協同化（Accordance）：短期內部支持
差異化的營銷策略需要企業內部資源的支持與協同，高效的產銷協同、研銷協同以及銷售與市場的協同，打造營銷體係的係統能力提升。協同化是價值的放大器，強調企業內部的策略支持與協同，擴大與強化差異化策略所帶來的競爭優勢。
一體化（Integration）：中期內部體係
短期協同化促成內部企業各職能部門的員工形成共同的目標和導向，這是實現組織係統化提升的關鍵一步。逐步降低和弱化部門之間的隔閡，明確各個部門和單位在客戶價值創造體係中的位置，建立起企業內部與外部之間聯係的紐帶。
持續化（Sustention）：長期客戶價值
持續化是麵對動態的競爭和競爭環境，通過關注客戶的終身價值，快速響應和服務，跟隨客戶的發展和變革，動態響應和調整營銷管理。持續化可以鞏固營銷差異化，打造企業的品牌，維護客戶關係。通過持續化的價值導向，為內部各部門樹立為客戶提供什麼價值的標杆，來增強企業內部的協同化。
VAIS價值營銷體係以動態的視角，注重外部市場需求和競爭策略的演繹，通過外部機會的把握牽引內部組織的完善和體係的形成，通過內部體係的完善來反哺外部市場的競爭能力提升，是一個由外及內、由內向外的動態演變過程。在不斷互動過程中，實現企業能力的不斷提升。可以說，VAIS價值營銷體係，既是戰略的，也是策略的。
價值營銷的前、中、後期的演進路徑大體如下。
以市場機會為導向，通過差異化的營銷策略，獲得生存和發展必需的條件；
以目標管理為機製，通過外部策略建立內部目標，實現內部協同效應的形成；
以係統能力為方向，以內部協同機製的形成為契機，構建並強化組織係統能力；
以客戶價值為目標，組織能力和外部策略相互促進，實現持續的價值提供。
價值營銷理念將企業資源有效地統一於客戶需求，並在動態的發展過程中，實現自身組織自身的發展和壯大。
價值營銷係統工程
VIAS價值營銷體係與企業的市場導向相輔相成，由外及內，緣起客戶需求，拉動組織內部資源有效配置，終止於滿足客戶價值的完整閉環，是以營銷戰略為起點，綜合營銷策略、營銷模式、營銷管理和營銷組織管理為一體的新型工業品營銷體係。價值營銷是貫穿於企業戰略、策略和執行三個層麵的一項係統工程。
工業品營銷戰略
簡而言之，戰略就是定義組織以獲取競爭優勢。按照邁克爾·波特的說法，戰略的第一個條件就是具有獨特的價值取向，戰略的核心就是企業為客戶創造獨特的價值，價值取向是關注企業的外部問題。第二個條件是特定的價值鏈，競爭優勢源自於企業的活動，企業隻有選擇與眾不同的活動才能創造競爭優勢，價值鏈關注的是內部問題。
波特認為，價值取向回答了三個基本問題，即企業將為哪些客戶服務，企業將滿足哪些需求，企業以什麼樣的價格才能為客戶提供合適的價值，並為企業自身創造合適的利潤。
工業品營銷戰略就是基於自身能力，在特定的產業背景下，做出取舍和決策，即向哪些客戶提供什麼樣的價值，滿足何種需求。
工業品營銷策略
工業品營銷策略傳承工業品營銷戰略，將營銷戰略轉化為具體的策略和措施，其具體內容如下。
市場調研策略：充分進行市場調研，從行業、區域和企業三個維度中了解客戶特征；
市場細分策略：根據調研對市場需求和客戶需求進行細分定位；
市場拓展策略：製定新客戶的開發策略和老客戶的滲透策略；
渠道管理策略：構建渠道建設策略，對客戶進行有效覆蓋；
市場推廣策略：製定品牌推廣策略，有節奏地向目標客戶和目標市場進行推廣；
客戶服務策略：根據客戶的不同需求製定對應的技術服務策略。
工業品銷售模式
工業品銷售模式包含直銷模式和分銷模式。工業品銷售模式核心在於渠道模式，即實現客戶價值的通路和方式，實現企業與客戶功能上的有效銜接，逐步強化客戶關係。
先來看直銷模式。
直銷模式是工業品銷售模式中最重要的銷售模式。在工業品市場中，80%以上的企業采取直銷模式。直銷模式從經濟效益的角度來講，主要針對的是重要客戶，根據客戶采購的連續性和非連續性，分為大客戶銷售和項目型銷售兩類。
針對交易的連續性的情況，交易雙方需要在合作過程中盡可能降低不必要的成本，交易方式常常是在年初即確定企業產品在客戶下一年度采購份額中的大致比例。這種方式主要適用於大客戶銷售。交易雙方對締結大客戶銷售意願均較高，大客戶銷售方式滿足納什均衡，即這種方式對供需雙方都是最優選擇。大客戶銷售的重心在完善短板，強化服務，維係和強化客戶關係，形成競爭壁壘。
