第一章
幫助孩子健康成長——兒童催眠
對孩子的催眠
催眠方法對孩子是普遍有效的。從傳統意義上講，孩子是完全不懼怕催眠的，並且對催眠方法表現出一種本能的信任。孩子有著極為豐富而生動的想象力，因此非常易於接受暗示。這就為催眠方法、催眠治療的應用提供了理想條件，也就很好地解釋了為什麼8～16歲的孩子是催眠的理想對象。
催眠技術應用於孩子身上，需要以下4個必備條件：
第一，催眠師必須得到孩子的充分信任，讓孩子有這樣一種感覺：臨床醫生帶給孩子的心理感受如同父母帶給他的一樣。當孩子感覺到催眠師就像父母一樣對待他時，二者之間就建立了彼此信任的基礎。在這個基礎上，孩子會對催眠師的話深信不疑，從而促進了催眠的順利進行。
第二，孩子必須相信自己能夠達到既定的目標。在一些家庭中，常常發生父母打擊孩子積極性的不良行為，例如，他們有時會說孩子笨或懶惰。這種行為會嚴重地打擊孩子的自信，傷害孩子的心理健康，阻礙孩子的成長。對孩子不斷進行負麵強化，無論孩子有多好的天賦，也會有學習障礙。
第三，催眠活動應該是充滿樂趣的，是令人感到輕鬆快樂的。可以將遊戲運用於催眠過程中，使其和催眠過程結合起來，這樣會使催眠活動成為一個令孩子感到非常愉快的事。孩子從內心深處願意接受催眠，最後的效果也就不言而喻了。
第四，孩子需要對所尋求的目標有一種強烈的願望。如果僅僅是父母希望孩子達到某種目標是不夠的，必須要使孩子自身對達成目標有強烈的願望。例如，如果孩子想要消除自己的尿床行為，願意提高他們的學習成績，想要提高自己的運動技能。
一般來說，那些表現出健康的人際關係的孩子，往往在生活中很多方麵都可以做得很好，他們的退縮、衝動、叛逆、反應遲鈍等消極的傾向都不會表現得那麼強烈。而那些過分退縮、叛逆的孩子常常表現出較弱的自尊心，並且常患有抑鬱症，具有成人一般的孤獨感。孩子需要在成長早期學會如何處理問題以及如何與其他孩子交流經驗，這一點很重要。有能力的孩子往往能夠自己解決問題，並且對他人有更好的感受力，可以參照他人的生活，為自己的生活做出更好的選擇。所以說，家長不能忽視孩子平時的種種表現，要根據孩子的行為舉止或者動作習慣來進行恰當的引導。
過高的期望會對孩子構成太大的壓力，這種強大的壓力會導致孩子情緒焦慮，降低孩子的想象能力。家長可以通過催眠的方法來幫助孩子提高能力，讓孩子學會用健康的方式處理問題。所以每個家長都要學習催眠，來與孩子更好地溝通。
如果孩子學會了自我催眠的方法，就可以實現自己內心世界與外部環境的平衡與和諧，能夠體會到自己和他人的內心世界，而不是隻知道抱怨他人的錯誤，或者總是覺得自己獲得了與他人不平等的機會，受到了不公平的待遇。這種對自身、對外界的心理感受的平衡可以讓生活達到和諧統一。
通過自我催眠練習，孩子可以改變自身的消極態度和不自信的心態，從而消除他們在生活中沮喪和抑鬱的傾向。這是確保他們健康成長、最終走向成功的關鍵。任何毅力都無法戰勝失敗感，要使自己變得更加強大，孩子絕對有必要建立自尊和自信的感覺。除此之外，孩子還可以進行靜心訓練、持久力訓練、注意力訓練、記憶力訓練等，訓練自己各方麵的能力，讓自己成為一名全能型人才。
任何消極、負麵的想法都可能存在於孩子的潛意識中，使孩子不能冷靜分析自己接收到的信息，由此形成了消極、負麵的自我形象，而消極、負麵的自我形象又在很大程度上決定了他們解決問題時的心態。如果孩子曾經在嚐試改變自己行為方式的努力中多次經曆失敗，那麼，他們就可能建立起失敗者、無能者的自我形象。所以在催眠的過程中要讓孩子樹立樂觀的思想——樂觀的孩子不是沒有痛苦，而是能很快從痛苦中解脫，重新振奮。
如果孩子認為自己沒有能力逆轉這種失敗的局麵，那麼，就必須在孩子的潛意識裏把積極的自我形象建立起來，以改變孩子的這種狀況。要達到這個目標，可以借助自我催眠。通過催眠治療，使孩子的思維和情緒協調，對於恢複自信有很大的輔助作用。
如果看到自己希望看到的事物、想要的東西，孩子的潛意識就會重新編碼。伴隨著這種形象化的潛意識的變化，孩子們會感覺到已經達到了他們的目標，興奮之情立刻溢於言表。
一旦孩子們在潛意識中達到了自己特定的目標，那麼潛意識對這種狀態的維持就會毫不費力了。當某些事情企圖幹擾那已經重新編碼的潛意識，那麼，這些意圖破壞的事情就會被立刻識別出來，並通過人腦的反饋機製加以修正。
