在現實生活中，想必大家都有這樣的經曆：你本來想拒絕某人某事，可是對方表現得太熱情了，或者當時的氣氛相當溫馨，讓你實在難以說出“不”字。
當你要達成某種目的，而你又明明知道對方拒絕的可能性很大時，就要利用人在和諧氛圍中無法輕易拒絕的心理。創造出良好的氛圍，千萬不要把對方置於不同意、不願做的地位，然後再去批駁他、勸說他。
如果判定對方會拒絕，你所要做的就是製造出讓人多說“是”的氛圍。這要怎麼做呢？稍作留意，不難發現，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，那麼就會使整個身心趨向肯定的一麵。這個時候全身呈放鬆狀態，談話氣氛也會很和諧，對方也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意你的意見。所以，如果你想讓對方讚同你的觀點，或者購買你的產品，一定要創造出對方說“是”的氣氛，要千方百計地避免對方說“不”的氣氛。
有一次，美國電機推銷員哈裏森到一家新客戶的公司去拜訪，準備說服他們再購買幾台新式電動機。不料，剛踏進公司的大門便挨了當頭一棒：
“哈裏森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”總工程師惱怒地說。
經哈裏森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈裏森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈裏森推銷的電機質量太差，因而拒絕哈裏森今日的拜訪，推銷更是無門啦！
哈裏森冷靜地考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的質量，肯定於事無補。他便采取了另外一種戰術，於是發生了以下的對話：
“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”
“當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，隻是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”
“是的。”
“按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出42℃，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！”
“請稍等一下。請問你們車間裏的溫度是多少？”
“大約24°C。”
“好極了！車間是24°C，加上應有的42°C的升溫，共計66°C左右。請問，如果你把手放進66°C的水裏會不會被燙傷呢？”
“那——是完全可能的。”
“那麼，請你以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的產品質量，你們完全可以放心，絕對沒有問題。”結果，哈裏森又做成了一筆買賣。
哈裏森的成功，除了因為他的電機質量的確不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙變化。一路問來，似乎完全站在對方的立場上來考慮問題，得到的自然也全是肯定的答案，就在不斷地提問中，使對方明白了自己的錯誤判斷，從而做成了這筆買賣。
當然，你提出的問題一定要經過深思熟慮，絕不可信口開河，否則就會適得其反了。例如，一推銷員與顧客之間發生了一場對話：
“今天還是和昨天一樣熱，是嗎？”
“是的！”
“最近通貨膨脹，治安混亂，是嗎？”
“是的！”
“現在這麼不景氣，真叫人不知如何是好！”
表麵看來這些問題再正常不過了，不管你怎麼問，對方都會回答“是的”，似乎已經創造出肯定的氣氛，可是仔細注意一下這些說話內容，就會發現，在無意之中已經製造出一種讓人無心購買的否定悲觀的氣氛。換句話說，顧客在聽到他的詢問後，會變得心情沉悶，當然也就沒有購買的欲望了。