心理學家哈斯所說：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什麼一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”如果你試圖改變對方，你越是使自己等同於對方，你就越具有說服力。例如，一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱，甚至連身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。
什麼樣的人最容易成為“自己人”呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。“物以類聚，人以群分”，人們一般喜歡和自己相類似的人。人們在年齡、經曆、學曆、籍貫、社會地位、經濟收入、興趣愛好、態度價值觀等方麵相似點越多，越能夠方便溝通，越能獲得支持，達成共識。在人際交往中，如果能找出你和對方的相似點，從相似點出發去影響對方，將很容易贏得對方的認可。
小衛作為酒廠的銷售員開發某區域，他了解到有一個知名酒店，生意很好，但一直沒有公司的產品，主要是因為店老板很難說話，態度很差，前幾個接洽的銷售員都铩羽而歸。小衛了解情況後，就開始拜訪。一大早進門，發現店裏就有幾個客人在看酒，老板正在與顧客商談。他沒有搭話，在旁邊站了一會兒。他發現店中間有一張象棋桌子，上邊已經擺好棋子，似乎馬上就要開“殺”，一想可能是老板喜歡下象棋，隻是店裏有人買酒，還沒來得及開始下呢！小衛看在眼裏，記在心裏！他突然眼前一亮，頓時茅塞頓開！機會終於來了……
第二天，小衛一大早又來了，老遠就看見店老板老劉，他剛一開口，店老板就開始拒絕，小衛很有耐心地笑笑：“劉老板，我今天不是來推銷酒的，我是專門來與你下棋的。我知道您是一個象棋高手，聽說您的水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩局，我可是學校裏象棋協會的秘書長哦！”劉老板一聽要下棋，頓時滿臉含笑，行啊！比就比吧！兩人二話沒說，連殺三局。結果是劉老板三局兩勝，這時小衛電話響了，就借故離開了，兩人約好明天還要繼續殺。
第三天，時間已經是上午10點多了，劉老板看了看表，瞅了瞅店門口，發現小衛還沒有來，於是就給小衛打電話：“小衛呀，我們昨天不是約好今天9點開始下棋嗎？怎麼還沒來？！”“哎呀，劉老板，不好意思，今天公司比較忙，任務壓力大啊，最近又有50箱的任務。下次吧，有機會我再去您那兒！”“是這樣啊，你推的是什麼酒？要不你馬上拉兩箱到我這裏吧，我幫你解決。我在店裏等你了！”說完就掛了電話。
在這個故事中，麵對陌生人的推銷，劉老板難免會有抵觸心理，而如果有共同的愛好，如下棋等，那麼原本是抵觸關係的兩人立馬就變成了朋友。通過“共性”，劉老板接受了小衛，也就很自然地接受了小衛的產品。
在普度大學，研究人員有意將社會和政治觀點相似或不相似的男女安排在一起約會。每一對學生在45分鍾內一起喝飲料並彼此了解。約會之後，相似的一對比不相似的一對更喜歡彼此。
在堪薩斯州立大學，要求13位男子擠在一個模擬空間並相處10天，在這期間不斷評估他們對彼此的感情。如果彼此之間有許多共同點，就相處得很好。同時還發現，參與者恨不得把那些與他們最不像的人扔出屋外。
以上事例表明，相似是有吸引力的。
心理學上有一個著名的“名片效應”：兩個人在交往時，如果首先表明自己與對方的態度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更願同你接近，結成良好的人際關係。在這裏，有意識、有目的地向對方表明的態度和觀點就如同名片一樣把你介紹給了對方。