在為孩子潛意識重新編碼而努力的初期，是需要花費一番心思的。在這個過程中，孩子的意誌力不是必需的。因為，如果孩子能夠將積極、正麵的圖像和建議恰當地嵌入到自己的潛意識中，伴隨著這種新的潛意識，他們就能自動地改變自己的行為。這種新的行為方式會帶給孩子一種健康、積極、完美的新觀念，使他們感受到自信、快樂。
如果孩子們願意通過自我催眠技術放鬆、改變他們的意識，就能不斷地提高、完善自己，健康成長，成為更有能力的人。家長應多給孩子一些正麵的讚揚和鼓勵，以強化孩子的良好行為，形成良好的習慣。
兒童期心理問題的主要根源
心理學家發現，雖然兒童期心理障礙的表現形式是多種多樣的，但心理障礙一般來自於緊張與不安。
例如，在研究兒童多動症時，人們提出了多種誘發原因的假說，前5種是生理以及物理環境方麵的原因，即先天體質缺陷、食物過敏、鉛中毒、放射作用以及輕度的身體器官異常，第六種原因則是心理方麵的，心理上的緊張是誘發多動症的重要因素之一。這些學者認為，多動症是令孩子感到不安的環境引起孩子精神高度緊張的結果。
相關的調查研究表明，多動症兒童的父母往往經常幹涉兒童的活動，例如告知孩子這個能做，那個不能做；這個應該這樣做，而不是那樣做；在兒童做錯事的時候，家長多用批評、指責、怒罵甚至體罰的方式，由此引起的緊張和焦慮會使兒童產生分心、不安、衝動的表現。如果能夠設法減輕孩子的焦慮，那麼，這些表現就會有所減輕。有研究曾對生長在經濟和教育條件比較差、親子關係不良的家庭中的兒童與生長在安寧家庭中未受過傷害的兒童進行比較，結果顯示，前者多有以學習困難為主的表現。由此可見，緊張不安的環境也是多動症產生的重要原因。
可見，那些表現為過於活躍、容易衝動的兒童心理障礙，仍然是由於緊張與不安所導致的，更不用說那些本身就已經呈緊張、退縮型的心理障礙了。
如果對兒童心理的緊張與不安的原因作進一步的深入探究，我們還會發現，即使兒童的緊張與不安的原因部分是來自於先天的因素，但是隻要其中樞神經係統能夠適當地發揮作用，使得兒童基本上能夠忍受一般的外在刺激和外在壓力，那麼，通常孩子防禦緊張的能力仍然是很強的。就如同上麵所列舉的兒童多動症的根本原因一樣，環境因素，尤其是家庭環境，是造成孩子緊張與不安的最重要因素。缺乏父母的關心、愛護、照料，由於這樣那樣的原因，孩子被父母視為負擔和多餘的人，父母終日不是吵架就是打架，家庭將要破裂……所有的這些都會給孩子幼小的心靈蒙上沉重的陰影。當然，如果走向另一個極端——過分的溺愛，過分的關心與照料，兒童也會因為自己把握世界的能力明顯低於其他的同伴而缺乏安全感，心中由此產生緊張與不安。所以，父母在給孩子關愛的同時還需要營造一份良好的家庭氛圍，父母在愛護孩子的同時需要培養孩子獨立生活的能力，針對不同年齡安排力所能及的家務勞動。讓孩子在輕鬆愉快中不斷成長，不斷進步。
兒童催眠的方法
就對暗示的感受能力而言，兒童明顯要比成人高出許多，他們很容易對催眠暗示發生反應。同時，由於兒童的思維能力、知識水平以及心理狀態等均較成人有很大的差異，所以，兒童催眠的方法與一般催眠方法既有共同之處，也有不同點。催眠師應該對此有足夠的重視。
將兒童導入催眠狀態
這裏，我們將介紹在美國催眠治療實踐中比較常用的兒童催眠方法。首先，讓兒童舒適地坐在安樂椅上，以便使其心理盡量放鬆。當然，其他的座椅也可以，隻要能讓兒童感覺放鬆而舒服就可以。然後，要求並幫助兒童將全身肌肉放鬆，這時，可以不時地詢問兒童的感覺：是否覺得既溫暖又舒服，心裏是否很平靜，以及對房間裏的光線及其他外部的物理環境有什麼不合適、不喜歡之處等。總之，要營造一個良好的環境使兒童盡量減少陌生感和緊張感。培養教育兒童按指令做事，促其更好地自控、自律和自尊。
接著，便可以進行暗示誘導。催眠師對兒童說：“現在你感到既舒服又輕鬆，非常安心，我希望你看著手中的手電筒的光。看著這束光，漸漸地，你會覺得體內好像有什麼力量慢慢地離開了你，你感到心情非常愉快、非常舒服、非常平靜、非常溫暖，你是不是想起了許多事情？想起你在和夥伴們快樂地奔跑、玩耍，他們的笑聲、說話聲是那樣快樂，你感到很親切、很開心、非常舒服……當我和你說這些話的時候，你可能會變得很想睡覺、很疲倦，想舒舒服服地睡一覺，腦子裏一片模糊……當你看著燈光的時候，你的眼睛會越來越疲倦，就快要閉上眼睛……好吧！那麼，現在你就輕輕地閉上眼睛吧！”如果兒童閉上了眼睛那就繼續進行下一步的暗示，若沒有閉上，催眠師還需要耐心反複進行誘導暗示，直到兒童疲倦閉眼為止。
