作為銷售人員，最痛心的事情是什麼？是沒有客戶，或是沒有好的產品，還是沒有好的運氣？NO，都不是。最讓銷售人員痛苦的，莫過於自己的老客戶前腳剛說要考慮一下，結果後腳就跟別人簽單了；最氣人的是，他選定的產品自己也曾推薦過，甚至，還為此做過詳細的產品分析。在行業裏，這種情況有個專門的名詞，叫做“跑單”。
很多時候，明明已經追了客戶好久，在對方眼裏，我們也是值得信任的人，每次見麵都親切得好像一家人。可一旦涉及訂單，很多人就泄氣了，雖然很想說一句“您就簽了這張單子吧”，卻總是張不開口。為什麼？怕給對方留下一個“勢利”的印象，影響好不容易建立起來的感情。於是有些人選擇忍著不說，結果，客戶跟別人跑了。
不好意思說服客戶簽單，這是絕大多數銷售人員的通病。如果用二八定律解釋，至少80%的銷售人員都有這方麵的顧慮：不管與客戶感情多好，聊天多“嗨”，一旦涉及訂單，就會變得吞吞吐吐，顧左右而言他。通常，這樣的銷售人員業績都不算好。
付明霞大學剛畢業就進入北京一家從事高端不動產的中介公司，在行業裏打拚兩年，她也算是為自己積累起了數量和質量都很可觀的客戶。
最近，她的一位大客戶突然很急切地想要購置一棟別墅，要求隻要一手房，最好是在五環以內，不能到六環外，而且麵積越大越好。
當聽到客戶要求時，付明霞第一時間想到了一個項目。那項目升值空間大，戶型也不錯，最關鍵的是，該項目就在三環邊上，地理位置很好；而且，其開發商專做別墅二十年，質量和品牌都有保障。於是，她興奮地帶著客戶去看了這個項目。
果然，客戶一眼就相中了該項目，流露出強烈的購買欲望。付明霞也趁機試探對方，是否要選定這個項目。客戶一時為難，說：“畢竟上億的東西，買菜也沒這麼快；這樣吧，我回去和家人說一聲，等下次全家人一起過來再做決定。”
付明霞一聽，覺得客戶說得也挺誠懇的，就沒再勸說。當時，站在一旁的項目經理就勸付明霞逼客戶一把，說，以他的經驗來看，隻要拿捏到位，這位客戶一定能下單。可付明霞覺得自己更懂客戶，也就沒放在心上，直接送客戶回家了。
沒想到，一周後，等付明霞再次電邀那位客戶過去看房時，才得知對方早已買完，連相關手續都辦好了，嚇得她趕緊給那個項目經理打電話核實。
悲劇發生了，原來，就在那次看房的第二天，那位客戶又被其他公司的人帶過來看這個項目。客戶覺得所有人都給他推薦這個項目，自己也很喜歡，應該不會有錯，於是敲定了一套一億兩千萬的獨棟，當場付了30%的首付。
掛斷電話，付明霞隻覺得腦中一片空白，委屈襲上心頭。
身為一個銷售人員，最忌諱的就是自以為很懂客戶。當客戶說需要再考慮的時候，就想當然地以為對方真的需要考慮。事實上，當客戶說出這句話的時候，往往意味著他對產品本身已經沒有什麼異議，可能隻是單純地覺得不應該這麼快做決定，或者，習慣性地說需要考慮。這種時候，如果銷售不逼客戶一把，任其離去，幾乎可以想見，這一單生意也就離你而去了。要麼，客戶在其他人那裏成交；要麼，就是失去購買的興趣了。
我們不妨想一想，客戶為什麼一直沒有和我們簽單？到底是什麼原因？很多人認為是客戶習慣拖延，實際上，不是客戶在拖，而是我們在拖。因為我們沒有意識到，首先需要我們自己去改變。如果總等著客戶改變，那可能嗎？做業務從來不強調客觀理由，客戶不簽單肯定有我們沒做到位的地方，這是一個心態上的問題。
比如，付明霞所在的中介公司，就曾經做過客戶回訪。其中，一位客戶的話引人深思。他說：“其實當時我是想買的，可當我向那個置業顧問征求意見的時候，他並沒有給我一個幹脆的答案，而是默不作聲。我知道他是想給我留下一個好印象，讓我覺得他為我提供服務並不隻是為了成交；可問題是，我需要的是成交，是買到房子。所以，最後我還是跟另一個小夥子買房了。連勸我下單的勇氣都沒有，我怎麼相信他推薦的房子是好房子？”
眾所周知，好的產品不等人。每次蘋果新機首發，果粉們夜裏排隊等到天亮。為什麼？還不是擔心動作慢了搶不到。這個邏輯也可以用在其他產品上，有時候，客戶也需要我們給他們建立信心，堅定購買的勇氣。
