杭州廣發認為，這是一種時常在不自覺中產生的“偽積極”心態。這種心態往往會以積極進取的麵目出現，企業家千方百計地描繪宏圖以勸說銀行貸款，以支持自己“小馬拉大車”的冒險舉動。所以，“好的合作，必須有一方保持理性的冷靜”。雖然在企業的發展中，銀企謀求著“雙贏”的結果，但銀行不能為了自己多贏利而慫恿客戶冒進，也不能對關係良好的戰略合作者給予“溺愛”。
不能溺愛客戶—這成了廣發信貸文化中的又一個引申概念。
不溺愛客戶，因為在溺愛的過程中，你一定會害了客戶也害了自己。
浙江華欣集團（下稱華欣）是蕭東支行的核心客戶，是與杭州廣發共同成長起來的最早的企業之一。2005年，正是華欣快速成長的時期，杭州廣發給予了企業極大的支持，根據企業流動資金的實際需求，在一年中連續兩次追加授信，以保證其穩步發展。就在這時，一個意外發生了，企業因為對外擔保400萬元被追溯連帶責任，一時陷入了被起訴的困境。
畢竟華欣是當地有不小影響力的大企業，當地政府出來做“和事佬”，出了一個“餿主意”：華欣以4000萬元收購被擔保企業，並把被擔保企業包括上述400萬元在內的共5000多萬元債務和近300名員工全部承接過來，如果這樣，政府將給予其一定的優惠政策。—政府的考慮有它的道理，因為政府以“穩定”為第一原則。
當時，企業老總麵臨著兩種選擇：要麼承擔起擔保責任並替被擔保企業歸還貸款，但是處於成長期的企業資金必然緊張，根本無法一次性歸還如此大額的貸款，這條路或許走不通；要麼按照政府的辦法，以4000萬元收購擔保企業的全部資產和員工，並承擔5000多萬元債務。也就是說，華欣得用9000萬元去接一個爛攤子。
很顯然，第二條路隻有傻瓜才會走。但是，華欣卻決定當這個傻瓜。
華欣的老總瘋了嗎？沒有瘋，他有他的道理，他的道理就是兩個字—“麵子”。
“人活一張臉，樹活一張皮。”老總說，“我收購企業，又得到政府的優惠，在外麵人看來，這是風光的事。雖然我知道這是明賺暗吃虧，但這個啞巴虧我認了，總比平白無故賠上400萬有麵子。我賠了400萬，人家還在背後罵我傻瓜。”
已經說不清到底誰是傻瓜了。這位包工頭出身的老總，生活的磨難告訴他，今日的麵子和榮耀，確實來之不易。
蕭東支行副行長倪曙暉和企業老總在辦公室商量處理意見時，立刻產生了重大分歧。支行認為，貿然收購另一個領域的企業，不說隔行如隔山，就說華欣目前正處於建立行業地位的關鍵時期，企業和老總也沒有精力和時間去從頭打理一個陌生領域的企業。更何況，政府的優惠政策到底有多大力度，目前仍然是個未知數，弄不好這9000萬元就白白打了水漂。
“寧可損失400萬，也要集中精力做好主營業務。有困難，我們來共同承擔。”倪曙輝說得斬釘截鐵，“我決不會姑息你的想法，如果你一意孤行，我隻能選擇退出。”
退出，那是兩敗俱傷，但兩敗俱傷也比被徹底拉下水強。
一個星期後，華欣的老總給倪曙輝打來了電話，他說：“我冷靜地思考過了，還是你的觀點正確，所以我選擇賠400萬。”正是這個選擇，華欣避免了一次危機，也避免了走一條彎路。通過後麵幾年的努力，華欣做到了行業第一，現正為上市作準備。而杭州廣發目前對華欣的綜合總授信額度，也達到2億元人民幣。
倪曙輝當時的強硬，其決心猶如壯士斷腕。他說：“銀行與客戶在企業人格上是平等的，我不管你是不是我的核心客戶，你犯糊塗時我可不能寵著你。作為你的合作夥伴，銀行有責任幹預你的糊塗，改變你的行為，以防患於未然。”
這也就是杭州廣發一直堅持的一條原則：在金融合作中，銀行有責任把握主流方向，尤其明知客戶有風險時，銀行要有話語權。
在中國的銀行業中，沒有人否認風險是個大問題，可大家究竟采取了哪些手段去控製風險？無非是檢查、開會、警示教育，在某種程度上說，這也已經是中國式風險控製的傳統了。但杭州廣發並不是拘泥於傳統的單位，從跳出關係網到拒絕溺愛患上“投資饑渴症”的企業——他們的一切行動都在逆潮流而動。逆潮流，在很多人眼裏，也許本身就是一種風險，因為特立獨行者，往往被視做異類。因此，在很多時候，大家都會去犯同一個錯誤，並且不斷地去重複這樣的錯誤。
杭州廣發與眾不同的地方在於，他們敢於冒這樣的風險，這種風險就是：不在風險問題上，與其他人犯同樣的錯誤。
(本章完)