特別是對工業品市場而言，由於工業品銷售主要以直銷為主，對於單個客戶，公司投入的資源是非常大的，所以工業品市場細分較消費品市場而言，其對結果的要求要精確得多。
市場細分的方法
不同企業對於市場細分有著不同的理解和認識，市場細分的粗細程度也大相徑庭。進行全麵科學的市場細分的第一步就是要進行市場調研。然而，市場調研是一項耗時費力的係統工作。企業往往沒有足夠的精力和能力用在市場調研上，這直接導致市場細分標準很模糊，市場操作經驗或營銷管理經驗成了進行市場細分的基準。市場細分要不過粗，要不過細，無論是前者還是後者都難以令企業製定精準地投放資源和製定策略。
如果細分過粗，會造成細分難度變高，而且如果群組間差異不明顯，最終會導致差異化策略不明顯。比如，按照市場細分的“層分法”進行分析，就要設計人口統計、經營變量、采購方法、情景因素和性格特征等五個有層次關係的屬性指標。“層分法”是由一組宏微觀和動靜態屬性相結合的分析方法，數據獲取難度較高，且適應性難以保證。
如果細分不足，就會錯失市場機會，製定的營銷模式和營銷策略就會不對路，就會造成機會的不必要浪費。比如，按照傳統的“區域—行業—規模”三要素細分法進行分析，結果發現：同一區域、同一行業和同等規模企業的訴求差異都非常大。即使三個要素相同，其營銷策略也不具備可複製性。
市場細分是一種創造性的活動，既需要分析能力，又需要有想象力，要求營銷人員對所麵對的市場結構、潛在客戶的本質和公司的特長，進行概念性、抽象性的思考。用統計學的術語來說，市場細分的目標就是“最大化群組間的差異，最小化群組內的差異”，需要通過市場細分來平衡群組間和群組內之間的差異，實現策略的有效性和可複製性，同時兼顧細分難度和便利性。那麼如何恰如其分地進行市場細分呢？
市場細分作為一項基礎的市場營銷活動，必須回歸到營銷的本源。工業品營銷屬於組織間營銷，是通過有組織的努力來完成營銷活動的。說白了，就是組織能力的對接。因此，我們認為工業品市場細分應該達到的目標是：客戶分類所產生的需求共性特征，必須與工業品企業價值提供的類型相匹配。
經驗表明，在市場細分上，消費品市場細分是單元多向細分，就像是棋盤遊戲，是在平麵上進行分類分析的。而工業品市場細分屬於多元多向細分，就像是魔方遊戲，是在多維立體中進行分類分析的，其對市場細分的指導標準要求更高。
以客戶需求為核心，以市場為導向的價值營銷，強調細分市場不是根據產品品種、產品係列來進行的，而是從客戶的角度進行劃分的，是根據客戶對營銷努力的不同反應來區分客戶的戰略的。因此，“魔方模型”可以通過市場細分來解剖，最終圍繞行業、區域和客戶價值類型三個維度，具體如圖5-1所示。
第一，區域維度。
區域維度是影響市場細分的一個重要指標。無論是區域的相對封閉性、區域之間的經濟差異性和產業鏈發展程度差異性，還是多個地區之間客戶關係資源上的差異性，都會對企業的戰略聚焦造成一定的影響。
區域維度是宏觀市場細分的常用指標，會影響企業的戰略資源投放。比如，我們在分區上可以按省份來進行劃分，按大區（華東、華南、華北等）來劃分，甚至是按國內和國外來劃分。劃分標準不同要結合企業的戰略和產品類型來確定。
第二，行業維度。
行業的相對封閉性、不同行業在人才結構上的封閉性、產品應用需求上的差異性以及不同行業資源上的差異性，決定了行業維度同樣是市場細分的一個重要的指標。
按行業細分是宏觀市場細分中最為常用的細分標準。行業細分一般情況下都要結合產品的應用特性來進行細分。比如，在注塑機行業，市場按行業可以細分為醫療器械行業、飲料包裝行業、汽車行業、電子行業等若幹行業。
第三，客戶價值類型維度。
客戶有三種價值類型。按客戶價值類型分類，指出在不同行業或不同區域內，企業在價值訴求上的共同類型，決定了企業提供的價值不同，企業組織能力的發育方向不同，企業營銷模式的製定和市場開發策略的方式不同。
