五、放長線才能釣到大魚
古語說得好：“放長線才能釣大魚。”其實，做生意也一樣，隻有做的時間長了，才能賺到更多的錢。一夜暴富，隻能是黃粱一夢；急功近利，往往是得不償失。話雖簡單，道理也很淺顯，可落實起來卻不是那麼容易的。
柳宗元的《宋清傳》講了這樣一個故事：唐代長安城有個叫宋清的藥商，他的藥鋪生意一直十分紅火。宋清做生意有兩個特點：一是來的都是客，不管你是富戶宦家，還是布衣白丁，到他的藥鋪來買藥，宋清都是笑迎歡送、一視同仁。另外一點就是有些人因家窮或其他原因，買藥後隻留下一紙欠條。時間長了，宋清手裏的欠條越積越多。到了年底，他把那些還沒有還上的欠條付之一炬，再不追討。
有人笑宋清傻，有人說宋清品德高尚。宋清說自己隻是一個掙錢養家糊口的商人。多年後，那些被宋清燒掉欠條的人，有的從政做了官，有的經商發了財。因念舊恩，他們都重重報答了宋清，宋清的損失得到了成倍的補償。這時，人們才明白宋清是在“放長線，釣大魚”。用他自己的話說就是：“取利遠，遠故大，豈若小市人哉？”
看完這個小故事，相信我們都會深有感觸。雖然說燒掉欠條未必可取，但藥商宋清長遠的眼光和待客的態度至少可以給我們一些借鑒和啟發。其實，不管是在古代還是在現代，隻有真誠服務、誠信待客、不計較一時得失，才能顧客盈門、基業常青。
在太原市五一路橋頭街口有一條叫寧化府的狹長胡同，相傳因朱元璋之孫寧化王的王府設在胡同內而得名。明朝朱家皇族由於原籍安徽鳳陽，吃不慣鹹鹵麵食，於是想到了以醋克鹽、佐食麵肴的辦法。久而久之，朱氏子孫便漸漸養成了吃麵時加食醋的習慣。所以，朱濟煥就在他的王府裏造了一間專門為王府釀醋的作坊，後來人們把這種醋稱之為“寧化府醋”。
明朝滅亡後，王府醋品“流落”市井，一時間“寧化府醋”因其酸、香、綿、甜而聲名遠揚，成為太原醋作坊的翹楚，隨後被取名為“益源慶”。到了清朝嘉慶年間，擴大規模、改進工藝後的益源慶醋廠已具有日產三百餘斤醋的能力，成為當時山西省最大的製醋作坊，被譽為山西醋的正宗。
新中國成立後，益源慶不僅擴大了產量，還先後建了分廠，增了分店。品種也由單一的陳醋發展到現在集營養、禮品等為一體的五大係列三十餘個品種。產品遠銷日本、美國等世界各地，成為人們餐桌上不可或缺的調味佳品。
從誕生到今天，益源慶走過了300餘年的曆程。在這漫長的歲月中，是什麼讓益源慶就像它那濃鬱的醋香一般，沁人心脾、深入人心而曆久彌香的呢？
益源慶人說，答案很簡單：“老老實實做人，實實在在製醋”。
益源慶醋的選料近乎苛刻：高粱隻能用山西省忻州、晉中一帶產的，豌豆也隻能用晉西北產的小豌豆。在製醋工藝上沿用傳統的固態發酵工藝。經過一年多的夏伏曬、冬撈冰等工序，10公斤新醋陳放一年後隻會剩下3公斤左右。後期還要采用熏醅增色加香。“這樣生產出來的醋才具備香、酸、甜、綿的特點，色澤棕紅，滋味醇厚，老百姓也才愛吃。”
寧化府人不僅醋釀得好，經營思想也可圈可點。據說，舊時曾要求成品檢驗一旦不合格不準入庫，更不準櫃台出售。對本市顧客不管大商小戶、公館衙門、路途遠近、用量多少，一律專人送貨上門。如果百姓買回的醋沒有用完就發酵生黴，有多少換多少。看看寧化府人的做法，焉能說不是一種“放長線釣大魚”呢。
靠著精益求精的釀醋工藝，誠實守信的經營理念，益源慶醋得到了認可與青睞：省優、部優、國優、山西省著名商標、中華老字號等一個又一個的榮譽接踵而至……正是“老老實實做人，實實在在製醋”的態度，保住了“益源慶”這塊六百多年的招牌，也讓“益源慶”人在醇醇的醋香中得到了實惠。
誠信是讓生意做長做久的基礎，許多企業嘴裏喊著“顧客就是上帝”的口號，可實際上卻做著欺騙、愚弄、傷害顧客的行為。急功近利，往往讓他們為了今天的小市場而失去了明天的大市場，曇花一現，終究成不了氣候。
常言道：心急吃不了熱豆腐。放長線釣大魚也是一種智慧、一種戰略，隻有放長線，才能練好自己的內功，植根市場，獲得長足發展。
聯想能成為今天中國IT界一塊亮閃的牌子，與初創者的遠見卓識是分不開的。聯想創立之初，微機巨大的市場潛力日漸隱現，越來越多的廠商紛紛加入。同時，微機的生產技術也日趨成熟，更加劇了微機市場的競爭烈度。在經過周密細致地調研之後，聯想公司清醒地認識到，要想在激烈的競爭環境中生存並且獲得發展，必須要有一個立得住、叫得響的品牌。
為此，公司決定犧牲短期利益，放長線釣大魚，采取“高質低價”的銷售策略，以提高公司的知名度，培養顧客對聯想品牌的忠誠度。
