許多人當然不可能知道行長會對哪一本書產生興趣。
“那麼，我建議大家先去看看這本書，再來討論我們的問題。”
其實金海騰的意思十分明確。柯林斯在《從優秀到卓越》這本書裏評選了11家卓越企業，在金海騰看來，其中美國富國銀行和美國西南航空的案例，尤其值得國內商業銀行分析借鑒。
富國銀行一直以來隻專注於做好兩件事情：一是房屋按揭貸款，並且基本不做衍生業務，所以他們在次貸風波中幾乎沒有損失；二是做中小企業貸款。富國銀行原來隻在美國中西部地區有網點，不謀求全球化。正是這樣一家銀行，在2008年開始的金融海嘯中，超越花旗成為美國市值最大的銀行。金海騰說：“優質的發展，是圍繞核心定位做強式的擴張，而非虛胖式的擴張。這是富國銀行給我們的啟發。”
而作為美國唯一連續36年贏利的航空公司，西南航空確定的目標十分簡潔：“提供快捷、經濟、舒適的服務。”這不是一句口號，因為他們有他們的解釋。什麼是快捷？不換登機牌、不提供行李托運、不辦理轉機；什麼是經濟？票價不到一般航空公司的1/3，比開車旅行還便宜，相當於大巴票；什麼叫舒適？優質服務，但沒有聽音樂、看電影、吃大餐等豪華服務。
這不是專做中低檔的生意嗎？
不是。西南航空有一個核心定位，那就是做“領先的區域性航空客運服務提供商”。
“這裏麵哪一個是關鍵詞？”金海騰問，然後自己回答道，“區域性。”
什麼叫“區域性”？西南航空的解釋是：“我們已經不再與航空公司競爭，我們的新競爭對手是公路交通，我們要把高速公路上的客流搬到天上。”
這就是定位。於是，在這個戰略定位之下，西南航空的業務定位就是：隻提供短航程、高頻率、低價格、點對點的直航。最終，他們不僅成為航空業的領先者，也戰勝了部分陸路交通服務機構。
富國銀行與西南航空似乎都在告訴我們這樣一種成功模式：
1.堅持把一些事做到極致，哪怕別人認為這不是重要的事。
2.舍棄一些無法做到極致的事，哪怕別人認為這是很重要的事。
3.確認哪些事能夠做到極致，哪些則不能。
把複雜的事情變得簡單，把簡單的事情做好——這其實是一件非常不簡單的事情，而其中的道理與思辨，也並不簡單。於是，在金海騰的號召下，富國銀行、西南航空一時間成了杭州廣發點擊率極高的兩個話題，引起了一陣全行上下的“頭腦風暴”。
各種各樣的討論，各種各樣的感悟，各種各樣的見解紛紛出籠：
—商業銀行要避免發展的同質化，就要根據自身的優勢和特點，製定市場定位、業務定位、客戶定位和產品定位的差異化經營戰略，這是在競爭中實現突圍的關鍵之一。
—定位就是如何在你的預期客戶的頭腦裏獨樹一幟。
—戰略就是堅持，定位就是取舍。
—做大不一定能做強，做強一定能做大。
—尋找到與自身優勢匹配的優質客戶群，建立自己的核心客戶定位戰略，找到自己的富礦，將是銀行實現長遠差異化發展的重要基礎工作。
—別說了，我們該如何定位？
……
是的，所有的感悟，已經逐漸指向同一個方向：中小企業戰略。
是的，對杭州廣發來說，麵對中小企業這樣一個巨大的富礦，單一的零打碎敲很難成功，首要問題就是從市場定位入手，構建前瞻性的發展戰略，並建立全麵係統化的內部支撐體係。