按客戶價值類型分類，是一種創新性分類，是在進行市場和客戶分析的基礎上做出的。比如，在某個地區和某個行業，客戶分為內在價值型、外在價值型和戰略價值型三類，可以分門別類地製定營銷策略和競爭策略。（這部分內容在營銷模式中有介紹，在此不作贅述）因此，客戶價值類型維度是基於行業和區域維度上的核心細分維度。
可見，在三個維度中，區域構建了一個麵，行業和客戶價值維度形成了兩條線來切割區域的麵，最終形成三維立體的“客戶細分魔方”。
雖然各個行業、區域以及規模企業對產品的基本需求相同，但在附加功能方麵的價值需求上卻千差萬別。隻有對行業設備與工藝情況、行業標準有深入的了解，才能滿足客戶的獨特價值需求。因此，可以說：宏觀市場細分是通過直接靜態指標，提出客戶附加價值的類型；微觀市場細分是通過間接動態指標，提出客觀附加價值的提供方式。
宏觀市場細分
宏觀市場細分是指，企業可能進入的領域範圍較廣，標準較為寬泛，一般選取企業的靜態指標，即在短期內不會發生變化的屬性指標，比如行業、區域、規模、產品的應用特性等指標。
宏觀市場細分體現了企業的共性特征，相當於給企業開出一個“身份證”。這些特征對於供應商要求上具有相似之處。宏觀細分是客戶細分的第一道濾網，完成客戶的分類工作，可以幫助企業選擇將資源投放到具備潛力的宏觀細分上。而“魔方”中每個模塊的特征將在微觀市場細分中進一步做出說明。
例如，國內某工業品企業，根據客戶的不同要求，進行營銷策略的創新，以行業細分，客戶化定製，按照產品應用標準的高、中、低端分類，找到客戶群定位，探索其需求，對需求進行細分和訴求挖掘，根據研發人員與客戶的交流，翻譯客戶需求，全程參與產品與服務定製。
微觀市場細分
從企業的市場調研數據來看，與宏觀市場細分相比，微觀市場細分要複雜得多，而且用於細分指標都是處於動態變化的，以動態指標為主。微觀市場細分對於企業實際項目操作更高的實用價值。微觀細分又可分為橫向細分和縱向細分。其中，橫向細分確定價值類型，便於市場選擇；縱向細分確定價值量級，便於市場價值定位。
先來看橫向細分。
微觀市場細分是在宏觀細分的基礎上，將企業進行分級細分，進一步探尋其需求，即對需求進行細分。通過市場調研的數據，我們可以將客戶按價值類型分為內在價值、外在價值和戰略價值客戶。
橫向細分是將市場調研數據的宏中微觀的數據進行分析，按照客戶、競爭和自身企業三個角度進行分析，得出客戶的價值類型。
通過宏觀細分和微觀細分的分層細分，我們就可以構建出一個清晰的“魔方”，為企業的目標市場選擇指明方向。
再來看縱向細分。
同一個行業和同等規模的未必都是我們的客戶，必須要對目標客戶進行分級，通過分級對客戶的優劣進行分析。縱向細分完成了客戶重量級的分類，不同重量級的客戶采用的打法會存在差異。
進行客戶分級需要滿足以下兩個條件。
第一，客戶數量已經超出營銷管理者的管理範疇。
最重要的客戶可能由營銷高管親自主導銷售或提供服務，或者由最高水平的銷售人員、服務人員進行銷售或服務，同時營銷管理者會重點關注；而較次要的客戶則可以交給次一層次的銷售人員或服務人員去銷售或服務。
第二，不同客戶間的價值差異明顯。
客戶分級的主要目的在於找出價值最大的客戶。客戶價值的層級差異越明顯，客戶分級的意義也就越大。反之，如果客戶之間的價值差異不大，則客戶分級就沒有必要了。
根據最終目標不同，客戶分級可以分為麵向已有客戶和麵向潛在客戶兩類。
其中，麵向已有客戶的分級，是為了提高客戶滿意度、忠誠度而進行的分級。某些產品和服務屬於一次性建立客戶關係，但要長期進行交易或提供服務的類型。在這種情況下，企業在經過初創時期大量拓展新客戶的階段之後，會將更多的精力花費在存量客戶身上。為了區別不同存量客戶的價值，保證重點客戶重點維護，很多企業會建立客戶分級。
麵向潛在客戶的分級，為的是提高成交概率，保證銷售資源的利用效率。某些企業與客戶建立關係和達成交易的過程非常複雜，這體現在溝通時間長、參與人員多、資源投入大等多個方麵。為了保證資源投入的有效性，避免大量銷售投入花費在無產出或低產出的客戶身上，企業可以考慮對潛在的客戶進行分級，分析其潛在價值，對重點潛在客戶進行重點攻關，對次要客戶進行一般攻關。
