應對抗拒型客戶
無論客戶說什麼或者做什麼，那都是他們自由表達觀點的合理的方式。你不能急躁，要始終堅持微笑以對。
你必須要接受他們的觀點，並且要能夠用他們的觀點反過來作為銷售工具，讓他們在無形中接受你的觀點。
你必須要真誠地讚同他們的觀點。這就需要注意幾個問題：不要試圖說服他們不該做某事，不要和他們爭論，接受他們現在的觀點，並且認為那確實是正確的。當你傾聽的時候，你應該以一種平靜溫和的眼光來看待對方，並把客戶當時的心態作為你之後進行銷售的一種有利工具，在潛移默化中使客戶明白更有利於自己的一麵。
比起從市場上或銷售人員那裏買東西，從朋友那裏買東西更容易被人們接受，所以，記住一句話：做客戶的朋友。當麵對抗拒型的客戶時，比起與他們爭論，讚同對方才是更明智的策略。
快速引起對方注意。10秒鍾就可以吸引對方的注意的方法之一就是讚同對方，讓對方有種被尊重的感覺。
一個非常經典的問題：“你想選擇……還是想選擇……”圍繞一個中心主題，讓客戶有選擇的餘地。
催眠銷售的技巧
你曾經設想過自己午餐要吃什麼，晚上下班後要去哪裏嗎？你曾經在腦子裏排練見到顧客時要怎麼打招呼，怎麼開場，怎麼進行溝通嗎？你曾經聽朋友描述過怎麼煲一鍋美味的湯嗎？那期間，你其實就是進入了恍惚狀態，也就是輕度至中度的催眠狀態。我們在銷售工作中所要做的，正是要幫助顧客進入這樣一種狀態。那麼，使用哪些方法、技巧可以讓顧客進入你的催眠銷售狀態中呢？
創造感覺法
有人把銷售的秘訣總結為四個字：銷、售、買、賣。銷的是自己的影響力；售的是給顧客的好處；買的是一種感覺；賣的是價值。在很多時候，顧客所購買的不是有形的東西，而是東西背後那無形的感覺與價值。客戶隻有產生了感覺才有購買的欲望。感覺改變了，需求也就產生了。
一朵玫瑰花並不值多少錢，可是一個少女會對男友送給她的花仔細欣賞、百般珍惜。這是為什麼呢？因為她獲得了一種被愛的感覺，玫瑰花後隱藏的是深深的幸福感。名牌的衣服並不一定會比一般中高檔的衣服好出很多，但是人們把名牌穿在身上，就有了那種尊貴高雅的感覺，就會有被人羨慕、被人尊重的感覺。
所以，作為銷售人員，你需要仔細研究產品或服務，把它能給顧客帶來的感覺從圖像、聲音、味道、感受等各個方麵描述出來。而且，不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時就要反複地研究、練習提高你創造恍惚狀態的語言技巧。努力為客戶構造出一幅幸福、美滿的畫麵，畫麵越有吸引力，越能打動客戶。
以推銷汽車為例：作為一個老練的汽車推銷員，你可以讓你的顧客看到當他驅車駛過街道時鄰居們羨慕的眼光；你可以讓他看到當他駕車帶家人去遊玩時孩子歡快的表情；你還可以讓他聞到新車子中真皮坐椅的氣味；你還可以讓他感到自己駕車行駛在空氣清新的鄉間時，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的舒適感覺……
創造出感覺，就能把顧客引入你的催眠銷售中，激起客戶對這幅美麗圖畫的向往，讓他們心甘情願地為感覺埋單。
強化印象法
有時，我們想要突出強調自己產品中的某些優勢，就可以運用強化印象法。
強化印象的首要方法就是告訴客戶他們將記住什麼。舉一個例子：“你瞧，當你今天晚上躺在床上舒舒服服地睡著的時候，你不知道，你全身的脂肪都在自動地燃燒，當你瘦下來之後，你會感覺全身是多麼地輕鬆和痛快。”說著這句話的時候，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜而輕鬆地閉目養神，就好像你自己正在體驗那種全身輕鬆的快感。客戶受你的影響也能夠親身體會到產品的好處。
這個例子中，向客戶說明當她躺在床上的時候，將會進入到一種愉快、動人的場景中。如果不提及這句話，到了晚上她躺在床上的時候，根本不會想起減肥的事情。但是一旦你用了強化印象法，當她晚上準備睡覺的時候，就很可能會想起你的減肥套餐，從而引起一係列的心理反應。
再如：“這一整天你都將坐在車子裏，腦子裏想著你坐在浴盆中，享受著妻子輕柔按摩的情景。你還可能想象你抬頭望著閃爍的星星，溫暖的水波在你身邊翻湧，沐浴液的清香彌漫在你的周圍，多麼輕鬆、多麼舒服、多麼愉快，這種感覺美妙極了，你可以盡情地享受下去。”