注意，在講到“好吧”這兩個字的時候，一定要特別地加強語氣。這時催眠師要站在兒童前麵，左手拿著手電筒，右手手掌向外舉起，手肘要彎曲。如果在進行過第一次的暗示之後，兒童仍然睜著眼睛望著手電筒的光，那麼，催眠師就要再進行暗示：“現在，你的眼睛已經非常疲倦了，非常疲憊，很想睡覺，好吧，那就閉上眼睛吧。”在說出“好吧”兩個字的時候，將左手的手指稍微彎曲，同時右手的手肘橫向放下，如果這時候兒童閉上了眼睛，那麼，催眠師就繼續進行誘導暗示：“你會漸漸地覺得很疲倦，非常疲倦，你會覺得心情很舒坦、很平靜……慢慢地，輕輕地，你會覺得越來越想睡覺……現在，你要更用心地聽我講話，朦朧的睡意會使你覺得很輕鬆，很平靜，很舒服，你會覺得很安心，覺得周圍的一切都令你很愉快。你的手和腳很舒服、很自在地放著，全身非常放鬆，你會漸漸地想睡，想要深深地、好好地睡。好吧，我現在要慢慢地數數，我會從1數到5，當我開始數數的時候，你就漸漸地變得更想睡覺……當我數到1的時候，你就會完全睡著。好，準備好，我要開始數了，5，你有點困了，想睡就睡吧……4，感覺很舒服，很輕鬆……”
意識放鬆法
到底如何進行意識放鬆練習呢？
讓孩子坐下來或者躺下來，閉上眼睛，默默地用頭腦掃描全身，然後讓孩子靜靜地留心自己，從自己的呼吸聲到胃鳴音，但是不要對這些感覺和聲音進行判斷。在全身掃描的過程中，提醒孩子在到達身體的每一個部位或器官時都停留一下。孩子應該可以注意到任何緊張情緒，利用自己的主見來建議放鬆自己緊張的肌肉。這個練習最少要持續5分鍾。第一周每天進行一次，在第二周時，每天要重複練習幾次。如此一來就可以自然地進入自我誘導過程。
當孩子能夠輕鬆自如地放鬆意識時，就能夠很快進入催眠狀態，然後就可以用催眠來幫助孩子健康成長了。切不可過於心急，讓孩子感覺混沌一片，毫無章法。
消除恐懼症狀
讓孩子想象自己正坐在電視機前開心地觀看有趣的電視節目，想象自己就是那個節目中的明星。然後，看見自己正經曆著生活中特殊的一天，在這一天中多次發生讓自己恐懼、緊張的事情，不同的是，現在的自己很平靜，不再有這樣的恐懼感了。片刻，已經可以看見這樣的場景，已經脫離了這種不適的困擾，已經快樂起來了。催眠師再度讓孩子感受自己所想像的，很快，孩子的心將會平靜下來。醒來後就會不自覺地沉浸在一片喜悅中，每天都能感覺到生活是安寧而美好的。
提高學習成績
通過3周的催眠練習，每天進行20分鍾，可以達到使孩子集中注意力，從而提高學習成績的目的。這個練習最適合8～16歲的孩子。平時家長也可以讓孩子做個放鬆訓練，具體如下：
“深呼吸，深深地吸氣，讓空氣充滿你的胸腔，就這樣，堅持一會兒，好，再深深地呼氣。現在，我會從1數到5，在我數數時，你將做5次深呼吸。隨著每一次呼氣，你將感到非常放鬆，越來越放鬆，你的催眠狀態也越來越深了……1，深呼吸，深深地吸氣，然後，重重地、深深地呼氣，你感覺越來越輕鬆，完全地放鬆，越來越深入地放鬆…2，你變得越來越輕鬆，進入更加放鬆的狀態……3，深深地吸氣，再深深地呼氣，你感到更加輕鬆，更加放鬆……4，深深地吸氣，深深地呼氣，你變得更加輕鬆，深深地放鬆……5，深深地吸氣，深深地呼氣，現在您感到非常輕鬆，完完全全地放鬆……再來一次，深深地吸氣，讓空氣充滿你的胸腔，堅持一會兒，然後重重地呼氣。現在，你進入更深的放鬆狀態……你感到自己四肢無力，全身鬆軟下來，想要深深地埋進椅子，你感到自己非常輕鬆，很舒服，你感覺到自己深深地放鬆，全身都深深地放鬆，深呼吸……
“現在，在心裏默默背誦加法表，從1+1u003d2開始，一直到1+9u003d10。然後接著往下背，2+1u003d3，2+2u003d4，2+3u003d5……這樣，一直背誦到9+9u003d18。將你的注意力完全集中在這一任務上，如果你不小心走神了，請記下你是在背到什麼地方走神的，然後回到最初的地方，從1+1u003d2開始，再次開始背誦。成功地背誦完加法表以後，開始轉換到乘法表背誦過程，從1×1u003d1開始，一直到1×10u003d10，這樣，一直背誦下去……