於是，聯想公司以286機型切入產品市場。公司在開發和生產的每一個環節上，嚴格把關，力求產品質量高於同類產品。高質量、高品質必然帶來高成本——公司產品的成本大大超過了台灣和香港的廠商。但公司並沒有因此抬高產品的價位，反而采取低價策略，將每件產品的價格定得都比香港市場同類產品的價格低l－2美元。
“高質低價”策略實施之初，不但未能盈利，甚至每月都有虧損。幾個月下來，聯想公司的經濟效益受到了較大的損失。然而，在利潤流失的同時，聯想在業界的聲譽日漸升高，牌子亮了起來，人氣也一天天見旺，許多單位和個人都成了聯想的忠誠用戶。286產品淘汰退市後，聯想公司隨即推出了中高檔的386和486微機。憑借已創立的良好品牌形象，新產品剛一麵世就取得了良好的銷售業績，而因此獲得的豐厚利潤也很快就彌補了早先低價銷售286微機的虧損。
放長線釣大魚，就是要將目光放遠。急功近利往往使一些企業為了得到一時的利益而不擇手段，結果既害了消費者，更將自己推向了覆滅的深淵。“三鹿奶粉”事件就是一個極有說服力的例證。
近幾年，我國乳製品業每年都以超過20％的速度在增長。廣闊的市場前景、豐厚的收益誘惑，驛動著乳品企業的心。然而，奶牛從出生到產奶至少需要27個月，因此建立穩定、安全的奶源基地至少要三五年，投入大、回收慢。在這個“快魚吃慢魚”的年代裏，一些企業麵對香噴噴的蛋糕，根本等不及奶源基地漫長的培養過程。於是，企業間展開了激烈的奶源爭奪戰，在一些地方甚至到了白熱化的程度。
原料奶的日漸緊缺、生產的大肆擴張，自然使得一些企業放鬆了質量關。事實也表明，問題產品多出自近年來急速發展，但自有奶源基地較少、在各地跑馬圈地、哄搶奶源的企業。如此一來，三鹿非但沒有釣到想要的“大魚”，反而生生斷送了自己的性命。
“三鹿”的悲劇留給我們太多的反思，其中最重要的一條就是：做企業一定要目光長遠，唯有“放長線”，腳踏實地，一步一個腳印，才能站得穩、走得遠。急功近利，貪得一時暴利，最終的結果必將是得不償失。
做企業如種樹，不能急功近利。
——阿特拉斯（中國）品牌營運機構總經理阮家影
六、從暴利到出局
2003年1月，在一家經營通訊器材公司做銷售的胡可開始考慮自己創業。這時候，短信市場剛剛開始火爆，眾多經營短消息業務的SP們如雨後春筍般冒出來。胡可在銷售過程中認識了不少做短信業務的朋友，他們都說短信市場賺錢非常容易。於是，胡可決定在這一行業賭一把。
然而，胡可並沒有衝動行事，他花了3個月的時間做市場調查，認為短信創業這個項目非常適合自己。一是由於自己有通訊行業的從業經曆；二是因為這個行業正處於急劇變化中，很有可能一夜暴富。實際上，一些SP公司的老板每個月的利潤都有8—20萬元，賺錢太容易了。
2003年4月，胡可拿出自己前兩年在銷售行業積累下來的資金加上找朋友借來的資金，總共40萬元，創立了亞捷迅飛信息有限公司，開始了人生中的第一次創業曆程。
的確，這是一個有選擇的眼光。當胡可介入短信市場時，這個市場正處於一個黃金爆發期。雖然初期投資少，胡可仍在短短的3個月磨合期後開始漸入佳境。當時，他的短信服務內容還隻是一些常規節目，比如算命、IQ智力測試、短信交友等。主要推廣方式有三種：一是通過公司的網站進行推廣宣傳；二是通過與電信營運商簽訂有關協議，由電信營運商代為群發廣告；三是在各種媒體大打廣告。
由於電信營運商手裏握有大量的用戶數據庫，SP公司們可以通過分成的方式與電信營運商談判，由電信營運商代為群發短信廣告。那時，胡可的算命和IQ智力測試節目在重慶剛剛推出，很多用戶感到非常好奇，因此這兩檔節目的訂閱客戶最多。而且當時胡可的包月節目很少，主要是按條數進行收費，一條短信收費一般在1元，因此群發廣告收到的回複率非常之高。胡可在短短的半年內迅速盈利，平均每月盈利2萬元左右，半年時間盈利12萬。
然而，任何一個行業在過度瘋狂後總會有一段時期的回落，短信市場當然也不例外。2003年12月開始，胡可就感覺到短信市場越來越不好做了。因為全國市場的SP公司一擁而上，導致整個行業良莠不齊，強買強賣，非法短信、欺詐等現象層出不窮。為此，國家有關部門開始著手整頓SP市場，市場上SP們的競爭手段也越來越單一，節目同質化現象非常嚴重。今天你搞一個同城交友，明天就有另一家SP搞出相同內容的節目，就連胡可最拿手的IQ智力測試也遭到同行們的“克隆”。