銷售是熱情的感染
人的情緒是會被感染的，你快樂，所以我快樂。如果你缺乏熱情，你就不能打動客戶，銷售業績必然難以提升。與顧客打交道，你應該處於一種興奮的狀態，使你的行動也讓人變得愉快。
那麼，怎樣才能使得每次的銷售都激情洋溢呢？可以嚐試這樣的方法：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什麼話，客戶會怎麼回應，回應之後你要怎麼去回答，他會有什麼抗拒，你要怎麼解決，最後兩個人怎樣開心地握手，最後怎麼樣順利地成交。當你想象得越豐富、越真實，這個畫麵成真的幾率就會越高。心理學家研究證明，一個人腦海裏麵預先看到的畫麵次數越多，這個畫麵會在潛意識深處引導他的言語行為配合這個畫麵而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。
全世界銷售曆史上最大額保單的銷售人員，名叫幹道夫先生，他專做超級大保單，不到一年銷售10億美金，創人類史上最高紀錄。幹道夫先生每次出場之前，一定會先在家裏想象完美的成交客戶的畫麵，然後再出場，這叫心靈預演。而你若想成為銷售冠軍、成交高手，就要善用這個方法。你會將自己的情緒迅速提升到一定的狀態，你會很快忘掉前麵的銷售經曆，讓自己麵對每次銷售都充滿熱情。
來自美國的一項調查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來細算一筆賬：每個人有1/3的人生要貢獻給工作，如果我們一生要工作30年，每周工作40個小時，那我們一生的工作時間差不多有57600個小時。
一個人在一生中的成就，取決於他對待工作的態度。如果我們能把棘手的工作看作是對自己的一種挑戰，並且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會發生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對待工作，那麼我們就可以輕鬆愉快地完成它。
簡單來講，就是動之以情、曉之以理、誘之以利。
當我們的銷售在客戶理解起來入情入理時，並和客戶利益息息相關時，我們的成交率就會大大提升。
然而，動之以情、曉之以理的關鍵在於誘之以利。不是因為我們的產品特別好，質量特別棒、價格特別便宜，客戶就會購買，而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷地向客戶強調他可以得到什麼好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒烹飪後的那種嘶嘶聲。
但是，僅僅這樣還不夠。告訴客戶，你感覺到他很有壓力，而我們提供的產品可以為他提供一整套的解決方案，僅止於此是遠遠不夠的，這樣不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶深有感受，也許我們可以換一個表達方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那麼沉重。”或者：“你看上去就像三天三夜沒睡覺了。”通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，用你的熱情去喚起他們的購買熱情。
營銷的主題是留住顧客