這個例子是把強化印象法與創造感覺法很自然地結合在了一起，創造出一種強化了的美妙感覺。的確，這樣的運用能讓語言在無形中產生一種強烈的推動力與感染力。
強化記憶法
你還可以用強化記憶法來爭取更多的客戶。如果你的競爭對手的產品價格稍貴的話，他們可能會對顧客說：“每天隻需要增加10元的投資就可以了。”這聽起來似乎並不怎麼貴。然而你可以采用這個技巧說：“我認為您這麼聰明，一定會很清楚，你購買的產品一年要多花費3650元呢，那可是一筆不小的開支啊。”
你可以通過使用一些短句來強化記憶：“這麼好的東西，相信你一定會記住它”、“你不可能忘記”、“也許這會讓你很難忘”、“這將會給你留下很深刻的記憶”。你還可以強化“令別人難以忘記”來使你的建議被記住，如“你的孩子會因此而永遠感激你的”、“你的妻子會永遠記得你在這個重要的日子裏，曾送過她一份如此珍貴的禮物”等。你還可以講個催眠性的故事，這種方法描繪了一種效果非常長久的、極為感人的畫麵。這就叫做“增值推銷法”。
回憶往事法
當人們開始回憶往事時，很容易進入到一種入神的狀態而變得比較衝動，也很容易被周圍的人影響。因此，成功的銷售人員、政治家都擅長引導人們回憶往事而把自己的一些想法很自然地糅合到這些回憶中。
通過讓一個人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像個孩子一般激動與開心，這樣做更有利於拉近與客戶的距離。舉個例子：
推銷員：“你還記得你第一次買自行車時的情景嗎？”
顧客：“當然記得啦！在我8歲那年，我爺爺送給我的春節禮物就是一輛漂亮的藍色山地自行車，我騎著它轉了無數圈，那天晚上我激動得怎麼也睡不著。那時實在是太開心了。”
推銷員：“那真是太棒了，真是令人激動啊！我想如果你擁有了這款滑雪板，你一定會有同樣的感受，它將帶給你和兒時一樣的驚喜和快樂。”
讓顧客回憶“曾經的美好時光”，再把這種感覺與你目前的產品聯係在一起，是促使他購買你的產品的好方法，這樣會使他們進入一種愉快的心境，心情會更開放，更願意消費，也更樂意通過小小的滿足來使自己開心。這種回憶美好往事的方式，可以從對方的喜好出發，做出滿足對方口味的行為，使之動心。
上麵介紹的都是催眠式銷售最基本的技巧，如果能夠將這些技巧自然而巧妙地組合起來運用，那麼你的語言將會充滿感染力與推動力，達到銷售的最高境界——不銷而銷。
第三章
催眠助你成功管理
小團體的催眠
如果你細心觀察過螃蟹的話，就會發現這樣一個有趣的現象——當我們把一隻螃蟹放在簍裏的時候，必須要蓋上蓋子，以防止它逃跑；然而，如果把一群螃蟹放在簍子裏的話，即使不蓋上蓋子，螃蟹也不會從簍中逃走。
這個就是非常著名的螃蟹理論，也確實很真實地揭示了我們生活中經常遇到的情況：如果我們的周圍全是一些螃蟹一般的人，那麼你這輩子也別想成功，因為你很有可能已經被這個“螃蟹”的小團體給催眠了。
所謂小團體，就是由特定的因素組織起來的一群人，例如企業群體、學校群體、網絡群體、地域群體等。在這些群體中，由於自身的性格、愛好、興趣以及目標等因素相仿，就會逐漸形成一種統一的小團體文化。
小團體語言，是某個團體中經常使用的話語。雖然大致來說與團體範圍之外的人並無太大差別，但也有其獨特之處。例如，網絡語言就屬於典型的小團體語言，其中有許多文字、詞句是網絡上獨有的，比如灌水、潛水、樓主、沙發、板凳………這些在日常生活中並不多見或者意思用法與之截然不同的語言，成為了隻有網絡群體才懂得的語言形式。在這樣的小團體中，各區域之間的語言差異、行業術語使得團體內部之間的溝通具有獨特的方式，可以更好地將知識性、互動性、趣味性融為一體。
那麼，小團體語言究竟帶給我們怎樣的催眠效應呢？
當我們學會一種小團體的語言之後，就可以輕鬆、流暢地運用這種語言與團體內部的人進行有效的溝通，受到團體的認可，有了歸屬感。這也就意味著我們必須要承擔團體相應的義務，要承擔團體內的角色。如果是網民，那麼，發帖、留言，甚至看帖都成了我們的義務和責任；如果是企業團體的一員，那麼承擔企業內部的工作對我們來說就是義不容辭的責任……總之，無論是什麼責任，作為小團隊的一員，我們都應該義不容辭、盡心竭力地去做到。
正是由於小團體語言的這種定位，使得我們不由自主地認同自己作為團隊一員的地位、角色和價值。既然心底已經認同，那麼我們就會不知不覺地將自己的觀念、思維、行為與團體對照，不相同的部分也會在不知不覺中進行修改，以適應和屬於這個團體。這就是所謂的小團體催眠。