麵向已有客戶的客戶分級以現實的交易數據作客戶價值判斷的客觀基礎，而麵向潛在客戶的客戶分級主要以客戶未來可能創造的價值為依據，更多的是對客戶需求的主觀分析。
其中，對於已有客戶進行分級的常用因素包括年銷售額、成長速度、客戶份額、信用狀況、品牌定位、綜合贏利能力、綜合企業能力。而對潛在客戶進行分析的常用要素包括企業性質、資產規模、營業額、發展速度等。
我們認為，市場細分應本著定性分析與定量分析相結合的原則，先定性再定量的方法，在盡可能保障覆蓋麵的同時，借鑒行業操作的質感和相關行業實踐經驗進行。
目標市場選擇與客戶價值定位
目標市場選擇
市場細分的最終目的是對企業的目標市場進行確定。目標市場在通過市場細分後，準備用相應的產品與服務滿足其需要的一個或多個子市場。科特勒認為，在對市場進行係統的調研和科學的細分以後，企業營銷人員就能夠在市場細分的基礎上進行定位，並選擇目標市場。目標市場的確定不僅意味著營銷對象的確定，也對企業營銷戰略規劃具有直接指向性影響。所以，在選擇細分市場時，在評估各種不同的細分市場時，企業必須考慮兩種因素（如圖5-2所示），即細分市場結構的吸引力，公司的目標和資源與細分市場的匹配度。
其中，細分市場的吸引力主要包括市場的規模、成長性、規模經濟、低風險等。組織目標和資源與細分市場的匹配度，則可以根據實際情況，分別定義為重點市場、次重點市場和潛在市場。
圖5-2 企業評估細分市場的兩個維度
企業選擇目標市場要考慮的核心要素，就是能給自己帶來最大的利潤，因為追逐利潤是企業的本質。選擇目標市場需要先對市場進行細分，再對細分市場進行描述，然後認真地分析各個細分市場的吸引程度，並進行評價和選擇。
找準自己的著力點
Z是某精密儀器品牌A省銷售明星，被公司委以重任開拓B省市場。B區域市場容量較大，但一直沒有設立辦事處，已經有部分老客戶因服務跟進不到位而流失。另外，該公司在國內兩大競爭對手已經分別在該省設立分公司直接運作，行業競爭日趨激烈。麵對這樣一個特殊市場，Z該如何實現區域銷售的快速突破呢？
Z通過一段時間的調研，了解了不少市場基礎信息，並通過不同渠道掌握了行業和競爭對手的發展動向。比如，對企業產品與競爭對手型號、硬件、軟件、操作、指標、價位、行業應用、服務的熟練了解與掌握，通過對區域行業協會、客戶、經銷商、競爭對手的拜訪來了解區域行業需求、客戶需求，通過區域內專業雜誌、媒體、競爭對手動向來了解區域市場差異性與行業機會點。
通過對區域市場的信息收集與整體透視，對產品涉及的區域行業進行優化歸類，Z大致將市場劃分為重點行業、次重點行業、潛在行業三類。同時，他結合自身的銷售經驗,進行如下市場選擇：將測繪、公路、電力、國土、房產、大學（一、二級市場）列為重點市場，將水利、鐵路、水文、建築、交通（一、二級市場）、公路、電力、國土（三級市場）列為次重點市場，將大型精密工業品企業、監理、評估、中專機校列為潛在市場。
客戶價值定位
所謂客戶價值定位，就是企業按照細分市場的特點，以及自身的條件對市場進行定位，明確向哪些層級的客戶提供何種價值，從而製定出詳細的適合產品特點的營銷戰略和營銷模式。
切準行業，準確定位
以彙川技術為例，彙川技術的技術水平在業內處於較為領先但並未達到能與歐係外資龍頭抗衡的水平。公司在策略上優選了如電梯、注塑機等既有一定的技術準入門檻又在自身能攻克範圍內的中高端細分市場。在電梯和注塑機市場上，彙川技術具備以下優勢。
首先，同跨國公司相比，具有更高的性價比。這樣就可以搶占一部分原有國際品牌的市場。其次，與國內本土公司相比，雖然價格較高，但能提供更有價值的增值服務，以利於紮根中高端細分市場。
此外，彙川技術還以專用解決方案、技術團隊營銷的方式打差異化特色牌，從而實現了較高的市場開發速度。而較好較快的投資回報率則使公司自身有滾動資金進入良性循環，業務再上一個台階。彙川技術綜合自身優勢形成了獨特的、競爭對手較難複製的經營模式。