“最後，睜開你的雙眼，結束催眠過程……等你醒來以後，你將感覺很舒服，非常輕鬆，你的注意力會變得十分集中，學習的效率變得更高，你將由此提高你的學習成績……醒來以後，你會感覺非常舒服、非常輕鬆……同時發現那些複雜的計算和數字變得更容易理解和記憶，學習變得輕鬆、愉快起來……”
要訓練孩子集中注意力還有一個方法，就是先讓孩子進入到催眠狀態，然後允許他的注意力分散（可以分散到任何事情上）大約一分鍾，這裏要注意，注意力分散的時間不能超過一分鍾。然後，引導他將注意力集中在特定的學習任務上，使其完成最終希望看到的那個結果，從這個過程中獲益。然後選擇這個學習任務中他最感興趣的一個方麵，以此來引導孩子對這個任務形成更為集中的注意力。漸漸地，孩子的注意力就能夠集中到當前的任務上。此後，隨著催眠過程的繼續，你可以引導孩子集中注意力於你所設定的目標。讓孩子從體驗開始逐漸掌握書中的知識，成為課本的好朋友。
考試記憶力增強方法
孩子天生具有形象化思維的能力，利用孩子的這種天分，我們可以通過催眠練習來幫助他們提高記憶力，做起題來事半功倍。
用以下暗示語可以幫助孩子提高記憶力：
“你有著超強的記憶力，你在考試時可以運用自己超強的記憶力取得優異的成績。在進行這個練習的過程中，你的記憶力越來越好，每天都在穩步提高，你很容易地就能回憶起學習過的、閱讀過的一切內容，而且對於重點記得更牢，做起題來也更加輕鬆。
“當你進入考場時，你非常自信、放鬆、平靜，當你看到試卷上的問題，你的記憶力就會馬上變得活躍起來，你的腦子裏都是關於正確解答問題的信息。你可以直接從你的潛意識中找到問題的答案。你還會發現，除了解答那些容易的問題，更難的問題你也能在腦海中找出答案，此時下筆有如神助，做題的效率比以前增加了好幾倍。
“好，現在想象自己取回自己的答卷，發現你的成績是A，老師告訴你，你的表現非常優異，他們為你感到自豪。你現在開始用不同的眼光看待自己了。你對自己和自己的能力有了一個全新的認識……”
去除孩子吮吸拇指的毛病
通常，孩子到4歲以後就不會再吮吸拇指了。但是在疲勞、昏昏欲睡、厭倦或者饑餓的時候，為了安慰自己，使這些感覺得到緩解，有一部分孩子會重新出現吮吸拇指的行為，並且有的孩子還會無法克製自己的這一舉動。
利用以下的催眠暗示，可以去除孩子吮吸拇指的行為：
“想象自己在教室裏麵，向著黑板走去，你看到黑板上寫著‘我是一個喜歡吮吸拇指的人’。好，現在你拿起黑板擦擦掉這句話，慢慢地擦掉，從此以後，你不再吮吸拇指，以後你再也不會吮吸拇指了。對，就這樣，再也不會這麼做了。”
以下是可以去除吮吸拇指行為的另外一個練習：
“你的父母多麼希望你以後再也不吮吸拇指，可是對於你來說這似乎很不公平。我相信我們需要被公平地對待，不是嗎？好，公平起見，如果你要吮吸拇指，你就必須將所有手指全部吮吸一遍，這樣，對於這十根手指才是公平的。從現在起，每次你想要吮吸拇指的時候，你就將你的十根手指全部吮吸一遍，而且吮吸每根手指要用相同的時間。你能做到這一點嗎？如果你能做到，那你可以盡情地去吸。如果你做不到，你就永遠不要再吮吸拇指了，因為這不公平。”
解決孩子尿床的問題
通常，尿床是睡前喝多了水或者是說明孩子有壓力、有鬱悶的心思，催眠可以幫助孩子快速地消除這個討厭的壞習慣。可以使用以下催眠暗示語來幫助孩子消除尿床習慣：
“現在，想象自己正在家裏，坐在電視機前，你拿起遙控器選擇一個自己喜歡的頻道……想象自己從吃早餐、去上學、和夥伴們玩耍、到和家人共進晚餐等一整天的生活，想象自己是多麼地快樂和自信……需要注意的是，在睡覺之前你不要喝任何東西，並且記得在睡前一定要先上一趟衛生間，這樣你就不用擔心早上起來你的床是濕的了……想象自己在半夜感到尿急，醒來去上衛生間，然後回去繼續睡覺……想象你在早上醒來的時候發現自己沒有再尿床，床上是幹幹淨淨的，你的父母和你的爺爺奶奶誇獎了你，這也代表著你長大了，懂事了，家裏人都為你感到開心，這是多令人愉快的事啊……現在開始就這樣去做吧……”
糾正孩子的逆反心理
其實，對於孩子的逆反心理，我們可以這樣解釋：不守規矩的一些行為通常隻是孩子用於吸引別人注意力的手段。不可否認，發生叛逆行為也確實意味著孩子生氣了，而且他們不懼怕受到懲罰甚至失去父母親的關愛，這是一件令父母頭痛不已的非常嚴重的事情。現在，就讓我們通過催眠練習來糾正孩子的逆反心理吧，讓孩子變得聽話、乖巧、懂事。以下催眠暗示語有助於糾正孩子的逆反心理：