在管理中如何應用催眠
不管是初、中級管理者，還是高級管理者，都會遇到這樣的問題：如何讓下屬更順利、更有效地執行指令？如何說服下屬按照一個最佳方案而不是他自己所認為的方案行事？如何最大限度地避免主觀因素對事情的影響？在出現問題、矛盾的時候，如何快速走出問題的旋渦，解決矛盾？許多管理者都會認為，為了要在行業中樹立威信，對待下屬一定要嚴肅。其實不然。
這一係列問題都和上司對下屬的管理及溝通有關。一個好的管理者往往既給下屬表現他們自己的機會，又能夠因勢利導將下屬的思路引到自己想要的思路上來，最終達成自己所希望的目標，完成自己所希望的結果。管理者必須對下屬的情緒有著敏銳的洞察力，從而能夠在第一時間進行安撫和激勵。下麵就是一個非常經典的例子：
某公司準備參加在廣州召開的展銷會。由於去年展銷會的出色業績，銷售總監對今年的銷售業績也是信心十足。由於他本人要去華北地區開拓市場，因此他把展銷會的事情安排給銷售副總全權負責，交代完一切後，銷售總監放心地離開了。
去年展銷會該公司的銷售額達到了600萬，今年不僅產品線豐富了好幾個品種，而且生產能力也擴大了不少，加上品牌效應，稍加努力的話，生產額增加到1000萬應該不是問題。不過，為了明年增長幅度的考慮，他還是決定保守一些，將目標定在了800萬。當然，他內心希望副總能給自己意外的驚喜。
但是銷售總監沒想到，半個月以後，當自己出差回來，興衝衝地找來副總詢問展銷會成績的時候，卻得到了一個令他十分驚訝的數字——400萬。這不僅沒達到預期目標，甚至連去年的成績也不及。這麼強烈的反差讓銷售總監非常生氣，他想質問副總，但還是將到了嘴邊的話硬生生地吞了回去。總監在這次出差中恰好參加了某兄弟企業舉辦的管理心理學培訓。在課堂上，培訓師對類似的情況作了專門的分析，讓總監深受啟發。因此，他決定嚐試從培訓課上新學到的辦法：用恰當的問題、合理的方式逐步催眠下屬，讓對方老老實實地承擔起自己應盡的責任。當副總為自己說的話構思費神之際，自己也有充足的時間對他的闡述進行剖析，並作好應對的準備。
“具體是怎麼回事？請你詳細地告訴我。”總監緩和了一下情緒，用盡可能平和的語氣問道。他這個時候的態度顯然讓早已做好準備接受狂風暴雨的副總很是意外。副總愣了片刻，才慢慢地把當時的情況原原本本地說了一遍。當然，其中也刻意提到了不少的客觀問題，很明顯有為自己開脫、推卸責任的意味。不管副總怎麼抱怨、駁斥，總監都在仔細傾聽，毫無慍色。
在副總陳述完後，總監接著問道：“能不能再說得詳細一些？還有要補充的地方嗎？”
於是，副總隻好將整個展會的過程更加詳細地講述了一遍。“嗯，現在已經這樣了，”總監若有所思地說道，“那麼，我想聽一聽你對這些問題的看法和意見。”見到上司似乎並沒有嚴厲責怪自己的意思，副總的心情稍微放鬆了一些，開始說出自己對目前問題的看法以及補救的措施。但是，由於之前他將心思和精力全部放在了尋找借口和應對可能發生的責備上，對於問題的解決之道顯然有些準備不足。盡管如此，總監仍然沒有一點責怪的意思，反而鼓勵道：“你的想法很好，不過能不能說得更詳細一些？咱們可以一起來商量一下補救的措施。”
不僅沒有受到責備，反而還受到上司的鼓勵，副總顯得有些受寵若驚。情緒的變化讓他的思維也變得更加活躍起來，很快就想出了不少補救措施。同時，總監也說出了自己的一些想法。
“好，現在你就去把這幾個方法整理一下，做成一個盡可能詳細的計劃，我們下午開會討論一下，然後盡快地開始運作。”總監說道。
“是，我這就去辦。”副總很高興地回去了，很快便將一份詳細實用的報告寫了出來。就這樣，公司的業績慢慢得到提升。
從帶著防備心理走進辦公室到興衝衝地回去整理計劃和報告，副總在短短的時間裏所產生的變化，就是總監利用催眠成功管理的結果。
這種催眠當然不是我們所講的傳統意義上的催眠，甚至連之前提到的那些要素都沒有用到。總監的行為，僅僅隻是通過語言的誘導，讓副總主動承擔起屬於自己的責任，從而達到了催眠的效果。
犯錯的人往往自己都很清楚犯錯的後果，為了逃避責任，必然會想方設法地找一些借口推托。麵對副總的這種心態，總監選擇的不是讓他說出借口然後引發那些無謂的爭論，而是根本不給他“避險”、“逃難”的機會。他通過自己合理而恰當的問題，引導對方的思想進入自己預設好的道路，然後層層逼近，使副總將注意力集中到問題的解決方法上。就這樣，在總監的誘導下，副總已經全然忘記了之前準備好的推卸言論，促進了問題的解決。
