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從“種芝麻”到“GP客戶”和“532信貸計劃”
尋找定位，說白了，就是尋找合適的生存方式和生存策略。
杭州廣發在1997年成立之初，就提出了“種芝麻，抱西瓜”的公司業務發展策略。“芝麻”指的就是中小企業，甚至是小企業、微小企業，而“種”的含義恰恰區別於“撿”。“種”的策略是成片地開發，計劃性地培育，而“撿”則有很大的偶然性和隨意性。“種”的關鍵在於讓其成長，增大；而“撿”隻是對既有利益的收獲，能撿多大就撿多大。杭州廣發當時提出“種芝麻”策略，也是基於對浙江民營經濟發達、中小企業眾多的經濟特點的深入分析。
一年多過去了，杭州廣發正式在1999年年底將“以中小企業為基礎，努力爭取優質大型客戶”作為市場定位，成為中國第一家有明確市場定位的銀行。於是，中小企業市場的開發也從簡單的業務競爭、產品競爭的層麵，上升到戰略的高度，整個銀行的內部支撐體係隨之作出了適應性的調整。
定位不是一句口號。所謂定位，本身就是一種“排他”的策略，意味著你將采取一種與別的銀行不同的生存策略和生存方式。那是一種什麼樣的方式呢？沒有樣板可以參考，沒有經驗可以借鑒，你得作出針對性的創新，因為你得在別人不願做、不敢做、不屑做的領域裏生存，你就得準備經曆一係列的冒險，突破一係列的難點。
首先麵對的就是“風險”。中小企業的信貸市場，一眼望去大而無當，盯住細看又微不可顯。當時是銀行談風險色變的時代，中小企業真的是天上掉下的餡餅？難道其他的銀行都是傻瓜？
金海騰有個怪思路，就是不按常理出牌。他說：“現在我們就暫且先設定目前的銀行都是傻瓜，我們的任務就是找到它們到底傻在什麼地方。如果找不到，就說明我們才是異想天開的傻瓜。”
問題其實很簡單，金融的本質是經營信用—銀行的信用和客戶的信用。中小企業的最大問題就是還沒有建立信用，沒有信用想貸款，誰見了都害怕。但沒有建立信用也還是有辦法進入金融的信用鏈的，傳統的辦法就是以不動產抵押。但是中小企業之所以被稱為中小，就是因為它們的不動產加在一起也數量有限，想象一下什麼叫中小企業？“家庭作坊”、“夫妻老婆店”、“手工業生產”、“舊機器破倉庫”，即使有一些值錢的設備，大多也是用於生產針對性產品的“專業設備”。與專業設備相對應的概念是“通用設備”，通用設備這裏不用那裏也能用，而專業設備失去了專業性應用時，就是一堆廢銅爛鐵。
“現在的問題，就是先有雞還是先有蛋。”—銀行希望中小企業先發展起來，然後有足夠的資產建立起自己的信用；中小企業希望先獲得銀行的貸款發展企業，然後才有可能建立信用。
“是呀，我們掉進先有雞還是先有蛋的邏輯混亂中了。”金海騰說，“那麼如果既沒有雞也沒有蛋行不行？”
“那總得有些什麼吧？”有人說。
“有些雞毛行不行？有些蛋殼行不行？”行長的怪思維又開始了，“比如我們沒有雞也沒有蛋，但是有基因。”
“什麼是信用的基因呢？”
“值錢的東西。”
“對。產品、原材料、連帶責任、擔保……”
於是杭州廣發在同行業中率先推出了動產質押、三方保理等創新產品，並引發了此後源源不斷的業務創新。
一個定位的執行需要創新手段的支持，但又正是定位的確立，使創新有了方向。
(本章完)