所以，別不好意思，認為客戶可以簽約了就大膽說出來。我們是在為他們提供服務，是不想他們錯過好的產品，並非欺騙。
常聽一些人說：“我發現我不適合做生意，不好意思賺朋友的錢。”
也常聽一些人抱怨：“這算什麼朋友，網上才報價5000，他竟然要我5500，一點兒情分也不講，買東西最好不要找熟人，全是坑。”
朋友之間，談錢傷感情。這似乎是我們自古便有的處事格言，於是我們小心翼翼，生怕因為錢的事兒，讓朋友間產生隔閡。可是，朋友之間就真的不能談錢嗎？做生意，就不能賺朋友的錢嗎？一碼歸一碼，朋友是朋友，生意是生意，是兩回事。
賺朋友的錢並非不仗義。我們為他提供勞務，為他解決問題，甚至用我們多年的專業與經驗幫他排除狀況，為什麼不能收費？為什麼不能賺錢？倘若沒有我們這樣的服務，全靠他自己摸索，也許他所花的時間與金錢將會更多，既然如此，讓我們賺一點錢又何妨？這是我們應得的不是嗎？朋友之間感情深，我們可以優惠、免費，沒問題。但在原則上，這是我們用自己的錢墊付了朋友應付的酬金，而不是不賺他的錢。
做生意不是做慈善，賺朋友的錢也不是犯罪，不用不好意思；如果嫌貴，大可以另換別家，如果要優惠，也不是不可以，切忌把生意和友情混為一談。
秦建國剛成立了一家公司，需要一個LOGO（標誌）。他立刻想到了自己的好哥們兒王世傑，一個資深LOGO的設計師。於是拿起電話打了過去，希望這位多年好友為自己設計一款與眾不同的LOGO。一開始，王世傑接到電話心裏一緊張，暗想：“這可如何是好，答應吧，會花掉自己很多時間，還影響本職工作，而且，這真要給他設計了，哪好意思再收他錢呐，都是哥們兒兄弟，談錢多不好。可不答應吧，還是那句話，對不住兄弟感情。”一時間，王世傑左右為難。最後，他還是勉強點頭了。
LOGO設計完成後，秦建國特意約他出來吃了一頓飯。席間，似看出王世傑心中有事，秦建國哪能不知道原因？就問起了價錢的事。剛開始王世傑故作推脫，但在秦建國的堅持下，他也就放開了，給了一個九折價。與此同時，他心中其實也暗自鬆了一口氣。
秦建國說：“老王啊，咱也是多年兄弟了，就不繞彎子了。你給老哥做這個LOGO，想來是花了不少心思，老哥也不能讓你白耗精力，這是對你專業的不尊重。別不好意思，你這次收我錢，我下次還找你幫忙；你若不收，我反倒不敢麻煩你了。”
中國有句老話叫做“殺熟”。比如，我們去飯館吃飯，飯館是朋友開的，可飯菜質量並不怎麼樣，但無奈的是，我們依舊會掏錢，而且還不好意思說不好。這就是殺熟，熟人欺負熟人。
也許正是因為有這樣的事情，所以今天的我們，對於賺朋友錢的事諱莫如深，害怕被朋友扣上“殺熟”的帽子，從而失去朋友。但需要明確一點，所謂的“殺熟”隻是一種欺騙消費者的手段，從商業的角度來講，這也是不道德的行為。這與我們賺不賺朋友的錢並沒有直接關係。賺錢不能與欺騙、利用、奸詐劃等號。
生活中，那些抱著“是朋友，就不該賺我錢”這樣想法的人，覺得朋友賺自己的錢就是罪惡，老愛用人情去占朋友便宜。時間一長，沒有誰願意跟他繼續做朋友。最聰明的人，該是多付出，多收獲人情，而不是用人情去換東西。反過來，我們也需要樹立正確的商業價值觀。賣給朋友東西，或是為其提供服務，該賺錢的時候，也不要客氣，沒什麼不好意思。馬雲曾經說過：“不賺錢的企業是不道德的。”鬆下幸之助也認為：“賺不到錢的企業家和老板就應該被抓去關監牢。”
無論是跨國的大公司還是街邊的小推車，都是動用了社會的人力、物力和財力的，如果賺不到錢，造成虧損，那第一，無法發薪水給員工；第二，無法做好對顧客的服務；第三，也不能對國家和社會做出貢獻；第四，還會讓生意人血本無歸。
社會是現實的，也許“沒有永遠的朋友，隻有唯一的利益”太過絕對，但別忘了，我們也要養家糊口呢，用正當的手段謀取合理的利益，難道不應該嗎？不錯，朋友之間不應該為了利益而糾纏，可這也是相互的，真正的朋友會讓我們吃虧嗎？
別不好意思賺朋友的錢，生意歸生意，感情歸感情。一定要把買賣關係與朋友關係這兩者區別開來。努力做好產品，為朋友提供一輩子的優質服務，勝過打折，也隻有這樣，友誼才會真正地長久。朋友之間，是相互付出的。我們為朋友提供更優質的產品和服務，朋友為我們提供生存的基礎，這才是真正的朋友。