因此，作為企業管理者來說，如果能夠恰當地運用語言的力量催眠、誘導下屬，那麼，很多管理上的麻煩、問題都可以迎刃而解。
企業文化的催眠作用
企業文化，又稱組織文化，是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的特有文化形象，是企業的全體員工在長期的發展過程中所培養形成的、並被全體員工一致遵守的最高目標、價值體係、基本信念以及行為規範的基本信念和認知。可以說，文化是企業的重中之重，是推動企業創新發展的原動力，企業的文化在現代企業管理中具有十分重要的地位。
在現代企業管理中，人們越來越重視企業文化的作用。企業文化作為一種理論，形成於20世紀70年代末80年代初。第二次世界大戰之後，日本經濟迅速崛起，令世人刮目相看。許多專家對其支柱企業的管理進行了詳細的研究，發現日本企業有一個非常重要的共同點——特別注重“人”，在企業裏用自己的文化以某種方式把員工緊緊地團結在一起，為了一個共同的目標而奮鬥，從而達到前所未有的驚人效果。成功的企業一定會避免一個人唱獨角戲，而是盡量讓所有的員工都參與進來。
今天，企業文化已是企業生存與發展的靈魂，是企業經營管理的哲學。當一種良好的企業文化建立起來的時候，人力、資源、製度等一係列的內容總能在企業的經營活動以及市場劇烈的變化中達到和諧，減少企業內因的負麵影響，前進發展的速度大大加快。企業文化是一種存在，它基於企業的宗旨、管理思想、管理製度以及管理者的構成而產生，由企業行為和員工行為所創造。
世界零售業排名第一的沃爾瑪就具有人們公認的非常優秀的企業文化。無論顧客走進哪一家沃爾瑪超市，都能感受到工作人員熱情、周到、誠懇、細致的服務，都能感受到一種溫暖、柔和、愉快、舒適、其樂融融的氛圍。沃爾瑪的創始人山姆·沃爾頓一直是企業的靈魂人物，他一手打造了整個沃爾瑪的企業文化。
在沃爾瑪內部有一個慣例，無論是普通員工上班還是企業的高層開股東大會，在開始之前都要做體操並且進行歡呼，歡呼著告訴自己所做的事情就是第一。這本是山姆在一家韓國的網球廠看到的，後來就發展成為了沃爾瑪的“特色項目”。這就是沃爾瑪催眠員工的第一招：每天早晨在工作開始之前都要歡呼自己是第一，並且把這種積極的觀念與自己的肢體語結合在一起。前麵講過，肢體的運動是最容易喚醒潛意識的，於是充滿熱情的歡呼就直接進入了員工的潛意識中，接下來員工在每做一件事情的時候，潛意識就會跳出“第一”與“熱情”，這種念頭每天都在催眠員工，使員工變得充滿活力與熱情，做任何事情都力爭做到最好。
沃爾瑪催眠員工的第二招：為員工提供非常清晰的模仿對象。我們知道，在沃爾瑪有許多世界級的明星人物，他們往往是公司的高層管理者。沃爾瑪有一條製度就是“任何一個員工都可以與領導直接進行交流”，這樣一來，員工與成功人士的距離就更加貼近，更容易去模仿他們的言行，因為大家都渴望變得優秀，都希望自己也能取得成功。員工就這樣被企業中的明星所催眠，從而不間斷地努力將工作做得更好。
沃爾瑪催眠員工的第三招：對每位員工的暗示都表示了對其個人的尊重與愛護。首先，該企業非常尊重員工的人格，領導與普通員工之間的氣氛非常融洽、非常和諧，很少有等級的觀念與實際差別。其次，沃爾瑪的每位員工都會帶有一枚特製的胸牌，讓每位員工時刻對自己充滿自豪感。
沃爾瑪鼓勵員工之間多多溝通、交流，經常召開銷售、服務、經驗等的分享會，這樣就在員工之間形成了良好的競爭、學習氣氛。這是沃爾瑪催眠的第四招。員工之間良好的交流氛圍有利於大家的共同成長，優秀員工的熱情會感染身邊的人，因為大家都希望成功。即使那些暫時落後的人，隻要在這樣的氛圍中，也會漸漸成長起來，變得更優秀。
企業文化不僅能提高員工主人翁意識和情操，而且能使員工對企業產生深厚感情。在沃爾瑪工作的每一個員工都有機會參加公司組織的各種培訓，這樣的培訓就是催眠員工的第五招。在培訓中，員工除了學習各種銷售、服務技能之外，對公司的背景、理念、福利製度以及規章製度等都會有更多的了解和更深的體會。當員工感到自己被尊重、被關懷、被重視，並且深深地享受這種感覺的時候，已經被這樣的企業文化深深地催眠了。