如何爭取和留住顧客是企業營銷的永恒主題。如今的顧客更加重視優質的服務和體貼的關懷，失去顧客往往不是因為產品的質量問題，而是顧客對服務的不滿，他們會以挑剔的眼光來看待一切。如果能夠重視挑剔型訴求並積極加以改進，用誠意打動這些愛挑剔的顧客，他們將會成為忠實的顧客和朋友，會為企業帶來穩定的客源和收入。“經營之神”鬆下幸之助說：“顧客的批評意見應視為神聖的語言，任何批評意見都應樂於接受。”但有些人在營銷中怠慢和敵視愛挑剔的顧客，這是不對的。相反，認真傾聽並恰當地處理顧客的意見，可以產生積極的效果，正是因為他們喜歡你的產品或服務才會挑剔，希望你能改進不盡如人意的地方，好讓其滿意地購買你的產品享受你的服務，不然就懶得說了。也許是你的處理不當而造成這些顧客的流失，也許你並不在乎他們是否會再回頭，甚至你還會認為流失挑剔的顧客對企業營銷來說更省心，反正新顧客有的是。如果你這樣認為就錯了。據美國管理學會估計，開發一個新顧客的成本是留住老顧客的6倍，而且老顧客要比新顧客為企業多帶來20%～85%的利潤。
誠然，人無完人，營銷者不可能讓所有顧客都滿意，但優秀的營銷者都十分重視與顧客建立良好的關係。美國推銷大王喬伊·吉拉德說：“你真正地愛你的顧客，他也會真心愛你，愛你賣的東西。”喬伊·吉拉德曾在一年內推銷出1425輛汽車。然而，就是這樣一位出色的推銷員，卻也曾有過一次難忘的失敗教訓。
一天，吉拉德正在向一位顧客推薦一款新車，一切進展順利。眼看就要成交，但對方突然決定不買了。他百思不得其解，這位顧客明明很中意這款新車，為何又突然變卦了呢？夜裏11點，他終於忍不住給對方打了一個電話，詢問他突然改變主意的理由。客戶不高興地說：“今天下午付款時，我跟你談到了我的小兒子，他剛考上密西根大學，我還跟你說到他的運動成績和將來的抱負，我以他為榮，可是你卻心不在焉。”聽得出，對方餘怒未消。但吉拉德對這件事卻毫無印象，因為當時他確實沒有注意聽。話筒繼續響著：“你寧願聽另一名推銷員說笑話，卻根本不在乎我說什麼，我絕對不會從一個不尊重我的人手裏買東西！”
吉拉德明白了，他認識到，要成功地推銷商品，首先要把自己推銷出去。隻有當顧客認同你的文化，欣賞你的人品，接受你的感情，信賴你的質量，最後才會決定買你的東西。此後，吉拉德十分重視與顧客的經常性溝通，及時了解和處理顧客的意見。盡管他已成為美國首屈一指的汽車推銷員，但每月仍保持著給他的13000名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件的習慣，以保持與顧客的聯係。
要正確處理顧客的抱怨，確實需要像喬伊·吉拉德那樣注意站在顧客的立場上看問題，真誠地關心和體貼顧客，並因顧客的需求變化予以積極跟進，力求給顧客一個滿意的答複。而粗暴地對待顧客的意見，會使顧客遠離企業而去。別以為企業失去一兩名顧客是正常現象，沒什麼大不了，事實上，其負麵影響是難以估量的。
據一項調查顯示，一個企業失去的顧客中，隻有4%的人會正式提出投訴，其餘的人雖沒有表示出他們的不滿，但九成的人會不再光顧那家企業，更有七成人會因受過不禮貌的對待而轉向競爭對手。喬伊·吉拉德根據其體驗總結出“250定律”，即每位顧客後麵大約有250位親朋好友。一旦有一位顧客對你的產品或服務不滿意，就有可能招致250位顧客的反感，而這250位顧客後麵各自又有無數個親朋好友。特別是那些“意見領袖”，他們的殺傷力是十分驚人的。
由此可見，要避免失去顧客，就要經常不斷地關心顧客，滿足他們合理的要求。當今市場競爭其實就是爭奪消費者的競爭，誰擁有更多的顧客，誰就將在競爭中處於有利地位。
善待愛挑剔的顧客，讓挑剔的顧客滿意而歸，你將擁有更多的顧客。
銷售是你信心的傳遞
自信是個人對自己所做各種準備的感性評估。自信是成功的必要條件，是成功的源泉。自信不是孤芳自賞，也不是得意忘形，而是激勵自己奮發進取的一種心理素質，是以高昂的鬥誌、充沛的幹勁迎接市場挑戰的一種樂觀情緒，是戰勝自我、告別自卑、影響客戶、消除壓力的一劑良藥。而銷售是什麼？銷售就是一個用自信來創造銷售業績的職業，銷售就是信心的傳遞和信念的轉移，即用自己對產品或服務的信心來影響客戶的選擇。
大多數企業招聘銷售人員的標準都有自信這一條，有的企業招聘銷售員直接打出了“缺乏自信者勿擾”。自信對於銷售人員的重要性不言而喻。
那麼，銷售人員的自信從哪裏來呢？
1.自信源自積極樂觀的心態及良好的習慣養成
