3.人類的“稟性”
跟別人相處的時候，我們要記住，和我們來往的不是邏輯的人物，而是充滿感情的人。
世界著名的心理學家史京納以他的試驗證明，在訓獸方麵，一隻一有良好行為就得到獎勵的動物，要比一隻一有不良行為就受到處罰的動物學得快得多，而且更容易記住它所學的東西。進一步研究顯示，人類也有著同樣的情形。我們用批評的方式，並不能夠使別人產生永久的改變，反而常常會引起憤恨。
批評所引起的憤恨，常常會降低員工、家人以及朋友的士氣和情感，而所指責的狀況仍然沒有獲得改善。
恩尼德市的江士頓先生，是一家工程公司的安全協調。他的職責之一是監督在工地工作的員工戴上安全帽。起初，他一碰上沒有戴安全帽的人，就官腔官調地告訴他們，要他們必須遵守公司的規定。員工雖然接受了他的糾正，卻滿肚子的不高興，而常常在他離開以後，又把安全帽摘了下來。
他決定采取另一種方式。當他發現有人不戴安全帽的時候，他就問他們是不是安全帽戴起來不舒服，或者有什麼不適合的地方。然後他以令人愉快的聲調提醒他們，戴安全帽的目的是在保護他們不受到傷害，建議他們工作的時候一定要戴安全帽。結果是遵守規定戴安全帽的人愈來愈多，而且避免了造成憤恨或者情緒上的不滿。
跟別人相處的時候，我們要記住，和我們來往的不是邏輯的人物，而是充滿感情的人物，是充滿偏見、驕傲和虛榮的人物。
我們不要責怪別人，我們要試著了解他們，試著明白他們為什麼會那樣做。全然了解，就是全然寬恕。
學會做人與處世
卡耐基說：如果成功有秘訣的話，就是具備了解對方觀點，並且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。
卡耐基每年夏天都到緬因州去釣魚。他非常喜歡用草莓和乳脂作魚餌；但他奇怪地發現，這裏的魚兒較喜歡小蟲。因此，每次去釣魚，他的釣鉤上不裝草莓和乳脂，他在魚兒麵前垂下一隻小蟲或蚱蜢，說：“你不想吃吃這個嗎？”
當你要與別人打交道的時候，為什麼不同樣地使用這種常識呢？
當然，你永遠對自己想要的感興趣，但對別人想要什麼並不感興趣。其他的人，正跟你一樣，隻對他們想要的感興趣。
惟一能影響別人的方法，是談論他想要的，教他怎樣去得到。
記住這點！當你明天要別人去做某件事的時候，譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麼大道理；隻讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。有一天，愛默生和他的兒子要把一隻小牛關入牛棚。但他們犯了一個一般人常犯的錯誤，隻想到他們所要的。愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但那隻小牛做的正跟他們做的一樣，它想的隻是它所要的；因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境，她不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生擁有更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時輕輕地把它引入牛棚。
奧佛史屈教授在他那本啟發性的《影響人類的行動》一書中說：“行動出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導他人的人，不論是在商業界、家庭中、學校裏和政界，最好的一個忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這點的人，就可以掌握世界。不能的人，將孤獨一生。”
談論對方想要的。
明天，假如你要勸別人做些什麼事情。在你開口之前，先停下來，問：“我如何使他心甘情願地做這件事呢？”
這個問題，可以使我們不至於冒失地、毫無結果地去跟別人談論我們的願望。
卡耐基向紐約某家飯店租用大舞廳，每季用20個晚上，舉辦一係列的講座。
一次，在季度開始的時候，卡耐基突然接到通知，說必須付出幾乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好，發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論這些又有什麼用？他們隻對他們想要的感興趣。因此，幾天之後，卡耐基去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你們的營業額不會增加。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。