覺得自己的工資和所幹的活完全不成正比，想讓老板加薪，但又不好意思提。這是我們很多職場人無法避免的困擾。有些人寧願一直憋著，以消極的工作態度敷衍了事；有些人則積極開發第二職業，以彌補在第一職業中所受的“傷”；更有一些人幹脆選擇了跳槽。可實際上，最簡單有效的辦法，還是回歸原點：要求老板加薪。
俗話說，會哭的孩子有奶吃，因為他們懂得“磨”人。隻有當你鼓起勇氣提出薪水的要求時，上司才會考慮，也才會有餘地。正如電影《大話西遊》裏唐僧說的那樣：“你想要你就說啊，你不說我怎麼知道你想要？”
我們每個人和老板之間的關係，在人格上都是平等的。我們付出自己的時間和技能為公司盈利，公司則付給我們“辛苦費”。當我們覺得自己的付出與薪酬不成比例時，我們就應該鼓起勇氣“揭竿而起”——要求加薪，這是我們的權利。
“什麼，又要漲價？”放下電話，肖成玉原本不錯的心情一下糟透了。
就在剛才，房東說，明年房租每月漲五百，一想到這兒，正拿著部門先進個人獎狀和獎金在女友麵前炫耀的他，頓時煩躁起來。
“什麼都漲價，就是工資不漲。”肖成玉在公司四年多了，工作能力也是數一數二的。一直以來，他都信奉踏實工作、低調做人，認為是金子總會發光，努力就會得到應有的回報。可一等再等，等來的不是工資上漲而是房租上漲。
“我覺得你該和領導談談，如果領導真的重視你，想要培養你，你可以爭取一下；如果領導敷衍你，你可以好好考慮這份工作是否值得你繼續下去。”女友看著鬱悶的肖成玉說。
“可是，我曾經寫過一份電子郵件問過我們領導，他也沒給我一個明確的答複，所以我也不好意思再問了。”肖成玉說。
“一定要當麵、正式地和領導談，這樣也讓他們有壓力。現場表明你的態度，也能看到領導的直接反應。但要選好時機，別在他忙碌或心情不好的時候談。”肖成玉一直點頭，可心裏卻是七上八下的，不知道該怎麼開口。
如此糾結了一個月，眼看女友也不耐煩了，肖成玉想，不能再這麼“不好意思”下去了！於是下定決心，兩天之內要談妥加薪的事。
就在第二天，肖成玉趁著中午大家休息的時間，敲響了領導的門。他先是向領導分析了自己過去四年在工作中的得失，又展望了一下自己對未來的打算，並主動詢問領導加薪的標準，最後再動之以情，將自己所麵臨的困境說了出來。
僅半個小時不到，領導就主動給他加了薪。
薪水，在一定程度上反映了員工的自身價值。無論我們是“工作狂人”還是“知足常樂者”，沒有誰不想為自己贏取更多的薪酬。然而，和老板談加薪，到底是等待老板主動，還是我們自己主動呢？實際上，第一種可能性發生的幾率不大，與其苦苦等候老板對我們“回眸一笑”，不如主動“進攻”，讓老板為我們的“過剩價值”補上薪酬。
很多人，總因為不好意思跟老板提加薪的事，不知道錯失了多少的加薪機會。他們害怕自己一旦提加薪，會讓同事對自己有看法，會讓老板厭惡。更何況，要是加薪成功了還好；要是被拒絕了，還會成為同事們茶餘飯後的笑料。於是，這一琢磨，很多人寧願忍著，寄希望於“感動”老板，也不願主動提出。
其實不然。換個角度想，即使我們加薪的要求沒有獲準，那至少讓老板心裏真正“有數”了，我們日後的表現就會被他注意。如若真的為公司“出生入死”，他一定會補給我們應得的薪水。而不至於很拚命，但老板眼中總是沒有我們的身影，平白做些無用功；至於同事，在加薪問題上誰也不會笑話誰的，每個人心裏都有一把尺子——一個人的能力和表現應該得到怎樣的回報，他們都看在眼裏，明在心裏。
還有一些人，不好意思要求加薪，就采取跳槽的方式。跳槽，也許對於那些喬布斯級別的人物來說，沒啥影響，他們到哪裏都是大神；但對於相對普通的上班族，這就是大大的不利了。跳槽之後，一切都得重新來過，還容易受就業環境影響。況且，隨著上班時間的增長，跳槽的成本也越來越大，可以說，跳槽絕非明智的做法。
想加薪，就明明白白地說出來。主動給員工加薪的老板基本為零。也別再拐彎抹角，直接告訴老板你的想法和要求。因為有時你的含蓄，會讓老板千方百計找尋逃避的借口。大家打開天窗說亮話，誰也不好糊弄誰。