乘除法思維聚焦的重點不在於產品，而在於從項目或係統解決方案的角度來審視。這種比較是建立在不同量級的指標之間的比較，強調通過企業營銷增值服務為客戶提供更優的效價比。
綜合效用是客戶需求和客戶利益的綜合體現，由三部分按一定比例組合而成。根據不同的項目客戶需求情況和不同的競爭情況，調整不同的比例，來準確把握客戶需求和競爭要點，以提供客戶合適的價值，並滿足公司自身收益來打擊競爭對手。
功能效用，指的是企業設計的產品和服務是為了提供滿足客戶需求的功能性利益所帶來的效用，主要集中在產品層麵；
心理效用，指的是滿足地位、歸屬、安心、經營風險和職業安全等方麵需求所帶來的效用，主要集中在采購組織相關人員這一層麵；
經濟效用，指的是在財務方麵滿足經濟效益的效用，比如周期內的均攤價格和信貸條件所帶來的經濟收益等，主要集中在企業層麵。
產品價格，是企業在報價中客戶感知的顯性支出。相對於總成本，產品價格對客戶的感知比較強烈。在工業品營銷中，產品購買往往是一種投資。這種投資必然要形成相應的產出，產出有可預見性和不可預見性，兩者的結合便是效用，即這種支出所能帶來的效用之間的比值將直接影響客戶的采購決策。乘除法思維告訴我們，不是單純降價就能夠獲得客戶訂單，價格隻能作為一種平衡手段，隻有形成比競爭對手更為優勢的客戶價值，才能贏得客戶信賴和客戶訂單。
價值營銷實施要務
綜合效用與價格對比分析
圖3-3 效用價格對比圖
工業品價格和綜合效用之間的關係可以用圖3-3來表示。
其中，原點O表示，公司的價格和綜合效用與競爭對手一致，橫軸表示價格比較，縱軸表示綜合效用比較，兩條虛線分別表示四個象限的等分線。在橫軸上，原點右邊表示價格高於競爭對手，左邊表示價格低於競爭對手。在縱軸上，原點上方表示綜合效用高於競爭對手，下方表示綜合效用低於競爭對手。
工業品企業可以通過調節綜合效用和價格來達到增加客戶價值的目標。使客戶價值倍增主要存在五種途徑，具體如下。
投資型——位於第一象限上半部分（A）。
產品價格增加了一些，但是產品的綜合效用提升超過了價格的提升。因此，客戶價值還是提高了。這種情形適用於客戶追求的是係統解決方案，且產品本身技術含量較高，對於產品的性能效用、心理效用以及經濟效用均有較高要求的情況。例如，某中檔設備的銷售團隊，以高於許多高端設備的價格來銷售，依然能夠取得較高業績。究其原因，該團隊不僅僅是在銷售產品，更將其作為一個項目來運作，這提升了產品的綜合效用。
考慮到產品的功能效用弱於競爭對手，該團隊重點打造客戶的心理效用，通過向客戶提供相關行業分析，幫助客戶規劃生產線，提供快捷的技術服務和配件供應，向客戶提供技術培訓和免費檢測等策略，實現客戶心理效用大大增加，彌補並超越功能效用差異所帶來的功能效用的不足。
改進型——位於縱軸原點上半部分（B）。
在與競爭對手處於相同的價格帶，或者說價格無明顯差異的條件下，通過改進產品設計提升產品效能，或增強服務提升客戶售後保障和產品使用壽命，或提供專業指導提高專業認同，或通過品牌認知建立客戶安全感等來提升產品綜合效用。例如，盈拓科技著力打造服務體係，通過在售前提供專業化解決方案和主動的售後服務，贏得了良好的口碑。
雙向型——位於第二象限上半部分（C）。
在提高產品綜合效用的同時降低產品的價格，這對於客戶來說是最為理想的途徑，可以明顯提升客戶的經營效益。但是，對於供應廠商要求較高，往往需要供應廠商具備技術突破和管理改善才能實現。例如，華為在國際市場的一貫作風，以低價向客戶提供頂級質量的產品和服務，不但注重優質的貼身服務，也注重價值定價法，以低於其他國際競爭者30%~40%的價格贏得合同。
犧牲型——位於第二象限下半部分（D）。
在產品綜合效用略有下降、產品價格大幅度下降的情況下，也可以提高客戶價值。這是一種靈活的營銷策略，去除一些客戶不需要的功能或服務項目，從而較大幅度地降低費用，或者減少不必要的公關活動節省較大的商務費用，更好地滿足價格敏感型客戶的價值訴求。
例如，歐普照明在創業初期，其旗下大多數廠家都是采取多品運作。由於不同產品的目標對象不同，銷售渠道不同，生產工藝不同，從而造成了企業資源嚴重分散，生產效率下降，市場運營無力。歐普照明果斷地放棄了多品項發展的誘惑，采取單一產品策略去應對多品項的市場需求，將核心資源集中在吸頂燈品項的生產上。事實證明，這種策略是歐普照明能夠從眾多企業中脫穎而出的關鍵所在。
