科克喝了口啤酒，看著洪鈞，說：“這兩天的會議上你都很安靜啊，是不是還不太熟悉，有些拘束？”
洪鈞知道剛才的前奏曲已經結束，該進入正題了，便停住了不再吃那些小吃，用餐巾擦了嘴和手指，把餐巾折疊著搭在桌子上，說：“現在已經了解了很多了，我這次來主要就是來聽的，來學習的，這是個新環境，有太多新東西。”
科克立刻接了一句：“還有新挑戰。”
洪鈞笑了一下，說：“是的，我隻希望我已經準備好了，不會有太多讓我覺得意外的，希望不要比我之前想的……”洪鈞說到這裏停了一下，看著科克的眼睛說：“更糟。”
科克的臉色變得嚴肅了起來，沉默了一下，點了點頭，轉而問道：“你之前在ICE做了多長時間？三年？”
洪鈞說：“差兩個月三年。”
科克又問：“你去的時候就是去做銷售總監？”
洪鈞回答：“頭銜雖然是銷售總監，但剛開始的時候其實隻有我一個人，後來才逐漸招了一些人。”
科克又問：“是你把ICE每年的銷售額從一百萬美元做到了一千兩百萬美元？”
洪鈞愣了一下，科克看來的確對他的背景做了不少了解，剛問的這些怎麼有些像是在麵試自己？他想了想，讓自己的注意力更集中，然後說：“不是我一個人，ICE的團隊是個很棒的團隊。”
科克聽了以後點了點頭，若有所思，再抬眼看著洪鈞說：“你以前和維西爾打交道多嗎？你覺得你對維西爾了解嗎？”
洪鈞笑了，怎麼會打交道打得不多？維西爾、ICE和科曼，就像是軟件行業裏的三國演義，在哪個項目裏這三家都會到齊的。洪鈞剛想說三國演義，又想起來科克恐怕不知道三國演義是什麼吧，便說：“經常打交道，差不多在每個項目、每個客戶那裏都會碰到。但我不能說我了解維西爾，一個人不可能站在外麵就可以了解裏麵的東西的。”
科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說：“那好，你就說說看，你當時在ICE，站在維西爾公司的外麵的時候，你怎麼看維西爾這個競爭對手？”
洪鈞開始覺得為難了，他很難實話實說，他也把握不好應該說到什麼深度、說到多麼嚴重才是恰到好處。說維西爾的問題，不可能隻說維西爾北京公司的問題，而應該說維西爾中國公司的問題，其實就是在說他現在的頂頭上司傑森的問題，而且更複雜的是，洪鈞自己已經成了維西爾的一員了，所以這些問題他自己也會都有份的。但是，洪鈞還是決定要把話說透，要把問題都點出來，不然的話隻會使科克對他失望，也可能錯過解決這些問題的機會。
洪鈞非常小心地字斟句酌地說：“我在ICE的時候，很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產品非常好，可能比ICE和科曼的產品都好。但是後來，我慢慢發現維西爾並不是一個強有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像隻有競爭對手才知道維西爾的產品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認識到維西爾的優勢和價值。”
科克馬上接了一句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱了？”
洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這麼看。可能應該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應該加強對銷售人員的培訓、指導和管理？這些就不是我在ICE的時候能了解到的了。”
科克仔細地聽著，好像不想漏掉一個字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話裏的意思，也在對照著他所了解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應上。過了一會兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，他又追問道：“你在ICE的時候，都看到維西爾的哪些問題呢？或者你當時覺得應該怎麼解決這些問題呢？”
洪鈞心裏暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是越深入地談，就越和他現在的小小維西爾北京的銷售負責人的角色不相符了。洪鈞又覺得似乎科克並沒有把自己當作是維西爾北京的小頭目，好像還是把自己當作ICE的銷售總監和代理首席代表，洪鈞忽然有一種衝動，他想充分地展示自己，他好像感覺自己就像是在南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對天下三分格局的韜略一吐為快。
