中小企業的成長性，正是通過它們身上的一係列變化表現出來的，杭州廣發告訴你：我們不能不對它們高看一眼。
行業變化。過去中小企業大多數是以生產製造和貿易企業為主，現在中小企業涉及的領域越來越廣泛，擴展到了科技、信息、服務、網絡等眾多領域，中小企業已經不再是簡陋、低級、粗放的代名詞了。
經營者素質變化。過去的中小企業主有另一個通俗稱謂叫“個體戶”，或者按北方人的說法叫“倒爺”，其基本來源是社會上的“閑散勞動力”。他們往往文化程度不是很高，對新事物缺乏敏感，對新理念的接受能力也比較差，缺乏法製意識，從“挖社會主義牆腳”到“假冒偽劣產品的製造者”，總與他們有糾纏不清的關係。然而現在，中小企業主的文化層次有了普遍提高，許多受過高等教育的人紛紛進入這一行列，而且成為“自主創業”的最富特征的身份，他們對於新事物的接受能力、對於創新的理解、對於資本的本質追求、對於現代企業製度的認知，甚至超越了老一輩企業家。
創新能力的變化。初始階段的中小企業，往往側重於傳統業務，習慣於做大企業的配角，多守著祖宗的家法，既在作風上固守著傳統手藝作坊的做派，也在思想認知上崇尚“老牌子”、“老經驗”、“老辦法”，業務的發展比較保守。隨著現代產業鏈的細分，中小企業在產業鏈中的主體地位不斷加強，國際交流日益增多，使它們的思想日漸活躍，市場需要也迫使它們求新求變，追求核心競爭力的形成，創新意識和創新能力明顯提高。
對外部環境反應的變化。初始期的中小企業所麵臨的市場隻是直接的交易市場，完成的往往是物與錢的直接交易，它們對市場結構的豐富性與複雜性缺乏認識，將資本直接等同於成本，信息不透明，麵對的誘惑也比較少。隨著要素市場越來越明朗和開放，它們開始感受到市場結構中各種要素的魅力，在經營實踐中逐步理解了資本的巨大作用和魔力，也逐步熟悉和更加需要融資市場的巨大助推力。同時，它們所麵臨的誘惑和挑戰也越來越多，有越來越多的人開始從“企業家”的層麵走向“資本家”的境界。
這些變化，既說明當今的中小企業越來越發揮出它們潛在的成長性優勢，也標誌著一個新的“銀企合作”的時代的到來。一方麵，一種新的金融需求產生於新一代的中小企業之間；另一方麵，也產生了一個銀行自身發展的成長性的契機，就看銀行能否臨機而動。這一點，杭州廣發已經敏銳地發現了。行長金海騰在杭州廣發1997年創辦不久就一針見血地說過：“中小企業其實是潛藏著巨大優質客戶資源的富礦。麵對這樣的富礦，卻並沒有多少銀行充分重視並且從中獲得超越性收益。”這實在是慧眼獨具的發現，他看到的，正是一種新的潛在的成長性。
成長性，富礦之所以謂“富”的關鍵。
慧眼識機。然而能否臨機一動，既需要有勘探、尋找出富礦脈或富礦體的甄別能力，也需要提煉、加工這些礦石的方法。
我們再回頭看王祖康和鄭曦當初“勘探”到的“中機國能”的“富礦脈體”，這是一個富有電力成套設備的引進和設計能力以及行業未來發展巨大潛力的“礦脈”，作為中小設備貿易商，在中國壟斷的電力行業中，它被深厚的“表土”埋藏著。杭州廣發發現的“礦苗”，就是這個企業管理團隊的市場整合能力，於是用金融的手段對它們進行了提煉加工。後來7年的發展，證明了王祖康和鄭曦當初的判斷是精準的。到2008年，僅僅依靠引進國外設備已經不再賺錢了，而這家企業卻早已完成了向產業鏈的縱深發展，最終通過購並的方式完成了整合，開始了新一輪的高速發展。
業內人常說，優質客戶可遇不可求。如果就傳統的銀行經營方式，這確實是一句大實話。但是，當既有的優質客戶已經瓜分完畢的時候，杭州廣發又提出了這樣一個命題：優質客戶是可以培養的，而培養的前提就是發現潛在的優質客戶。
1999年起，杭州廣發就確立了“以中小企業為基礎，發展大型優質客戶”的市場定位，十多年與中小企業的全麵合作，實現了雙贏。也許下麵的一組數字更能說明問題：杭州廣發中小企業授信客戶占到授信客戶總數的90％，餘額占比達到了75％，中小企業平均利率水平為基準上浮18%，風險資產收益率為3.24％，表內不良資產率為0.28％。
尋找主動議價權
(本章完)