節約型——位於橫軸原點左半部分（E）。
在保持與競爭對手無差異的綜合效用前提下，提供更低的價格達到客戶價值提升的目的。該種情形適合於產品簡單且無差異，客戶決策較為簡單，並且客戶屬於價格敏感型的情況，主要是通過價格的差異來提升客戶價值。這需要供應廠商具備更高的係統運營效率，通過內部價值鏈的係統效率來實現客戶價值倍增和銷售達成。
例如，強力巨彩通過降低企業運營費用，節省企業管理成本，在保證產品質量的前提下，弱化售後服務等相關環節，實現產品價格的大幅下降，使得下遊工程在使用強力巨彩產品時能夠獲得更多的利潤空間，從而使得強力巨彩產品在短時間內實現快速放量，迅速占領了二三線市場。
建立基於價值營銷的立體化營銷策略組合
在充滿競爭的市場上，要贏得客戶價值，策略的重要性不言而喻。營銷策略包含六大體係：市場調研策略、市場細分策略、市場拓展策略、渠道管理策略、市場推廣策略和客戶服務策略。這六大策略在營銷團隊的具體落實的執行上，需要通過關係營銷、谘詢營銷、價值鏈營銷、技術營銷、服務營銷等形成的“五位一體”的營銷策略組合才能實現。至於“五位一體”的營銷策略組合，具體如圖3-4所示。
圖3-4 營銷策略組合示意圖
先來看關係營銷。工業品營銷的一個核心特點就是客戶關係的複雜性。客戶關係的複雜
性是由於客戶與企業在營銷過程中存在著信息不對稱性造成的。一些重要的客戶信息，往往是隨著客戶關係的深化，才會逐步透露出來的。企業想要獲得客戶各個層麵的真實價值訴求，必須要與客戶內部相關人員，尤其是在具體項目中的關鍵人員，建立起良好的關係。這樣才能清楚地掌握客戶的決策流程、決策風格以及價值訴求。關係營銷不是為了關係而關係，而是為了營銷而關係，通過提升客戶關係來獲得在客戶內部更多的支持者，從而提高拿下訂單或者項目的可能性。
工業品營銷不同於消費品營銷的一個重要地方在於，工業品營銷的關係營銷往往在真正的銷售之前，這種關係深化以後才能讓企業獲得進一步交易的可能性。
關係營銷是價值營銷實現持續性的重要保障。隻有掌握了客戶內部企業戰略、相關人員和項目的變化情況，才能為企業執行相應的銷售策略提供保障。關係營銷作為一項策略，在執行過程中有幾個關鍵點，即掌握項目/訂單的關鍵信息；掌握客戶關鍵人的信息，包含關鍵人不斷變動的信息；掌握客戶決策的流程和風格；掌握企業發展的戰略和規劃。
隻有充分掌握上述四類信息，才能說關係營銷真正起到了作用，為後續的各種手段提供必要的基礎。切不可把關係營銷理解為送禮、請客吃飯等具體手段，關係營銷是建立客戶聯係，深化客戶溝通與互動，提升客戶認知，獲取客戶信任的策略路徑。關係營銷是貫穿客戶生命周期的全過程，類似於婚姻中，對於期望繼續維持“婚姻”關係來說，雙方良好的關係要貫穿人生的全過程一樣。
再來看谘詢營銷。價值營銷時代，如何實現客戶價值增值，對於工業品企業來說這是一
項係統工程。在這項係統工程裏，產品或服務不再是最終交易的成果，而隻是最終交易成果的一部分。交易成果是根據客戶具體需求的係統化解決方案，產品或服務隻是這一成果的載體。當客戶認識到解決方案可行並能真切地解決其問題時，產品或服務才有能體現出價值。
讓人快速行動起來的隻有兩種力量：利和害。營銷團隊必須通過關係營銷掌握的客戶信息，進行分析論證，了解客戶的經營中存在的難點和弱點，以及客戶所擔心的風險，從而有針對性地提出解決方案。解決方案不但可以用在組織層麵，還可以用在個人層麵。
解決方案的基點有兩個：第一，能給客戶帶來哪些好處；第二，能給客戶降低哪些風險。正如利樂包裝為蒙牛設計生產線，規劃產品線，提供市場指導；華為為客戶提供行業經驗傳授、營銷專業知識培訓等；這一係列的舉措，其目的依然是圍繞著營銷，圍繞著客戶的價值進行的。在未來的工業品營銷中，谘詢營銷將成為向客戶提供增值服務的主要形式，是形成差異化的重要內容。
谘詢營銷是營銷人員在客戶麵前建立起專家形象的有效途徑。隻有建立起專家的形象，才能使產品和服務更具有說服力。谘詢營銷能夠促進關係營銷的深化，從而使兩者起到相互支撐的作用。
接著來看價值鏈營銷。客戶決策過程的複雜性對企業的運營效率提出了更高的要求。營
銷已經不單單是營銷部門的事情了，它需要企業的每一個成員共同參與，形成真正的全民營銷。價值鏈營銷是價值營銷持續化保障、協同化的要求，以及形成差異化和一體化的基礎。