曾經有一位經濟學家在評論沃爾瑪的成功時說：“沃爾瑪成功的第一步就是通過低廉的價格和優質的服務去催眠我們的消費者，從而不斷地擴大規模，並強化自身的規模優勢。沃爾瑪能夠成為世界第一大零售商的最關鍵一步，則是完成對整個連鎖網絡的整合，通過富有生命力的企業文化和現代化的技術設備，抵消了由於規模過大而可能出現的兩大問題，即管理的成本過高和管理上漏洞百出，沃爾瑪總部總是能夠高效地控製整個網絡。”
的確，在一個企業中，隻有獨特、良好的企業文化才能讓員工緊緊地團結在一起，形成統一的價值觀，使企業的生命力更加長久。
第四章
提高學習效率
改善學習過程
47歲的比爾是一家銀行的借貸員，他決定換工作。他正在為成為股票經紀人努力學習，一旦拿到資格證，一家證券公司就會雇用他。
在學校學習一個星期後，比爾計劃星期六“學習一整天”。他一吃完早餐，就在客廳裏找了一把舒適的椅子坐下來，開始看書。10分鍾後，他的兒子彼特走進來，問他是否能夠打開海豚遊戲看看得分。15秒鍾後，他們倆全神貫注打起了遊戲。
過了一會兒，彼特的意誌力戰勝了他，於是他把書拿到院子中去看，讓兒子看電視。翻了幾頁書以後，他開始走神了。他想到院子裏該澆澆水，打開灑水器以後他又進屋拿了一瓶啤酒，然後回到院子的椅子上。總之，他整個星期六隻用了40分鍾來學習。
比爾的智力並沒有問題，但是如果他的學習習慣不改變，他就不可能通過證券資格考試。比爾的學習問題是沒有選擇合適的學習環境，沒有製定完成任務的時間範圍，成功的自信心也不夠。催眠法有助於解決這些學習問題。
影響因素
有多少人學習，就有多少關於學習（或不學習）的理論。為了清楚你的學習問題，仔細地閱讀每一個影響因素。想想哪個與你的學習過程有關。
1．不良的學習習慣
不良的學習習慣包括內在因素和外在因素。內在因素指你不知如何有效地利用時間、集中精力和付出行動。結果會導致你的精力和情感不必要的浪費。例如，你要參加考試、進展報告會、銷售會——任何需要準備和籌劃的學習行為——你拖延的話就會成為痛苦的、自我懲罰的過程。反之，你在最後期限之前慢慢地做，任務就會相對容易得多。
時間的有效利用並不是一個複雜的過程。它僅僅是把你的整個任務分成若幹可行性部分。這適用於任何學習任務——法律考試的複習、年度報告的研討、口語考試前的學習，等等。你的學習任務好比冰塊，整塊放在口裏無法吞下，但是分成小塊就很容易。
不良學習習慣的外在因素指你學習環境的物理位置和你與它的關係。研究不良學習習慣學生的心理學家發現，如果學生遵循以下3點規則，他們的學習效果將得到大大提高：選定一個專門學習場所，並堅持使用；消除任何外在幹擾；一旦你無法集中精神馬上離開學習場所。
催眠法可以直接幫助解決後麵的兩點。一些外在幹擾很難甚至不可能消除，比如室友聒噪、聲音很大的音響，但是你可以學會運用催眠法排除聲音的幹擾。
當然，如果你的外在幹擾因素是你的小孩、你的伴侶，或其他與你關係親密的人，那麼你的計劃學習時間要與那個人的日常作息時間錯開。
最後一條規則要求當你的注意力減退時離開學習場所。這一點可以通過設定時間範圍來調節。這要求你設定的起始及結束時間和你的注意力持續時間保持一致。沒有時間限製會讓自己精疲力盡。
另一方麵，如果你無法集中精神，就不要等到結束時間。當你無法看下去時就應該停下來，離開學習場所。這樣你和你的學習場所就會保持一種積極的關係。
2．記憶力弱
一位教授在同事家吃完飯後誇誇其談。主人和他妻子聽得很厭倦了，而他還在繼續講個不停。最後主人說：“唉，時間不早了，我明早還有課，我想我不得不請你回家了。”
“天啊，”心不在焉的教授回答，“我以為你們在我家裏，我正要你們回家呢。”
像這位教授記憶力這麼差的人很少見。但是如果你發現記憶或回憶學習內容非常困難時，你也存在記憶力問題中的其中一個。
人類有3種記憶力，分別屬於大腦的3個部分。第一類是感覺記憶，關於事物的外形、氣味或感覺。第二類是動作技巧記憶，關於如何表現身體動作——滑雪、騎自行車、跳水或舞蹈。第三類包括詞語、思想和概念。它包括一切你所想到的、聽到的和讀到的。
前兩類比詞語、思想或概念的記憶更持久，當然，第三類在學術性學習中發揮著最重要的作用。為了使你的第三類記憶發揮最大的潛力，以下辦法可以幫助你記憶和回憶材料內容。
（1）自我測試
