銀行業的競爭在不斷加劇，出現了越來越多的銀行，越來越多的產品，越來越多的利率優惠，越來越多的促銷手段。這一“越來越多”的趨勢造成的後果之一，就是客戶越來越不再是金融產品被動的接受者，而是主動的挑選者。它的最終的結果就是，客戶具有了越來越大的議價權。
金融的“買方市場”就這樣產生了。
買方市場的最簡單定義，就是客戶為大。文雅的解釋是“天涯何處無芳草”，直白的解釋則是“此處不留爺，自有留爺處”。
於是首先被抬舉的是“爺”中的“大爺”。
很奇怪，社會中存在一種習慣性思維，就是“大則優，小則劣”。30多年的市場經濟，在中國卻建立起“崇大”的價值觀，什麼東西似乎都越大越好。表現在金融業中，銀行紮堆地向大型企業拋媚眼，爭著發放貸款，“大客戶融資市場”已經變成局部的買方市場。其中可憐的是一些中小商業銀行，他們麵對“大爺”型客戶往往不敢喘粗氣，議價時處於明顯的劣勢，甚至根本沒有議價權。
為了爭得“大爺”的寵幸，小銀行隻能血拚價格。而簡單的價格血拚，使得其自身原本有限的信貸資源不可能產生更大的效益。
不能獲得更大效益不要緊，畢竟與“大爺”為伍是件很體麵的事。就像當初阿Q興高采烈地逢人便說：“趙老太爺跟我說話了。”趙老太爺怎麼能跟阿Q說話呢？大家都不信，問他趙老太爺跟他說了什麼。阿Q理直氣壯地回答說：“趙老太爺對我說：你給我滾出去。”其實用魯迅的《阿Q正傳》比喻這種“崇大”的心理似乎有些太刻薄也太極端，但是為了說明問題，有時候說些過頭話反而能引發思考。
隻是笑話而已。
2008年金融海嘯之後，中國在國內采取寬鬆貨幣政策來刺激經濟發展，各家銀行加快發放貸款的步伐，月度信貸投放量屢創新高。與此同時，在同業間競爭的擠壓下，平均貸款利率明顯下滑，在這個過程中，部分大型優質企業的貸款利率，基本上優惠到基準下浮5%。
這是為什麼，瘋了嗎？
沒瘋。銀行歎了一口氣：難哪，要拉住大客戶嘛。我們喪失的豈止利率，更是議價權。
問題就出在銀行麵對的是體麵的大客戶。
誰都知道，銀行要想在市場中取得競爭優勢，就需要尋找可以讓自己占據議價主動權的客戶群體。而可以讓自己占據議價主動權的客戶群體在哪裏呢？
請將目光轉向中小企業。
中小企業往往由於其可抵押資源、擔保資源和自身實力的相對不足，在當前的融資環境下處於相對的弱勢。對於部分急需資金的中小企業，得到貸款是它們的第一需求，利率問題不得不放到第二位。
這就是杭州廣發當初確立“以中小企業為基礎，爭取大型優質客戶”的市場定位時，論證中的正方理由之一。在其後的數年裏，浙江地區80%中小企業的貸款利率都是基準上浮的。杭州廣發中小企業客戶平均使用銀行產品超過4個，聯動貸存比例一般在60％以上，大部分貸款利率上浮超過20％。現在回頭來看，這不能不說是一種高明的精明。
“開拓中小企業市場，能夠使自身效益得到充分保障。”時任杭州廣發信貸管理部總經理的章偉良說，“開拓中小企業市場，有利於銀行掌握議價的主動權，這樣做，也為將來利率市場化作好了準備。”