四、沃爾瑪是如何起家的
現在，沃爾瑪是世界上最大的零售企業，在全球14個國家開設了6000多家商場，員工總數達到180多萬，每周光臨沃爾瑪的顧客達1.75億人次，多次雄踞世界500強企業排行榜的榜首。
很多人把沃爾瑪當做世界零售業的一個王朝，隻是再強大的王朝也是一塊磚一片瓦壘起來的，沃爾瑪起家的背後也有著它不為人知的努力與艱辛。
薩姆·沃爾頓是沃爾瑪公司的創始人，1918年出生於阿肯色州一個偏僻的小鎮。父親是個工作極為勤奮的人，母親是一個很優秀的鼓勵者，正是她一直告訴薩姆，無論做什麼事情，都要把它做好。薩姆的家庭條件並不富裕，因此家人總是很努力地工作，並設法存下每一分錢。
在對待金錢上，沃爾頓家族有著相同的態度態度：認真看待每一分錢的價值，絕不亂花一分一厘。良好的家庭教育讓薩姆從小就養成了勤儉節約的習慣。
1936年，薩姆進入密蘇裏大學攻讀經濟學學士學位。除了用功讀書外，他還一直堅持送報紙的工作，並且增加了幾條送報紙的線路，雇傭了幫手，即便當時處於經濟蕭條時期，薩姆一年也能賺4000—5000美元，這足以讓他支付自己的學費、飯費、社交等日常費用。除此之外，薩姆還非常有與人合作的團隊精神，受到了很多同學的擁護。這為他以後事業的發展打下了良好的基礎。
其實薩姆最初的理想是做保險推銷員，他覺得保險是個很賺錢的行業，而自己也很擅長推銷。但大學畢業後，恰逢兩家大公司西爾斯公司和彭尼公司到密蘇裏大學招募新員工。薩姆又急需工作，就應征到彭尼公司在艾奧瓦州達摩因的分店上班，月薪75美元。這成為了薩姆從事零售業的開端。
薩姆喜歡賣東西，也懂得買東西的技巧，這使得他很快成了彭尼公司業績出色的員工，受到店裏主管的信任和幫助。而薩姆也從自己所從事的事業中看到了零售業的光輝前景。在彭尼公司呆了18個月後，薩姆應征入伍。在軍隊裏，他決定了影響人生的兩件大事：一是與心愛的女孩兒梅倫結婚；二是決定自己創業，並選擇零售業作為自己的職業。
退伍後，薩姆帶著家人來到阿肯色州僅7000多人的新港小城，用借來的和自己積蓄的共2.5萬美元租下了一個店麵，開了自己的第一家商店。雖然營業麵積不足500平方米，經營的也多是5—10美分的小商品，但薩姆卻下決心在5年內把它做成阿肯色州最賺錢的雜貨店。
在經營過程中，山姆對顧客的服務非常體貼周到，擺放的商品非常利於客戶挑選，而且對每一位顧客都麵帶微笑，甚至還能叫出大多數客人的名字，這給人一種很親切的感覺，很多人都喜歡來他這裏買東西。
知道沃爾瑪公司為什麼總是打出“低價，低價，再低價”的商業原則嗎？這與沃爾頓在經營這間雜貨店時悟出的“女褲理論”不無關係。何謂女褲理論呢？這要從薩姆的一筆生意說起：薩姆一直按照每打2.5美元的價格向班?富蘭克林公司購買一種腰部有彈性的斜紋緞緊身女褲，然後按照1美元3條的價格出售。後來，他發現哈裏是按每打2美元的價格批發這種相同的女褲的，薩姆就改變策略，開始從哈裏處批發，再以1美元4條的價格出售，結果發現來購買這種女褲的人數比原來大大增加。薩姆由此發現，如果是80美分批發一件東西，按1美元價格出售，則銷售量是按1.2美元出售的三倍以上。雖然單件商品的利潤少了，但由於銷售量增加了三倍，總利潤也就隨之大大增加了。
想通了這個道理後，薩姆對自己的行業更加有信心了，開始四處尋找能夠提供較低價格的供貨商。功夫不負有心人，他終於在田納西州找到了願意低價供貨給他的供貨商。於是，薩姆就白天在店中忙碌，關了店門就開著自己破舊的小貨車去田納西州進貨。雖然辛苦，但是和賺到的利潤相比，薩姆覺得這一切都是值得的。在薩姆的苦心經營下，雜貨店的生意蒸蒸日上。第一年，該店銷售額就達到了10．5萬美元；第二年，達到14萬美元；第三年，有17．5萬美元。