當你在讀、在想、在聽材料的時候，停下來問自己主要內容是什麼，輕聲或大聲地把要點背誦出來。如果不能背誦，重新回到要點複習。立即回顧的過程比重新閱讀全部內容效果更好。
（2）定期複習
在學習的最後階段，對學過或記過的內容馬上進行總體複習。經常和短時期的複習有助於對內容的長期記憶。長時間的、延長的、含混不清的突擊記憶不能有效地保持記憶。
（3）任務之間的間斷
有研究表明，在記憶時，兩個任務之間有間斷或休息要比沒有更容易。理由是原來的學習會幹擾新的學習，大腦在接受新的信息之前需要時間來吸收原來的學習內容。例如，你不能複習心理學之後立即背戲劇台詞。
（4）把睡眠當做“封口”
乍一看，這個建議對那些想找借口把頭靠在法律書上小睡的人們是一個好消息。事實上，睡覺之前比開始各種日常活動之前記憶力更好。一些理論表明，睡眠和有效記憶之間存在著聯係。睡眠就像一個過濾器，會把與主要內容無關的內容過濾掉。
（5）記憶材料的意義性有助於記憶的過程
研究表明，人們在記憶實際意義的單詞時要比記憶同樣數目但無意義的單詞效率更高些。同樣，如果你賦予任何材料一定的意義你就能很快記住。
在麵臨一個學習任務時，你做的第一件事就是把學習內容（在腦海中或紙上）組織成一個有意義的整體，這樣做起來更容易。例如，如果學木工、汽車修理、製作彩色玻璃或縫紉時，你應該組織下麵的信息：需要的工具或材料，學習的基本步驟，希望達到的結果，特別的竅門，等等。如果你開始參加西班牙基本會話的速成班，你可以把你需要了解的內容組織成“生存”技能，如基本的問候、吃、睡、洗手間設備用語和提示。然後，你可以學習社會文娛設施用語，如何表達觀點，等等。
（6）材料以邏輯的形式來組織可以幫助記憶
如果學習英文小說或戲劇，你不要把精力放在每一個細節上而忽略了主題和情節。相反，你應該記住最抽象的概念、主題，然後縮小到情節事件，再轉移到其他方麵，如人物、對話、背景或象征手法。
3．缺乏獎勵
就獎勵來說，學習和其他活動沒有差別。如果學習沒有任何收獲，學習任務就會很難。如果你能預料到獎勵，你學習的決心就會加強。因此，如果還沒有給自己預期的獎勵，現在構想對自己的獎勵會大有收獲。
你還需要花時間想想自己有了哪些方麵進步卻沒有意識到——提高的市場銷售能力、增強的自尊心、另一個領域的技能或改善他人生活的價值。你應該獎勵自己。
4．藥物
經常服用處方藥會抑製你的學習能力。判斷藥物是否有助於你的學習的最好辦法是和處方醫生討論或向藥劑師詢問藥物生產廠家的書麵證明。這些信息有時會和藥物自動配在一起，如止痛藥。
5．恐懼
恐懼是無形卻強有力的因素，如果發展到極端，它會把你已經成功記憶的內容抹掉。學會放鬆，體驗自信的感覺，暗示自己成功，你就會擺脫恐懼。你的暗示語是給你精神支持的詞語或短語。你對自己說“優秀是唯一的可能”。潛意識中有了這些暗示，你就會為成功而努力。
確定阻礙因素並製訂計劃
為了獲得學習的最大效果，你首先要處理自尊心和動機問題。沒有自尊心就很難有很強的動機，動機不強學習過程就會受到影響。在準備提高自己的學習效率之前一定要考慮這些因素。
在分析學習不成功的原因時，你可能已經找到妨礙自己學習的因素。改變學習狀況的第一步就是確定主要是哪個因素影響了你過去的學習。然後簡短地描繪這些因素。例如，你的陳述可以類似於：我的學習不成功是因為我有3個學習場所——我家裏的廚房，通勤火車上，兼職工作場所；我的在崗培訓不成功是因為我從過去的經驗中了解到我的雇主不允許其他人運用他們所學的技能；我的銷售陳述不成功是因為我無法記住我計劃所說的內容，我遺漏了重要的數據，忘記描述新產品。
所有這些消極因素寫出來後，下一步是把它們轉變為積極的建議，例如：我在一個地方進行所有的學習，它就在學校圖書館3樓窗戶邊的桌子旁；我認識到我在崗培訓的獎勵是我學到了其他技能，這段經曆將使我作為雇員更適應市場；我會記住我的銷售陳述因為我時而停下來背誦我的材料，我將花少量的時間複習所有的陳述內容，在陳述前的晚上我先大聲地朗讀然後再睡覺。
按照上麵的例子寫下影響你學習過程的因素，並進行簡短地描述。接下來，再寫下對每一個因素積極的建議。注意例子中的積極建議必須個人化，並且是肯定和命令性的。
你已經確定了導致問題出現的因素，也給出了積極的建議解決這些問題，接下來你需要關注自己的總目標。無論學習困難的具體原因是什麼，總目標對每個人是一樣的。這就是：把學習過程當做一次機會，並積極地看待它；改變影響學習過程的不良習慣和步驟；增強自信心和自尊心。
