心理學關鍵詞：偏好逆轉
有個就餐者問速食店的服務員，菜單上有哪些三明治。“有雞肉沙拉的和烤牛肉的。”服務員回答。於是就餐者點了烤牛肉三明治。服務員又說，“哦，我忘了，我們還有金槍魚的。”結果就餐者回答說，“既然這樣，我還是要雞肉沙拉的吧。”
就餐者改了選項，違反了理性選擇論的一個基本公理，我們的想法是，倘若備選名單上增加了一個最差選項，不應當影響之前已經選中的選項。就餐者最先所做的選擇，說明他喜歡烤牛肉三明治多過雞肉沙拉三明治，而這一偏好，不應當因為備選名單上多了一項金槍魚三明治而發生改變。
然而，心理學家對次進行的實驗卻表明，這種偏好的逆轉其實是很普遍的現象。比如，某買家想要買一套房子，最後在兩套房子中間猶豫不決，不知道選擇哪個。一套是複古風格的，售價110萬；一套是現代風格的，售價100萬。買家比較傾向於後者。而這時，銷售員又安排他去看另一套複古風格的房子，這套房子和前一套相比，環境稍微有些差，但是售價卻比前一套貴，售價120萬。看過之後，買家就很快決定把前一套複古風格的房子買下來。
如果按照傳統的理性選擇論，銷售員帶客戶看第二套房子的做法，完全是浪費時間。然而在實踐當中，這種手法經常奏效。
心理學家解釋說，人們往往都會在兩個難以比較的選項上拿不定主意。因為每一項都有其吸引人的特點，人們害怕選擇一種以後而又後悔沒選另一種，這樣的情況下，如果引進一個新的選項，就會對其產生很大的影響。買家在比較複古風格的房子和現代風格的房子時，難以做出選擇，但是兩套複古風格的房子在一起比較時，買家就容易做出判斷了。所以在第二次的比較中環境好的、價格便宜的房子受到買家的青睞，帶著這樣的心理再去比較兩種不同風格的房子時，就比較容易抉擇了。因此，銷售員帶買家去看另外一套房子，看似在浪費時間，沒有意義，其實卻對買家的心理造成了一定的影響。
◎心理測試之——你的理財意識
有一天，你去花圃買樹苗，你希望在經過幾年後這棵樹苗會變成什麼樣呢？
A、整棵樹開滿花
B、整棵樹結滿果
C、變成一棵參天大樹
D、枯死
答案解析：
選A：你重視美觀與氣氛，是典型的浪漫主義者。你對物質的欲望不算強烈，所以對金錢看得不是很重。
選B：你是典型的現實主義者，做什麼都要立即得到回報才滿意。所以理財方麵也不會有長期的計劃，善於搶短線、謀取眼前利益。
選C：你是穩健、切實、理智的論理派，重視理念及思考，縱然遇到自己喜歡的東西，都會細心考慮自己的經濟能力和所需程度，之後才下決定。在理財方法上，穩紮穩打、計劃周詳。
選D：一切行為都憑感覺去做，不接受別人意見，有儲蓄的想法但往往不能實施。你往往過於精打細算，甚至一心去賺錢，所以容易受花言巧語所引誘，經常作出令自己後悔的決定。