談判過程，蘇聯人“不情願”地表示：“我們知道這個報價是荒唐可笑的，也許我們可以增加一點。”於是，賣主把要價從42萬美元降到36萬美元。可是蘇聯人並沒有把6萬美元的讓步看成是慷慨之舉，反而把這種讓步視為對手軟弱的體現，他們沒有因此而做出絲毫相應的讓步。又過了5個月之後，他們才把12.5萬美元提到了13.3萬美元。
隨著截止日期的一天天逼近，蘇聯人的出價開始逐少上升。在截止期滿的前十天，蘇聯人的把價格提到了14.5萬美元；在截止期滿前五天，蘇聯人加到了16.4萬美元；最終，蘇聯人把價格升到了21.6萬美元，並且表示願意用現金形式進行交易，這是一個非常誘人的條件，雙方達成了這筆交易。
多次微小的讓步，讓蘇聯人最終以低價達成了交易。要想運用微小讓步策略贏得談判，就要在談判初期表現強硬，以微小讓步“步步為營”，而且無論這項讓步對你來說有多微小，隻要對方需要，你就可以利用它達到你的理想目標。
心理學家分析認為，人們不會珍惜太輕易得來的東西，如果你一下子做出了大尺度的讓步，對方並不會被你的“善意”感動，相反，還會對你產生懷疑：要麼以為你開始的要價“虛高”、太離譜，還有很大的還價餘地，所以使勁“殺價”，甚至對你的誠意表示懷疑，不再談判；要麼會對你的產品或服務產生懷疑，是不是質量不夠好？
總之，輕易做出大的讓步並不會使對方完全滿意，相反會把自己的主動權拱手讓出，讓對方有恃無恐、得寸進尺。但是，多次的微小讓步能迫使他以較大的讓步來回報你，讓步的次數比讓步的尺度更能給對方造成心理壓力。