“想象自己正坐在電視機前觀看電視節目，好像自己就是節目中的明星，節目的內容和你自己的行為有關，想象一下這是一些會令你父母憤怒的行為。現在就這樣開始想象吧……接著，想象自己想要做的事情和自己喜歡的好東西，例如參觀遊樂園、去海灘玩，或者品嚐甜甜圈、聖代冰淇淋等……但是你的父母告訴你，由於你的這些令他們憤怒的行為，你將得不到去玩的機會和你想要的東西，然後他們將你塞進你的房間並且拿走了你房間裏所有的零食和飲料，還搬走了你的電視，並說要你在房間裏待一周，以此作為對你的懲罰……然後，想象自己去除了這些令父母生氣的行為，他們是多麼為你高興和欣慰啊。他們會表揚你、親你，同時，你的要求也得到了滿足，你可以去遊樂園，然後吃甜甜圈和聖代冰淇淋，這是多麼愜意的事情啊。既然如此，為什麼不讓大家都感到高興呢？你完全可以做到，好的，現在開始就認真地這麼做吧……從此以後，你就表現得像電視節目裏那樣，總是會給大家帶來快樂，再也不會讓父母傷心了……”
在對兒童進行催眠治療的時候，需要注意以下幾點：
首先，要在得到兒童充分的信賴的基礎上才可以進行催眠治療，否則催眠本身就可能會成為一次讓兒童感到緊張、恐怖的經曆。如有焦慮、膽小、孤獨等心理症狀的兒童，那麼催眠師在催眠前需要引導孩子放鬆下來，與孩子親近，將準備工作做充分後再進入催眠。
其次，一定要事先讓兒童知道催眠師將要做什麼，這樣可以獲得兒童的信任從而得到必不可少的配合，而且還可以消除其緊張與不安的情緒，以便順利進入催眠狀態。
其三，在對兒童心理疾病和偏常行為進行治療與矯正的過程中，催眠師不要忘記用一半甚至更多的時間來對他們的父母進行指導。因為，如果催眠中的治療與現實環境嚴重抵觸，既不利於催眠治療效果的順利取得，更不利於兒童身心的健康發展。
兒童在催眠狀態中的表現
在淺度催眠狀態、中度催眠狀態和深度催眠狀態這3種催眠狀態中，兒童的表現以及反應基本上與成人相似，但是同時也會呈現出自己的一些特點，這也是兒童與成人催眠的區別所在。
在淺度催眠狀態中，與平時相比，兒童的麵部表情會顯得呆板，不願意動彈，不願意講話，不願意思考或活動，仿佛感到極度疲倦，其實又非常舒服。達到這種狀態後，大多數兒童的緊張與不安情緒都會漸漸消失，由於症結比較嚴重而不能消失的，其症狀也會有很大程度的緩和。而成人在這一階段仍然保持著較高的認識能力與警覺、批判能力，有的還有可能會抵抗。
在中度催眠狀態中，兒童的幻覺表現較之成人更為明顯，因此，催眠師可以以此作為治療其心理症結的契機。譬如，利用暗示誘導，讓兒童充分想象他們平時做不到的或者害怕、恐懼去做的事情帶給自己巨大的愉快感；令兒童想象他們平時所喜愛、習慣去做的事情（事實上是他們的偏常行為）帶給自己的不愉快的感受。總之，在中度催眠狀態中，可以通過一係列的想象，讓兒童消除緊張與不安的情緒。而成人進入中度催眠狀態以後，其意識場已大為縮小，呈朦朧恍惚狀態，認識能力、批判能力和警覺性已顯著降低，有的會像機器人一樣，幾乎是絕對地聽從催眠師的指令。
在深度催眠狀態中，兒童會出現如夢遊一般的狀態。其表現為兒童在完全沒有感覺的狀態下，呈現身體和精神完全分離的情況，感覺身體變得非常輕，甚至有飄浮於空中的感覺。在此狀態中，可以通過暗示使兒童做夢，然後再根據其所做的夢進行心理分析和治療。而此時成人的意識場已極度縮小，注意力已達到了最高度的集中。除了與催眠師保持有效的感應關係外，對其他刺激毫無反應。
一般來講，無需將兒童導入深度催眠狀態。如果確有這種必要的話，必須由經驗豐富、技術熟練的催眠治療師來進行催眠操作。
兒童心理疾病治療案例
前麵已經詳述了如何讓孩子集中注意力、提高學習成績，消除恐懼症狀，增強考試記憶力，以及解決孩子吮吸拇指、尿床、逆反心理等問題，由於兒童心理疾病種類多樣，因此，我們選擇了患有心理疾病的兒童中最常見的偏常行為和多動症進行講述。
偏常行為
所謂偏常行為，是指不正常的、違反規範及常態的行為。例如兒童所表現出來的欺騙、孤僻、攻擊性、退縮、破壞乃至偷竊等行為。以前，心理學上普遍認為這些行為是由於先天性格所導致的，或者認為這是品質的原因。現代心理科學則認為這是由於兒童心理上的問題所導致的。歸根結底，是兒童的緊張、不安以及欲求得不到滿足的一種反應。如果家長及時發現並且讓孩子盡快地得到治療，那麼孩子的偏常行為就能夠得到很好的緩解和抑製。