重建潛意識
意識法能給你提供積極的、指導性的建議，重建你的潛意識，實現上麵列出的目標。
第一，以積極的態度看待學習。對學習的消極態度會妨礙你努力。如果你覺得全部的學習是不必要的，你不一定要成功，那麼你就是潛意識中過時的、無用的指令的受害者。為了改變過去的消極想法，總的學習意念法建議：“一名運動員必須學會動作的每一步，他在比賽表演之前必須學會全過程。你是開始學習提高學習技能的運動員，從而實現你的目標。你想象自己每天集中精力學習，全神貫注，你熱情又急切地學習因為前途是光明的。”
第二，在潛意識中用新的成功習慣和步驟代替破壞性的不良習慣。你的潛意識喜歡習慣和模式。你可能發現你的潛意識判斷力並不是很強。你隻要把時間和精力用來再喝一杯咖啡，做做白日夢，你就會朝圖書館早早奔去。具體的意識法可以改變某些行為模式。
例如，不良學習習慣意識法建議：“你在某一刻開始，結束。在這段時間內你完全投入到你手頭的工作”。考試恐懼意識法建議：“放鬆你的胃、胸、喉嚨和呼吸。現在開始考試，注意力集中，頭腦清晰敏銳，你能迅速準確地回憶起你複習的內容。”
第三，增強自信心和自尊心。如果你覺得你自己不值得成功，不是一名好的學習者，或者你“不夠聰明”，你就會在毫無知覺的情況下與成功無緣。即使你可以成功，也是在打一場拉鋸戰，非常費力和辛苦。你通過加強自尊心、重新樹立自我形象，可以輕鬆地獲得成功。總的學習意念法建議：“你對自己的能力充滿信心，由過去的學習看來，你聰明、接受能力強、才華橫溢，想象運動員在完美的表現後，跑得最快，獲得最高分時的感覺。想象自己是一名傑出的運動員，成功，快樂，因工作和一貫的表現而受到獎勵。你充滿自信，感覺良好。”
設計整體意念法
現在你已經清楚意念法的作用形式。你將運用適合你需要的整體意念法。
你運用的意念法是一個連續的整體，每部分之間連接自然，成為一個有效的整體。從改善學習習慣意念法、提高記憶力意念法、獎勵意念法和排除考試恐懼意念法中選擇一個適合自己需要的意念法，在這個意念法中插入你為自己寫下的積極建議，然後運用具體的學習意念法來實現你的積極建議。
在運用中，重複具體意念法中的關鍵詞語，然後再次重複整個意念法。
1．具體學習意念法
選擇最適合解決你學習問題的具體學習意念法。
（1）改善學習習慣意念法
你將體驗完全成功的學習階段，完全成功的學習階段，現在想象自己準備學習的舒適狀態。你把材料、論文、書一一擺在麵前，吸氣，呼氣，然後放鬆。再吸氣，呼氣，然後放鬆。你開始著手你麵前的工作。在某個時間段裏，你完全投入到手頭的工作中。你全神貫注，當你沉醉於你的學習中時你身邊的所有正常聲音都消退了，你感覺平靜、放鬆，沒有什麼能打擾你，你的工作狀態達到頂峰，吸取你需要的所有信息。當時間到了，你的潛意識中有個信號提醒你，告訴你完成了你的工作。你深呼吸、放鬆，精力充沛地做其他事情。
（2）提高記憶力意念法
想象自己在特別的地方度過一天。想象自己放鬆，微笑，感覺舒適，感覺非常舒適。想象你關注的所有事情都遠離你，想象自己躺下來，伸展四肢。此刻任何事情都不重要，任何事情都沒有影響。你給自己放假，放鬆自己。你發現一天緩緩流走，你覺得如此地懶散，如此地放鬆。這時你發現一張很大的白紙隨著微風飄浮過來。這張紙朝你飄過來，停在你旁邊，你拿起來讀，上麵有你需要的所有信息，你學過的所有信息。現在你記住你學過的所有內容。將來你也能記住。你需要的內容將會清楚地印在一張白紙上，每當你需要回憶其內容，你就想象那張白紙，想象白紙上的準確內容。從現在起，無論你什麼時候需要你學過的內容，你需要的所有消息都會寫在那張很大的白紙上。
（3）獎勵意念法
任何時候你的學習都是為你自己的個人知識寶庫添磚加瓦。你學的任何內容都能儲備，並能在你需要的時候供你運用。你可能發現你現在所學的非常有用，非常有價值。最重要的是你學的任何內容都能儲備，並能在你需要的時候運用。當你完成這個學習任務，當你完成你的學習任務、你的博士論文、你的護士培訓或你的考試時你就獎勵自己。當你工作時你意識到你將得到這個獎勵，考慮徹底完成你的工作，好好表現，得到這個獎勵。考慮完成你的工作，知道你的工作做得非常出色，非常徹底，完全有資格得到獎勵。現在想想做完你的任務，記住你學的任何東西都會提升你作為人的意義，增加你的知識，你的價值。