針對交易不連續的情況，企業需要製定“一客一策”，針對具體客戶和具體項目，采取具體的措施，項目的內容和商務條款也需隨機應變。項目型銷售一般用於新購項目或客戶關係建立初期，是客戶為降低風險而常采取的理性選擇。項目型銷售的重心在於把握關鍵，突出特色，強調優勢，深化互動。
再來看分銷模式。
分銷模式是一種通過建立分銷渠道來更好地實現產品銷售和客戶服務的模式。分銷渠道是通過放大自身資源或整合社會資源來實現銷售目標的途徑。其中，放大自身資源，即通過營銷團隊自建渠道，設立辦事處或分公司的形式，以便更好地開發新市場和維係老市場與老客戶；整合社會資源，即通過經銷商、分銷商、代理商等渠道成員完成企業沒有能力或難以完成的功能。比如，中間商往往承擔品牌推廣、信息收集、資金服務、物流配送和具體項目運作等工作，這在某些特殊市場是很奏效的。分銷渠道根據企業所處的發展階段，結合工業產品的特性和不同市場環境，針對不同的目標客戶可形成不同的渠道模式。
無論是自建分支機構，還是整合社會中間商資源，分銷模式都必須要實現企業、渠道成員和客戶在功能分工上的一體化，並建立起保障分銷體係有效運行的利益分配機製。
工業品營銷管理
工業品營銷管理保障了工業品企業與市場、客戶之間的互動，其核心職能是為客戶提供持續的產品或服務支持。這種持續性是建立品牌和贏得客戶信任的關鍵。工業品營銷管理包含分析、規劃、執行和管控的全過程管理。
在分析階段，基於市場信息進行分析，需要了解行業、客戶、企業自身、競爭對手以及客戶下遊的信息，形成明確的SWOT矩陣和客戶需求說明。
規劃包括產品線規劃、區域規劃和品牌規劃。在規劃階段，工業品營銷管理的重點在
於關注戰略管理和市場管理，具體為產品定位管理、客戶分布管理、渠道管理和品牌策劃管理等。
執行包括銷售渠道模式執行和直銷執行。在執行階段，工業品營銷管理的重點在於中間商的物流、資金、服務和信息等方麵的管理、大客戶管理以及項目管理。
管控包括目標、費用和人員的管控。在管控階段，工業品營銷的中心在於目標管理、薪酬績效管理、費用管理、展會管理等，目的在於保障投入的效益。
工業品營銷組織
工業品營銷組織是保障營銷戰略落地的結構性支撐體係。以市場為導向的價值營銷體係必須在組織上有所體現。錢德勒在《戰略與結構》一書中提出：“環境決定戰略，組織適配戰略。”營銷組織就是要在充分理解營銷戰略和核心能力的基礎上，進行優化和設計。
從組織和流程上強化核心競爭力，組織結構就必須要明確相關部門的核心定位以及功能要求。之後，根據企業發展的需要，結合“五流一體化”的原則（物流、商流、信息流、資金流、決策流），將各個部門或崗位進行流程化並重新定位。
營銷組織的構成，受行業、區域、企業自身成長背景與經營模式等多種因素影響，在不同的企業表現形式各異。但萬變不離其宗，我們主要從縱向結構與橫向結構來對營銷組織的構成進行清晰的認定。
先來看縱向結構。
按責權等級與職位等級從上到下，營銷組織的縱向構成一般可分為：營銷總監（或營銷副總裁）→職能部門經理（如市場部經理、銷售部經理）→大區經理（大片區或省級）→基層執行經理（辦事處經理）→基層營銷人員。
再來看橫向結構。
營銷組織的橫向結構構成，按照與客戶接觸的遠近與職能要求，從外部到內部可分為三個層麵：前台人員（包括一線營銷人員、營銷經理、代理商，及一線服務工程師等）→中台人員（市場策劃、業務銷售部門、物流支持及服務管理等）→後台人員（財務、人事與行政及部分指揮人員）。我們把上述人員統稱為營銷體係人員。
營銷組織架構沒有最好，隻有最適合。也就是說，隻有建立起能夠快速響應客戶需求，以獨特的內部價值鏈滿足客戶需求的營銷組織，才是最適合的組織架構。營銷組織的縱橫結構，強調的是在決策、信息、商務、資金、服務等關鍵協同要素上實現功能的互補，建立起具有互補的專業知識和技能的團隊，協同運作，從而在組織係統效能上較競爭對手具有優勢。這樣，工業品企業在麵對客戶時，就能獲得相對高的價格或相對低的成本。
第三節價值營銷要圍繞客戶需求展開
係統深化與變革
當從企業整體的角度來考察核心能力時，我們就會發現，技術能力、產品化能力、分銷能力、製造能力等固然很重要，但企業還需要一種能力將這些能力組織在一起，沿著一個明確的方向運動。這種能力是其他諸種關鍵能力的核心，是它們的靈魂。這種能力便是深入理解和準確把握顧客需求的能力。