樂觀是自信的加油站，在遇到客戶的拒絕、業績不佳而信心受挫之時，隻有樂觀才能讓你看到希望的曙光，為你鼓起繼續拚搏的勇氣和信心。銷售的自信需要得到客戶的肯定及認可，給客戶的印象就非常重要。銷售的自信不隻是表現在心態和精神層麵，更多的要在氣質形象、言談舉止上體現出來。
2.自信來自於分析、了解、知己知彼
這包括了解自己相對於同事及競爭對手的優勢及不足，肯定自己的價值，明確自己學習和努力的方向；選擇自己喜歡的行業及和自己能力匹配的行業，了解所在行業的發展趨勢、公司在行業內的競爭優勢及發展前景；了解自己產品的賣點及相對於其他產品的差異化優勢；了解客戶的真實需求，及其願意付出的成本。
3.喜歡自己、相信公司，和你的產品談戀愛
相信自己即使目前仍存在很多的不足，但自己也具備很多別的銷售員不具備的優勢，通過不斷的努力和學習一定會是最棒的；相信長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海；相信公司的實力和信譽；相信通過上級的領導和團隊協作一定能在市場上占有一席之地。同時，在戰略上藐視競爭對手、在戰術上重視競爭對手——一切競爭對手都是紙老虎。同時，站在客戶的角度換位思考，了解客戶的真實需求，在提供比競爭對手更能滿足客戶需求的產品或服務的同時，也獲取應得的利潤，雙方各取所需。
缺乏自信的銷售人員把客戶當上帝，經常用請求的語氣和降價來成交；自以為是的銷售人員把自己當成客戶的上帝，這產品目前隻有我這兒有，想買的話就這個價；還有就是忽悠型的銷售人員，把客戶當成待宰的雞。這些都不是真正的銷售人員。
4.真正的自信源自於銷售實踐
這就需要我們通過不斷地挑戰自己、不斷地拿下訂單的成功經驗積累。自信源於豐富的專業知識、熟練的銷售技巧及不斷地學習提高，要與時俱進。能力才是底氣，業績才是銷售人員自信的資本。自信的最大特點就是做事要有自己的主見，敢於堅持原則並做自己認為對的事情。
國內備受推崇的絲寶“決勝終端”營銷From EMKT。com。cn模式，在產品上市之初，營銷方案並不為公司內部的多數領導所認可。他們認為，“寶潔模式”是市場成功的典範，“終端營銷”沒有成功的經驗可以借鑒，太過於冒險。最後，劉詩偉力排眾議——堅持自己的主張是符合公司和市場的現實條件的，從而挑起了中國的終端戰爭，把舒蕾打造成洗發水領軍品牌，劉詩偉本人也被喻為終端營銷之父。
自信的銷售員絕不輕言放棄，堅持不懈，直到成交的那一刻；而且從不服輸，字典裏沒有失敗，隻不過是暫時沒有成功。隻有自信才能被別人信任，相信自己——你就邁出了成為優秀銷售員的第一步。
做好自我推銷
推銷技巧的精華就是在於別出心裁、藏而不露。銷售其實是在銷售自己，這已經不是什麼秘密，關鍵是怎麼推銷自己。一般來說，要注意哪些要點呢？
第一，要真誠
不要用欺詐的形式，你可能在某一時間欺騙某個人，但不可能在所有時間欺騙所有人。欺騙總有被揭穿的一天，隻有真誠地分享，才可以打開人們的心。
所以，先成為你自己產品的使用者、受用者，是很重要的。你需要享受到產品的好處，才能發自內心地喜歡它、欣賞它，並迫不及待地想把它推薦給其他人。當你這樣做時，你就是在分享一份美麗的機會，而不隻是在賺別人的錢。這樣一來，你的心態就會全然不同，你的自信與熱情也會自然而然地產生，並洋溢出炫人的感染力。
第二，要自信、熱情
這是隨著你對產品的使用、經驗的累積、技巧的熟練自然而然地產生的。有的朋友在向別人介紹產品時總是底氣不足，別人一開始質疑就準備打退堂鼓了。為什麼呢？那是因為他們缺乏由心而發的、對產品及事業的美好感受。一個相信自己的產品及事業是最好的、最有益於人的銷售員，被消費者拒絕或質疑時，他隻是可惜別人在錯過一個絕好的機會。
第三，認識自己，改造自己
後來成為日本保險業泰鬥的原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始他的推銷生涯。當時，他窮得連中午飯都吃不起，並露宿公園。