（4）排除考試恐懼意念法
想象自己在考試前幾天或幾周，你學習、記憶，獲得你需要的所有正確信息。你自信、放鬆。現在感覺你的胃部、喉嚨、胸部，如果感到緊張或心慌，放鬆。現在再來一遍，想象自己在考試前，想象現在你已經準備好，你學習了，一切就緒，你感覺放鬆、平靜、從容。現在想象自己進入考場，你坐下來，深呼吸幾次，給自己一個暗示語，當你輕聲重複你的暗示語或詞組時，你能感覺到你每一塊肌肉都是放鬆的，你的膝蓋、胃、胸、喉嚨、呼吸一一放鬆。現在你開始考試，注意力集中，全神貫注，你的思維清晰敏捷，你能迅速回憶起你需要的所有正確內容。你輕鬆地回憶，你的身體放鬆，你感覺自在，你富於技巧地、自信地、徹底地完成你的考試。時間充足，你感覺很棒，你覺得自己是一個成功者。現在想象考試的結果非常有利，想象自己成績出色，感覺舒緩、放鬆、平靜。
2．總的學習意念法
開始想象自己是一名好學生、優秀的學習者、效率高的學習者、一名接受訓練的運動員。一名運動員必須學會動作的每一步，他在比賽之前必須學會全過程。你是開始學習提高學習技能的運動員，你要實現你的目標。現在想象你在自己選擇的學習場所。非常舒適，你感覺自己在這裏非常舒適。想象你在自己選擇的學習時間裏開始學習，你的注意力集中到你的工作上。當你的注意力集中到你的工作上時，你忽略了你身邊的所有聲音。你開始全神貫注，吸收你需要的所有信息。
你記住你吸收的所有信息，無論什麼時候需要，你都能又快又容易地回憶起來。當你需要時它就在那，能夠又快又容易地獲取。你對自己的能力充滿信心，由過去的學習看，你聰明，接受能力強。你才華橫溢，熱切地希望實現自己的目標。你想象自己每天集中精力學習，全神貫注，你熱情又急切地學習因為前途是光明的。現在想象你已經成功獲得了你需要的信息，你感覺自信，從容。你感覺很棒，很精彩，對自己充滿信心，感覺良好。
每天在學習前使用整體意念法。在學習習慣得以改進後，你需要減少使用意念法的頻率。
提高你的記憶力和學習能力
除了醫學和治療用途之外，催眠還有很多其他實際應用，其中包括幫助人們獲得新知識並能夠記住細節。很多人都存在學習問題：我們感到煩躁不安，無法全神貫注投入學習，想要到外麵去——任何地方都可以——就是不想看書。之後，當我們最終靜下心來認真學習的時候，我們卻又發現自己剛學到的知識幾分鍾之後就忘得一幹二淨。這樣一來，就有很多同學常常因記憶力不好影響學習成績而苦惱不堪。
催眠常常用來解決這一問題，並且具體方法多種多樣。首先，催眠師要使學生擁有學習的心靈狀態。他的年齡或學習科目都不重要，重要的是他有學習的渴望。有經驗的催眠師會借鑒學生本身的學習風格，然後在此基礎上發展。催眠師會在學生處於恍惚狀態時告訴他，他會感到心情放鬆、平靜、樂於學習，並且他能夠記住並理解學習的新知識，對抽象生硬的知識要點，可以在理解的基礎上加以形象化，以增強記憶效果。
下一步就到了學生們不得不參加的考試或測驗。最令人頭疼的是，學生在麵臨考試時神經緊張。學生普遍都有這種感覺。他也許埋頭苦讀了數小時，對考試科目已是倒背如流，可是一麵對空白的試卷，大腦就立即變得一片空白。於是他開始恐慌，幾乎想不起來任何東西，這樣下去，考試結果可想而知。催眠有助於克服這一常見現象。學生在考試前接受幾次催眠治療，催眠師在治療中暗示他的無意識心靈說：“你在考試時會感到平靜、放鬆，能夠完全掌控自己的思考過程。你會保持頭腦清醒，最重要的是，你能夠記得自己所學的點點滴滴。”除此之外的暗示還有：“你在考試完畢後會感覺平靜滿足，認為自己已經盡力而為。”這可以避免考試後恐懼。在考試時正常發揮極為重要，因此任何患有考試神經緊張和恐慌的人都應當考慮嚐試催眠療法，這確實有效。不過要記得，催眠本身不能使你成功通過考試，你必須要付出努力、認真備考。催眠隻能夠幫助你樹立起記憶優良的信心，並時時提醒你要記住必須記住的東西，你自己必須堅信“我能行”！
記憶是過去經驗在人腦中的反映，也是人類對客觀現實的反映。人的記憶能力，實質上就是向大腦儲存信息，以及進行反饋的能力。所以，催眠在一定程度上還可以從心靈深處找回已經遺失的能力。一些觀察性證據表明，在年輕時會說一門外語但以後又忘記了的人可以在恍惚中恢複語言能力，並在之後的日子裏保持這種語言能力。