在項目操作和客戶對接中，業務人員最為苦惱的是對客戶需求的理解和把握不準確。不能準確把握客戶需求，就難以有針對性地製定策略，便難以形成核心能力，難以持續向客戶提供競爭對手難以模仿的價值。
營銷人員作為廠家和客戶之間的橋梁，就是承擔選擇價值、引導價值、創造和傳遞價值的橋梁，價值立足於需求。在業務操作層麵上，要樹立起價值營銷思維，必須將客戶需求和客戶價值聯係在一起思考。目前，價值營銷存在兩種不同的思維方式。
加減法思維
加減法思維認為，在工業品市場上，顧客得到的價值通常可以從經濟角度進行量化分析和描述，客戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。
讓渡價值=客戶價值-客戶成本
客戶價值大致由關係價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。
與客戶價值相對應的客戶成本包括：貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。營銷工作就是努力提高客戶讓渡價值。
比如，客戶願意出資購買的一台價值上百萬元的設備，因為與價格低的設備比起來，價格更高的設備可以節省更多的人工或者更多的服務費用，或是能夠保障設備更穩定的工作帶來更大的收益。隻有產品為客戶創造價值，才能提高客戶的支付意願。
加減法思維想要的結果是，本公司的產品比起競爭對手，能夠提供更高的讓渡價值。這種比較是建立在同量級的指標之間的比較，要求相關指標能夠清晰地進行量化比較。
乘除法思維
乘除法思維由營銷教父菲利普·科特勒提出。他認為，客戶價值簡單地說就是客戶所得與所付出之比。那麼，哪些因素會為客戶帶來價值呢？傑姆·G.巴諾斯是這樣歸納的：
產品價格的價值。價格是客戶價值最直接的決定因素，便宜的價格顯而易見地為客戶創造了價值。這就是價格戰的理論基礎。
便利的價值。客戶能夠從空間上和時間上便利地取得商品時，這種價值也就被創造出來了。
以選擇為基礎的價值。客戶如果能夠在支付方式、取得方式等方麵有所選擇，也能為客戶創造價值。
以員工為基礎的價值。禮貌、熱情而專業的服務會極大地提高客戶的滿意程度，而這一切都要歸功於員工的職業素質。
信息的價值。讓客戶更加詳盡地了解公司的產品、技術、生產流程、品質控製，甚至財務情況，這有利於消除客戶的焦慮。
客戶定製的價值。為客戶量身定製相應的產品及服務，能夠極大地滿足客戶在功能上和情感上的利益。
驚喜的價值。出其不意且受客戶歡迎的活動有助於打動客戶。尤其是在消費品市場上，這種效應更加明顯。
關係的價值。良好的客戶關係有效地消除了客戶的焦慮，使得客戶在購買商品的同時，獲得了更多的友誼，為客戶創造了情感利益。
本人根據多年的實踐經驗認為，客戶在感知的客戶價值體現為綜合價值效用與產品價格的比值。心理學通過大量研究證實，金錢並非最主要的激發買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。買方購買的動力大多來自於成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個人發展的可能性以及對未來的期許等。這在心理學上被稱作滿足因素。所以，賣方應強調買方擁有產品後的價值感，而非對自己產品的觀感。在經濟學上，這種滿足感和價值感稱之為效用。
因此，在交易過程中，不僅僅是產品的價格問題，更重要的是要明確客戶購買產品或服務後，作為一個項目能夠給客戶帶來的實際好處。這種好處可以體現為更好的性能以確保通過采購可以製造出更高標準的產品；或可以體現為更好的心理感受，獲得更好的個人情感、較好的售後服務保障或者較強品牌帶來的安全感；或可以體現為項目全生命周期中更優的成本控製等。
在工業品營銷過程中，無論什麼樣的價值最終都會體現在客戶作為一個主體的感知上，是一種效用形式體現。將上述各類價值進行整理、歸納，我們就可以歸納出客戶價值的乘除法模型：
客戶價值=綜合效用/價格
綜合效用=功能效用（X%）+ 心理效用(Y%) + 經濟效用(Z%)
其中，X% + Y% + Z% = 100%