有一天，他向一位老和尚推銷保險。等他詳細地說明之後，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。”
老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力。如果你做不到這一點，將來就沒什麼前途可言了。”
原一平啞口無言，冷汗直流。
老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什麼樣的人呢？”
老和尚又說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。”
“考慮自己？認識自己？”
“是的！赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後才能認識自己。”
從此，原一平開始認識自己，努力提升自己，並大徹大悟，最終成為一代推銷大師。
“認識自己，改造自己”是我們一生中要努力追尋的目標。哪一種工作適合自己幹？如何讓周圍的朋友喜歡自己？它們可以說是你事業能否成功的關鍵性問題。
若進入銷售行列，在銷售過程中首先便是推銷你自己——你的形象、你的修養、你的氣質、你的人格。首先，不要等到開始接觸客戶時，才練習相關的技巧。在麵見之前，你就要開始練習各種技巧，如設計問句、回答質疑、快速地自我介紹等。其次，一次隻練習一個技巧。有些人看書或聽課，學到一些技巧，他們就開始想：我要用這個、那個，還有這個。但是，真的需要使用這些技巧時，他們一個也用不上。所以，每次反複練習一個技巧，掌握之後，再進入下一個技巧的練習。再次，穿著儀表是你的亮點，平心而論，人都有愛美之心。所以，不要隨隨便便穿著那種大腿破了十幾個洞的“時髦”牛仔褲去做銷售。如果你想讓別人相信你，你就需要有讓人相信的外表——大方得體的衣著、燦爛友好的笑容是你最好的名片。
因此，銷售人員要做好銷售工作，在銷售之初，必須首先做好自我推銷工作。
隻有進攻才能成功
食草動物和食肉動物的差別就是，食草動物隻有逃避才能生存，而食肉動物隻有進攻才能生存。食草動物成群地聚集而絕無相互的責任，天天在一起隻為給自己壯膽而已，它們往往把弱者留給食肉動物。相反，食肉動物有高度的組織性和激勵性，它們迂回、包抄、堵截，按照能力分定級別去獲取食物。食草動物麵對茫茫的草地，生存很容易，隻要低頭就有青草，抬頭有樹葉，它們不用思索和拚搏就可以生存下去。而食肉動物隻有喂飽自己的肚子才能生存，但要喂飽自己的肚子是十分艱難的事情，隻有依靠廝殺、拚搏和思索才能獲得生存。
然而，在銷售場上，唯有食肉動物，才能成為真正優秀的銷售人員，這就需要不停地進取和拚搏。在茫茫的非洲大草原上每年都有的角馬遷徙開始了，它們的目的很簡單，為了生存必須跨過一條艱難的河，這條河中充滿著艱險，有鱷魚、有毒蛇，但它們必須過去，別無退路。銷售人員也是如此。
一個成功的銷售人員，就要永遠做一個主動進攻的食肉動物。工作需要熱情和行動，需要努力和勤奮，需要積極主動。作為一名銷售人員，養成主動工作的習慣，將會獲得更多的獎勵。
其實，工作是一個包含了諸多智慧、熱情、信仰、想象和創造力的詞彙。卓有成效和積極主動的人，他們總是在工作中付出雙倍甚至更多的智慧、熱情、信仰、想象和創造力，而失敗者和消極被動的人，卻將這些深深地埋藏起來，他們隻有逃避、指責和抱怨。下麵這則故事就很好地說明了這一點。
有位發財心切的年輕人，他用了各種方法都沒有成功。當他聽說有一位智者能讓別人有求必應，就連夜趕了過去。在他經曆了長途跋涉之後，終於見到了那位智者。他向智者請求發財的秘訣。
智者便告訴他說：“每天清晨，太陽未東升時，你到海邊的沙灘上尋找一顆‘心願石’。其他石頭是冷的，而那顆‘心願石’卻與眾不同，握在手裏，你會感到很溫暖而且會發光。一旦你尋到那顆‘心願石’，你所祈願的東西就可以實現了！”