洪鈞沒有立刻回答，而是仔細地考慮了一陣，科克就一直耐心地等著，又過了一會兒，洪鈞開始說話了：“我自己沒有注意到維西爾有非常優秀的銷售人員，但這並不重要，就像一隻橄欖球隊，如果沒有任何大牌球星，所有隊員都並不出眾，照樣可以獲勝，甚至還可能獲得冠軍。我們的銷售方式都是‘團隊型銷售’，一般的項目也是要靠一個團隊合作贏下來的，遇到大項目甚至是靠整個公司的合作才能贏到。所以，輸掉一個客戶，可能是一個銷售人員有問題，輸掉一個市場，就一定是公司有問題。”
洪鈞說到這兒，停下來看了一下科克的反應，科克專注地聽著，沒有插話或提問的意思，臉色也很平和，沒有流露出絲毫的不快，洪鈞像是受到了鼓勵，便深吸了一口氣，接著說：“我覺得，維西爾的問題在於，維西爾不是一個由銷售驅動的公司，沒有銷售第一的文化，銷售人員在公司的地位太低，而且像是一個惡性循環，沒有地位，沒有信心，沒有調動公司資源的影響力，就很難贏得銷售，贏不到項目，就更沒有地位，更沒有信心。任何人都可以指責銷售人員，公司的任何問題都可以算到銷售人員的頭上，好像銷售隻是銷售人員的事，其他人都沒有責任。我在ICE的時候，所有人都在前方，即使前台的接待員都知道她對公司的銷售業績有直接的責任，她沒有接好一個電話，就可能讓一個客戶離開；她錯發了一份傳真，就可能讓我們輸掉一個投標，在ICE，所有人都覺得自己是銷售人員。而維西爾有很明顯的前方和後方的劃分，隻有銷售人員在前方，其他人都守在後方。”
洪鈞一口氣說了一大段，說完了，胸口好像還在一起一伏的，他趕緊端過熱巧克力喝了一口，讓自己的情緒稍微緩和一些，同時腦子裏回想著剛才說的話有什麼紕漏。
科克聽到這，好像情緒也開始激動起來，開始坐不住了，他挺直身子說：“這是維西爾中國公司的文化，不是我們維西爾本來的文化！”
洪鈞明顯地感覺到了科克對維西爾中國公司現狀的不滿，但是，經過這兩天的觀察，他覺得這種文化並不是隻在維西爾中國公司存在，其他地方包括亞太區也大多如此，頭頭們高高在上，遠離客戶和戰場，高談闊論，但洪鈞並沒有把這些想法表露出來。
科克長出了一口氣，喝了口啤酒，衝洪鈞笑了一下，笑得很勉強，他換了個話題說：“你是在北京嗎？”
洪鈞答應著。
科克說：“傑森是在上海吧？北京和上海，哪個地方做中國公司的總部更好些？”
洪鈞知道這是個更敏感的問題，直接和他的頂頭上司傑森有關了，但洪鈞現在已經放開了，管他呢，科克也是自己的老板嘛，還是更高一級的老板，有什麼不能說的？
洪鈞說：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ICE的客戶一樣，都主要是在四個行業，金融、電信、政府部門和製造業。金融業裏，中國的中央銀行在北京，五大商業銀行裏有四家在北京；電信業，中國的四大電信運營商有三家在北京；政府部門，不必說了，北京是首都；製造業，當初的客戶主要是跨國公司在中國的合資和全資子公司的時候，客戶大多是在上海，但是現在的客戶主要是中國本土的企業，在地理上的分布就比較平均了。而且，維西爾的合作夥伴，包括硬件廠商、谘詢公司、係統集成商，在北京的也多一些。”
科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子裏哼了一聲：“哼，傑森就是離他的客戶太遠了，他為什麼不去北京？”
洪鈞笑了，他很清楚，屁股決定腦袋，他本人在北京，自然希望維西爾能把更多業務重心移到北京，所以可以講出剛才那一大套道理，而假如洪鈞自己希望維西爾的總部放在上海，他一定也可以找出有說服力的放在上海的理由。其實可能本來就沒有絕對的對與錯，各人的立場不同，決定了各人自有一套道理。洪鈞相信傑森一定也可以如數家珍般地列出把總部放在上海的理由，但讓洪鈞覺得有些驚喜的是，自己是個新來的小人物，居然有機會可以在科克的腦子裏來個先入為主，而傑森以前似乎都沒有想過要給科克洗洗腦。
洪鈞覺得現在應該輪到他活躍一下氣氛了，便說：“這我可不清楚了，我想傑森一定有他的考慮吧。可能是因為他喜歡上海，其實，如果是你，我猜想你也會願意住在上海的，大多數外國人都會更喜歡上海。”
科克一聽就來了興致，情緒也好轉了，問著：“為什麼？你為什麼猜我會喜歡上海？上海和北京我都還沒有去過。”
洪鈞心裏立刻覺得有些不是滋味，科克居然到現在都沒去過中國，一個亞太區的總裁居然還沒有去過在他的地盤裏最有潛力的市場。洪鈞猜也可能是因為傑森不想讓科克來中國，所以一直找理由把科克擋在外麵，這更讓洪鈞覺得哭笑不得，這公司、這兩個人都夠有意思的。