有一個孩子經常毫無理由地表現出種種攻擊性行為。有一次，在離他10多米遠的地方，另外一個孩子正在快樂地玩耍，他衝上去就對那個孩子拳打腳踢。後來，老師問他為什麼要這麼做，他的解釋是：這個孩子在我前方的路上，擋住了我的視線。他還經常做出一些惡作劇的舉動，例如：故意用糞便弄髒自己的衣服，然後還毫不羞恥地指給別人看。對於家中的物品和公共場所的設施，他也都竭盡破壞。他沒有任何與之關係親密的夥伴。家長對於他的行為表現感到十分擔憂、苦惱，於是經常責備或罵孩子，時間一久孩子就自然會漸漸失去自信和自尊。更容易出現“破罐子破摔”的自卑心理和行為。
通過一係列的觀察和診斷，心理醫生決定對這個孩子實施催眠術。這位醫生的高明之處在於，他分別對孩子及其母親實施了催眠術。對孩子的催眠治療，主要是針對造成他的偏常行為的根源——緊張、嫉妒、被愛的欲望不能滿足等，使其心理能量得以徹底地釋放。在各種已經形成習癖的行為之間建立交互抑製的條件反射，用這樣的措施使這個孩子偏常行為有所緩解。而在對其母親進行催眠時，是在將她導入中度催眠狀態以後，首先利用暗示來使她對孩子偏常行為的緊張感以及恐懼感得以緩解，因為，母親的緊張感、恐懼感、擔憂感與不安感正是造成兒童緊張與不安的因素之一。此外，催眠師還暗示母親要多和孩子接近、溝通、交流，並指出了接近、溝通、交流時要采用的合理的方法。
經過家長和催眠師相互配合，雙管齊下，催眠治療收到很好的效果。
多動症
許多父母常常為孩子患有多動症而煩惱不已、憂心忡忡，他們到處求醫問藥，結果不是沒有什麼療效，就是孩子在短時間內發生了可喜的變化，但是過不了多久，就又恢複原來的狀態了。這樣反反複複，家長們都對治療失去了信心，那麼，究竟什麼方法能最好、最徹底地解決這個問題呢？
多動症兒童的特征主要是活動過多、注意力不集中、衝動行為、不良行為、學習困難等，從這些特征來看，藥物恐怕是治標不治本，令症狀暫時消失，並不能從根本上解決問題。而且，長期過量地使用藥物，還可能對兒童產生副作用，可能會導致兒童的體重減輕或者使兒童身體的正常、健康發育受到抑製。相對說來，對於多動症兒童，行為療法的效果是比較理想的。簡言之，行為療法能通過一係列科學的訓練程序，減少兒童的過量活動以及不良行為。例如，在家裏或者學校裏發現多動症兒童有一點良好的行為就及時對其進行表揚，反之，則及時予以批評，當多動症兒童獲得了若幹次表揚之後，可以領到獎狀或者一個小禮物作為鼓勵，表現特別好的話，可以滿足孩子一個小小的願望……
催眠專家認為，將行為治療和催眠術結合起來治療兒童多動症，會取得更為令人滿意的、長期穩定的效果。因為，在清醒狀態下，以獎罰為主要手段的方式，其效果往往是與情境密切相關的，在無直接獎罰的情境中或者兒童對獎罰適應且厭倦了以後，還有可能會再出現先前的行為。而在催眠狀態中，在兒童潛意識全麵開放的狀態下，那些正麵、積極、主動的暗示可以增強兒童的自製力，能使兒童的衝動行為、注意力不集中等現象有一個很大的改觀，如果同時再結合清醒狀態中的訓練以並輔以適量的藥物治療，兒童的多動症表現就會日漸消失，逐漸恢複到正常的狀態中。
第二章
催眠助你成功銷售
什麼是催眠式銷售
中午陪客戶吃飯時，歐陽先生喝了不少酒，有些微微的醉意，於是他決定下午不去公司了，安排好手上的事情之後，便讓司機送自己回家。回去洗個澡，讓自己清爽一點。
途中，歐陽先生突然想解小便，然而此刻至少還需要一個小時才能到家，附近又沒有公廁，正在無奈之際，發現前方不遠處恰好有一個正在建設的樓盤，有樓盤那就一定會有售樓部，有售樓部一定就有衛生間，否則工作人員需要上廁所怎麼辦。想到這裏，他立即讓司機往售樓處開去。一下車，他便迫不及待地直衝到該售樓處的衛生間。
解了燃眉之急後，歐陽先生感到很輕鬆，從衛生間裏走出來，洗了洗臉和手，他的大腦清醒了很多。正準備走出大門時，看到售樓小姐們正溫和地看著他，歐陽先生覺得這樣匆匆忙忙地上了一下衛生間就走，似乎很沒有麵子，於是便裝模作樣地在沙盤旁看了起來。他原本打算看一看就走，但事情的發展和他想象的有點不一樣。
“先生，您好！”一位售樓小姐微笑著迎了上來，並不多說話，隻是將手中的樓書呈給了歐陽先生，然後轉身站到不遠處默默地等候，隨時等候他的詢問。