每天清晨，那青年人便在海灘上撿石頭，發覺不溫暖又不發光的，他便丟下海去。日複一日，月複一月，那青年在沙灘上尋找了大半年，卻始終沒找到溫暖發光的“心願石”。
有一天，他如往常一樣，在沙灘上撿石頭。一發覺不是“心願石”，他便丟下海去。一顆、兩顆、三顆……
他突然意識到：剛才他扔出去的那塊石頭是“溫暖”的，可是由於習慣的原因，他把“心願石”丟進了大海。
即使機會來到了你的身邊，如果你麻木不仁就會和它失之交臂。許多人終其一生，都在等待一個足以令他成功的機會。而事實上，機會無處不在。最重要的在於，當機會出現的時候，你是否已準備好了。
失敗的銷售人員坐等機會，希望好運從天而降，而成功的銷售人員則積極準備、主動工作，一旦機會降臨，便能牢牢地把握。
能見麵才有機會
對銷售人員來說，成功預約客戶是一個難題。設想一下你要約某個人出來，你可以試一試傳統的方式，問：“今晚一起吃個飯吧？我知道附近有一家不錯的餐廳。”非常直截了當，客戶可能會說“好吧”，但也可能會說不行。更糟糕的是，客戶可能以一個蹩腳的理由就把你打發了。在這種情況下，你需要考慮最壞的結果，而且，我們很難冒險再一次提出類似的邀請。
與這種方式不同，我們可以采用別的方式。其實很簡單，下次如果我們想約某個人，你可以試試這樣說：“和你交談很愉快……我們真應該找時間一起坐坐。”
就這樣，你成功地把你的信號傳遞過去了。當然，你還沒有提出約會，但也沒有被拒絕。這種方式之所以能夠降低風險，主要有兩方麵的原因：首先，我們並沒有正式提出任何要求，所以不可能被拒絕，實際上我們隻是提出了一個建議；其次，這種精心設計的問話方式基本可以保證我們獲得一個正麵的回答，因為很少有人會這麼回答：“不，我們什麼也不做”。
銷售是一個過程，初次見麵就想催促客戶簽下訂單通常是不可能的。這就是為什麼在上麵的例子中我們不要求馬上獲得承諾的原因。我們希望能先入門，以便在後麵有機會獲得成功。
當麵約見的機會很多，如路遇或需要再次麵談等情況。這種預約往往是在不期而遇或第三者介紹時抓緊時間進行的。這種方式在熟人和陌生人中都可使用。對於陌生人來說，一回生，二回熟，采用這種當麵的方式，可以與客戶先有初步的認識，從而消除其對陌生人的警戒心理，以使正式麵談時容易形成融洽的談話氣氛，有助於推銷訪問的順利進行。
應用這種方式預約客戶，對於陌生人，推銷人員必須立即向對方表明自己的身份，以免對方持懷疑的態度。現在通常的做法是使用名片。
自我介紹時，一定要注意語言及形象，態度誠懇，語言簡單明了，從而使客戶覺得你頭腦清晰、為人忠誠、可以信賴。
使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常或敘敘舊，再言歸正傳。而且預約時，一定要看當時的情況見機行事，不要在客戶不方便時上前預約。
但經驗也告訴我們，漫無目的的盲聊，隻可能得到漠不關心與不感興趣的反應。因此，也不要閑聊時間太長，要在適當的時機轉入正題。比較明智的做法是：開言時不露出任何“請你買”的痕跡，而要給對方以“這麼好的東西，若不讓我給你們介紹的話，將是一件很遺憾的事”的感覺。用這樣輕鬆的心情去預約對方，效果自然較好。所以，應該快速想好當時所要說的話，尤其是最初的那一兩句話。
在一般情況下，開場白極其重要，大部分顧客聽銷售員前麵的話比聽後麵的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發銷售人員還是準備繼續談下去。
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。所以，最初的言語要抓住顧客的注意力。要做到這一點，就要去掉空泛的言辭和多餘的寒暄，找到能使顧客關注的話題。在表述時必須生動有力，句子簡練，聲調恰當，語速適中。