原店主看到薩姆小店的良好業績，決定收回店麵自己經營，薩姆隻好無奈地關掉了自己的第一家雜貨店而另尋出路。
薩姆不是個輕言放棄的人，更何況這是他非常熱愛的職業。於是，他帶著5萬美元現金和家人搬到了本頓維爾這個僅有3000人口的偏遠小鎮，買下了一家名為哈裏遜的雜貨店，又租下了隔壁的房子擴大店麵。運用自己獨創的經營法則和低價策略，薩姆新開張的小店營業額直線上升。為了擴大經營，他又去其他的城鎮尋找開店機會。1952年10月，他的又一家“沃爾頓5美分—10美分商店”在阿肯色大學所在地的費特威爾開業。第一年的營業額就達到了9萬美元。
薩姆一直認為小城鎮的商品價格應該比大城市便宜，可由於批貨困難，又無法像大型連鎖店那樣壓價，如何改變定價較高的局麵就成了薩姆的難題。一個偶然的機會，他聽說了一種低價大批進貨、便宜賣出的折扣商店，這恰恰符合薩姆的經營理念。他認為折扣商店的出現，將會導致傳統小雜貨店的滅亡。於是，他馬上采取行動，把房子、不動產全部拿到銀行作抵押，借到了巨額貸款，其弟弟和一位分店經理又分別投資了一部分錢。
1962年7月2日，薩姆的第一家沃爾瑪（WAL—MART）折扣百貨店終於在離本頓維爾不遠的羅傑斯城開業。薩姆打出了“天天低價”和“保證滿意”的承諾，店內經營的商品多達22類，各種服飾、書籍、藥品、家具等日常用品十分齊備。同時，同種商品的售價也比競爭對手低20%左右。譬如：陽光牌自動咖啡壺，其他一般的商店售價為19.95美元，而在沃爾瑪隻賣13.47美元；威爾森牌手套，別的店賣10.8美元，沃爾瑪隻賣5.97美元。這樣的例子數不勝數。因此，盡管店麵簡陋，沃爾瑪還是受到了顧客的歡迎，開業第一年營業額就達到70萬美元。
隨後的幾年裏，薩姆不斷擴大沃爾瑪的營業麵積，沃爾瑪的營業額也以每年30%的速度激增著，到1974年沃爾瑪的銷售額已達到540萬美元。
在經營沃爾瑪期間，薩姆除了堅持“天天低價”策略外，還對員工提出了兩條要求：“太陽下山”即員工必須在太陽下山前完成自己的任務，滿足客戶的需求。“十英尺態度”則要求員工在客戶走進10英尺以內時，開口詢問客戶的要求。
這種良好的服務和低價策略一起構成了沃爾瑪的核心營銷方式，遵循著這套理念，沃爾瑪的連鎖店越開越多，一直到跨出了國門，成為世界上最大的企業。在沃爾瑪遍布全球的時候，薩姆?沃爾頓也成了美國富豪榜的常客。
如今，沃爾瑪已經成了世界零售行業的翹楚，它的經營哲學、管理技能也成了美國甚至世界管理學界的熱門話題。沃爾瑪的成功背後，有許許多多值得我們借鑒的地方，其中幾十年來一直恪守的薄利多銷經營戰略，對於處於微利時代的企業而言，尤其值得學習和探討。
除了亨利?福特之外，山姆?沃頓可說是本世紀最了不起的創業家。
——《追求卓越》作者湯姆?彼德森
五、賣“曆史”的小木匠
商機在哪裏？需求在哪裏？這是兩個困擾著很多企業的問題。而山東一個名叫曲寶營的木匠，卻用自己的行動為我們做出了一個解釋。
2003年麥收時節，曲寶營請假回村收莊稼。由於住在沂蒙山區，他使用的運輸工具還是早已被淘汰的手推車。這時，一位曾經向他購買過根雕的上海人呂長有偶然看到了他的手推車，很感興趣。為了滿足這位上海朋友的收藏願望，曲寶營給他做了一輛長20厘米的小手推車。呂長有高興地拿走這輛微型手推車後，不久便從上海打來電話，說那輛手推車很受城裏人喜愛，很多人看後都想托他買幾輛。曲寶營忽然蹦出一個大膽的想法：既然小推車深受孩子們喜愛，還能起到教育作用，我為何不專門生產呢……想到這，曲寶營毅然辭職回到家裏開始鼓搗起來。