歐陽先生粗略地翻看了一下售樓書，那位小姐走過來說：“先生，非常榮幸您能光臨我們售樓中心，我們的貴賓休息室是為了接待像您這樣有身份、有地位的客人而專設的，為了表示歡迎，現在請讓我帶您到貴賓休息區，好嗎？”
聽到這話歐陽先生感覺很舒心，於是就跟隨著售樓小姐走了過去，在沙發上坐下來。“先生，這是我們特意為您衝調的咖啡，請您品嚐一下。”這時另外一位售樓小姐走過來，打開了音樂，那輕柔的音樂正是他喜歡的。此時，在舒緩而優美的音樂聲中，坐在軟綿綿的沙發上，品嚐著醇香的咖啡，歐陽先生很放鬆。他半靠在沙發上，緩緩環顧四周，當他的眼光落在靜候一旁的售樓小姐身上時，看到她臉上正露出溫和而甜美的笑容。售樓小姐走到歐陽先生右手邊約一米的地方坐下，對他說：“先生，您剛才已經大概了解了我們的樓盤，現在，能允許我為您介紹一下樓盤的具體情況和個性特點嗎？您有什麼問題都可以隨時問我，我將竭誠為您服務！”
“那就隨便介紹一下情況吧。”歐陽先生點了點頭，拿起售樓書，看著目錄，準備聽售樓小姐的介紹。售樓小姐並沒有一上來就介紹環境、戶型、麵積、車位等硬件情況，而是為歐陽先生勾勒了一幅未來的場景。小區經過她的描繪後，更像是一幅精心雕琢的迷人美圖：
“先生，當您進入經典豪華的歐式社區的大門，門衛會向您敬禮致意，將車停好之後，沿著碎石鋪成的小徑，穿過那片寂靜的香樟小林，再跨過一彎潺潺的小溪，您會看到屬於您的一座開放式的院落，院落的外圍圈著我們為您精心設計的米黃色的籬笆，打開門之後，走進明亮的房間，溫暖的陽光正透過落地窗灑在寬敞的客廳裏。您也可以走上二樓，在法國設計師為您特別設計的觀景陽台上，捧上一本書，沐浴著明媚的陽光和和煦的微風，享受專屬於您的自由愜意的時光。在如此寬廣的空間裏，你不但可以裝修成自己喜愛的風格，而且還可以嚐試多種風格混搭……”
售樓小姐一邊指著示意圖上的方位，一邊恰到好處地隨著歐陽先生的頷首做片刻停頓。接著，售樓小姐微笑地問道：“先生，請問您對我們的設計有不滿意的地方嗎？”
歐陽先生想了想說：“好像沒有陽台啊？”售樓小姐溫和地笑了笑：“先生，您真有品位，如果您現在購買，我們將免費贈送您一個平台，那可是用原木搭建在湖麵上的、很寬大的平台，您可以 在那裏衝上一杯咖啡，或者泡上一壺清茶，看上一本愛不釋手的書，帶您回味一段溫暖醇厚的美好往事，和您的家人、朋友一起飽覽落日的美景，享受美好的生活。”
歐陽先生很滿意地點了點頭，見狀，售樓小姐又問：“先生，除了剛才介紹的樓房情況，請問您要買一套房子，最重視的還有哪些方麵，是開發商或建築公司的資質，物業管理的服務態度還是性價比呢？”
“建築公司吧！”
“那麼，建築公司要具有怎樣的資質才能獲得您的信賴呢？”
“那當然是房子的質量及安全性，還有隔音效果等。”
“先生，建造這套房子的建築公司在業內正是以高質量而聞名，你看——”說著，售樓小姐遞給歐陽先生相關的材料和證書。歐陽查看後心裏有點動搖了。
接著，售樓小姐又以同樣的方式介紹了物業管理以及開發商的情況，歐陽先生聽後非常滿意。售樓小姐又說：“先生，在我為您介紹了樓房的具體情況後，現在唯一的疑惑就是您何時開始享受這套房子帶給您的舒適生活？或者是您還有什麼疑問？我會再一次詳細地為您解答。”
“哦。”歐陽先生站起來，翻了翻手中的售樓書，思考了片刻，購買了這套房子。
這就是催眠式銷售，案例中的歐陽先生就是“被”催眠式銷售了，他的購房經曆正是一次被銷售人員催眠的過程。他原本隻是想去售樓處上廁所，卻買了一套價值不菲的房子。
其實，幾乎所有的銷售高手在銷售時都會用到催眠技巧。因為在麵對顧客層層的防禦、抵觸與評判時，唯有快速地與顧客的想法達成共識，才能夠使雙方建立起一種信賴感。一旦交易雙方對彼此有了良好的感覺，銷售人員再激發起客戶的購買欲，交易達成就是水到渠成的事情了。我們不妨分析一下，上麵講到的那位銷售人員是如何對歐陽先生進行催眠的：
首先，這位銷售人員製造了一種非常輕鬆舒適的環境氛圍，讓顧客感到身心放鬆。在放鬆的狀態下，人的戒備心理就會降低。
其次，讓顧客感到自己掌握著主動權。人們都不喜歡被別人指揮著做事。當覺得自己掌握了主動權、處於優勢地位的時候，人們心裏的防禦自然就會放鬆。
再次，描繪出一幅畫麵給顧客製造了一種良好的感覺。通常情況下，人們都是跟隨一種美好的感覺而“想要”，而不是因為“需要”某些東西而“想要”。