價值鏈營銷不但考慮客戶的購買成本，而且要考慮客戶的使用成本；不但要考慮內部的製造成本，而且要考慮外部的社會成本。總之，要從產品(服務)壽命周期的總成本著眼，並通過縮小顧客對產品或服務願支付的價格(即客戶對價值鏈活動的價值感知)與價值鏈活動所耗成本間的差距的方法，來贏得企業利潤。
價值鏈營銷是一種通過不斷完善、強化企業的內部價值創造係統，來維持持續、高效的價值創造能力，進而達成企業的經營目標的營銷。營銷部門和營銷團隊要承擔起拉動內部價值鏈參與市場競爭，促進全民營銷文化形成的重任。價值鏈營銷對於營銷部門來說，既是響應客戶的外部營銷，同時也是協調內部各部門的內部營銷。
然後來看技術營銷。技術營銷是由工業品營銷的技術複雜性決定的。技術複雜性要求技
術人員能夠對產品的賣點和價值給予充分提煉，並且能夠根據客戶的定製化需求，提供增值服務。
按照“微笑曲線”的觀點，在市場中，利潤空間在營銷和技術兩端時最大，而技術又是係統化解決方案的重要組成部分。技術營銷在營銷過程中的重要性主要表現為兩點。
第一，可以通過技術領先性，快速打開局麵。技術領先對於客戶來說，往往意味著更高的效用、效率，而對於供應廠商來說，則意味著更大的利潤空間。
第二，可以通過協同研發，結合客戶的具體使用環境，增強產品的技術適應性，提升客戶產品的競爭力或客戶使用的實用性，從而提高客戶的滿意度。
無論是在新客戶的開發過程中，還是在老客戶的滲透過程中，技術營銷都起到了非常重要的作用。在對新客戶的開發過程中，根據客戶在產品功能上的具體需求，通過技術營銷可以更好地切中要害，提供更好滿足客戶需求的產品。在對老客戶的滲透過程中，麵對對手的競爭壓力，企業可以通過創新使用方式來提升使用效率。比如，通過追求產品的適配性或模塊化，來簡化產品或設備的使用與操作等。
最後來看服務營銷。服務營銷有兩重重大意義：第一，在圈內形成良好口碑，通過口碑
來提升品牌美譽度；第二，促使客戶的滿意度轉化為客戶的熱情，提高客戶二次購買的決心。
服務營銷要從服務內容、服務標準、服務水平和服務成本四個維度來展開。服務是一項投資，投資要有成本，但要更關心收益。這種收益通過服務標準和服務水平，最終在營銷端以提升品牌以及促使二次購買的形式表現出來，而在內部管理端，需要在組織和機製上給予保障。
另外，多功能的服務渠道逐漸為企業所重視。服務渠道伴隨著銷售渠道深入到客戶一線，為客戶提供使用保障，甚至是客戶的客戶提供使用保障。
立體化的營銷策略組合是需要根據不同企業和它們所處的不同環境，應變使用，通過結構化的組合使用來達到“1+1>2”的效果。
落實執行要點
在工業品營銷過程中，價值營銷的具體策略是靈活多變的，必須要結合實際情況，有理有節地落實執行。
針對不同對象
在客戶采購組織中，參與決策的人數較多，我們要將這些決策參與者區別對待、分類管理。俗話說，屁股決定腦袋。不同的人所處的職位不同，價值訴求也不同。因此，在客戶項目運作中，將不同對象分類清楚，製定價值營銷組合策略，才能做到有的放矢。
針對不同企業階段
企業在不同發展階段的采購決策重點是不同的。比如，在創業期，對於價格較為敏感；在成長期，對於品質要求較高；在成熟期，對於服務要求較高。另外，不同時期企業的決策風格也是不同的，這也直接影響到價值的有效提供。比如，在創業初期，往往由老板拍板決策；而企業進入成熟期規模化後，往往由職業經理人團隊作決策。因此，在進行工業品營銷時，對客戶的不同發展階段要有不同的有針對性的解讀。
針對不同行業
單家企業的需求更多表現為微觀層麵，當多家相關企業的需求疊加便表現為行業需求的波動。因此，隻有把握住企業麵對的多個行業的需求特征，了解其需求的淡旺季，才能靠協調內外部資源提升效率，提供客戶價值。
針對不同產品
工業品的一個重要特征便是具有技術複雜性。然而，不同產品的技術複雜程度是不同的。因此，當產品的技術複雜度相對較低，或者客戶掌握了相關的專業技術知識時，價值的提供方式便要發生改變。比如，當技術複雜度高的產品，客戶對於產品技術參數以及配套的服務要求很高，這就需要使用係統化解決方案。此時，提供增值服務便能夠使產品有較大的價格提升。技術相對簡單或者客戶已經掌握產品技術時，客戶更關注產品的價格和供貨的及時性。因此，降低產品價格便是提供價值的最佳選擇。企業需要從企業內部價值鏈尋求降低成本的措施。