讓他在你所設置的陷阱裏作選擇
上述講的是雙方都很熟稔而且諜對諜的情況，那麼在現實生活和工作中，如果對方對你不夠知根知底，你就可以采取心理學上所言的冷熱水效應，讓他陷入你的邏輯之中——如果你想讓對方接受“一盆溫水”，為了不讓他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會欣然接受了。
比如，如果有人提議在房子的牆壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果先提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個窗口。
人都有這樣一種慣性：當他在判斷事物時，有意無意中都會進行一番“貨比三家”的比較。所謂決策，就是在多種方案之中選擇一個最佳的。人們在不肯決策的時候，往往就是因為備選方案不夠，或者這些方案難以決策。
因此，有時為了讓某人接受某事，不妨人為地為他多製造幾種選擇方案，而且要做到差異很大，反襯效果很明顯。
某營養品銷售公司的A經理，因工作上的需要，計劃讓家住市區的推銷員a去近郊區的分公司工作，可是他又擔心a不願意去，於是在找a談話時，他這樣說：
“經公司研究決定，因為業務拓展需要，現有人員需要相關調動。至於你呢，公司決定派你去擔任新的重要工作。當然，我們也得遵循你本人的意願。現在呢，有兩個地方，你可以任選一個。一個是在遠郊區的分公司，一個是在近郊區的分公司。”a雖然不願離開距離家近的市區，但也隻好在二者之間選擇一個稍好點的——近郊區的分公司。
這樣，A經理並沒有費多少唇舌，a也認為選擇了一個比較理想的工作崗位，雙方滿意，問題得以解決。
在這個事例中，“遠郊區”的出現縮小了a心中的“秤砣”，從而使a順利地接受去近郊區工作。A經理的這種做法，雖然給人一種玩弄權術的感覺，但如果是從大局考慮，這種做法也是應該提倡的。
老陳、老時兩個人都在一家大型化工廠擔任談判工作。他倆堪稱是黃金搭檔，隻要他們一出馬，幾乎沒有談不成的業務，因此深得公司領導和員工的尊重和信賴。原來，他倆十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下，總是先由老陳提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，這樣就從心理上壓倒了對方。就在對方感到“山重水複疑無路”時，老時出場了，他提出了一個折中的方案。當然，這個方案本來就是他們談判的目標方案。麵對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢麵前，就是該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為折中方案非常好，從而接受。
這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧，在經商洽談中可以發揮巨大作用。
用另一件更困難的事作反襯，出於趨利避害、兩難當中取其易的本能，對方當然會痛快地接受你想讓他接受的事。