第四，利用催眠的結果使顧客立即成交。在銷售的過程中，最關鍵的是成交，但是90%的交易都由於顧客最後的猶豫使銷售人員的努力前功盡棄。在這時，許多銷售高手都會采取一定的技巧增加顧客成交的行動力。
催眠銷售的實施
商場如戰場，在激烈的商戰中，怎樣才能立於不敗之地？在談判桌上兩麵交鋒，怎樣才能成為常勝將軍？麵對客戶，怎樣才能得心應手？麵對激烈的市場競爭，怎樣才能獨占鼇頭？答案就是——攻心為上！在銷售的過程中，如果你能夠準確地把握客戶的心理，適當地對他們加以暗示，成功地對他們進行催眠，你就成功了一半。
如果你掌握了催眠式銷售的技巧，就能夠促進銷售的實現。
其實，消費者並不考慮別人想要賣給他們什麼，而隻是全神貫注於自己的生活，這對於他們來說不是一件壞事，對於銷售人員來說同樣也不是一件壞事。為了實現銷售的目的，你必須要深入到他們當時的狀態中，引導他們去關注你希望他們關注的東西，也就是你的產品和服務。
也就是說，在交易的時候，隻有你能夠與客戶融為一體並引導當時的催眠走向，你為銷售所做的一切努力才會有效果，才會更加成功。
催眠銷售是使某人將注意力集中於思考你的產品或者你的服務能帶給他什麼，隻要他們關注需求，你就能引導他們進入催眠狀態。這樣你才能更好地催眠顧客購買你的產品。
“重複”是一種催眠方法，不斷地重複可以使人的大腦接受被輸入的信息，但是這需要大量的時間和費用。更好的方法是，利用人們的某種核心需求去打動他們，喚醒他們的需要。讓客戶操作或試用這個產品，以激起他們強烈的購買欲望。
人類有各種各樣的需求，不同的心理學家對於需求的種類有不同的總結。作為銷售人員，你總能找到一種對應的需求來滿足你的目標客戶。弄清楚你的目標客戶的動機以及該動機與你的生意之間的聯係，從而有效地結合在一起，這是進入催眠銷售最為關鍵的一步。
催眠銷售的具體步驟
了解你的目標客戶現在相信什麼，需要什麼，在追求什麼，也就是他現在的催眠狀態。
認同他們相信的內容，然後與他們達成共鳴和融合，並讓他們的感覺深化，變得強烈，也就是在催眠中親善友好地拉近彼此的距離，建立一種信賴感。
把他們相信的內容導入你所提供的產品或服務中，並介紹你產品固有的特殊或者優良結果，也就是引導其進入新的催眠狀態。
當你在給別人描繪一幅憧憬中的畫卷時，你就是在將他引入浪漫的催眠過程中。人們願意從他們喜歡的人那裏買東西，人們喜歡麵對他們感興趣的人。如果你真的想要得到對方的喜愛、信任與認同，那麼就要對他們表現出你確實是被他的話語、行動或者財富等打動了的狀態，通過讚美、認同或驚歎的語言來表達你此時的內心感受。
了解目標客戶所處的催眠狀態
向你的目標客戶詳述一件發生在你身上的克服困難的經曆，這是一個很奏效的技巧，它往往能拉近你和客戶之間的距離。
利用簡單的信號幫助自己把注意力集中到客戶的真實意圖上，例如對方講的故事、他們的抱怨以及他們提出的問題，等等。仔細琢磨客戶的用意，並找到最佳答案，讓客戶得到滿意的解答。
盡可能在與潛在的客戶談話之前閱讀相關的資料，做到胸有成竹，對答如流。
用自問自答的方式來練習，考慮到多個問題的出現。
提一些比較特殊但不過分的問題，訓練自己的應變能力。
使對方進入銷售的催眠狀態
舉一些能夠調動人的情感的例子，這些內容能夠使人們從先入為主的狀態中走出來，進入一個新的狀態——“催眠購買”之中。這樣可以加深客戶的信任感。
取得對方的信任與好感，這也是銷售的前提。
盡可能地減低對方的批評的想法，讓顧客覺得非常滿意，很少注意到瑕疵問題。
講故事和使用暗喻，是使客戶被催眠購買的必經之路，因為這會潛移默化地影響人。需要注意的是，故事必須是根據具體情況量身定做，不可有過於誇張的成分。
人們通常會從沉浸在你所講的故事裏，你描述的細節越多，聽者也就越容易置身於你講的故事裏。這就是要引起客戶的使用產品時的感覺。
你應該將“廣告”這個詞語從你的詞彙表中徹底刪掉。相反，你在與潛在客戶進行交談或者給他們寫信的時候，心中應該想著“你確實會得到”。要盡可能將客戶模糊的幻想變得具體化。
想要實現催眠銷售的前提就是考慮客戶的利益。你這樣做得越好，客戶越覺得你貼心，你也就越能正確、快速地創造催眠銷售的成功。
最容易讓對方放鬆警惕的問題是：你閑暇之餘會做些什麼來放鬆自己呢？得知答案之後，你就可以將關注的焦點集中於對方所關注的問題及興趣愛好上。