其實老板還是有一個疑問：銀行真的有這樣的神通；或者有一個顧慮是：我聽了你們的意見以今天約定的彙率出手了，萬一到三個月後彙率沒有縮水反而漲了呢？這當然隻是在老板的肚子裏打打官司，因為隻能選擇一條道路，他選擇了保守穩定。
後來，歐元彙率變動的軌跡，正如杭州廣發先前所預料的，如果不是遠期結彙，三個月後歐元彙率將使那家企業損失100多萬元人民幣。
這一下，企業的老板服了。
這一下，企業也懂得了一種防禦風險的金融手段。
這家企業最終現實地避免了100多萬元人民幣的損失，這讓那個老板激動得熱淚盈眶。他說：“以後我一定聽廣發的，如果沒有當初你們的堅持，我就會損失一大筆錢。”還說，“其實，假如事實結果並未像當初你們所預料的，我仍然會感激你們，因為你們這是在真心為我們考慮。”
確實，服務並不是說幾句好話，它的真正含義，就是真心替客戶考慮。關注客戶所沒有關注到的，告訴客戶所不知道的，這樣的服務才能帶來驚喜。
先讓客戶賺錢
所謂金融服務，在杭州廣發的理解中有一個通俗的解釋，那就是：“好的金融服務，就是要先讓客戶賺錢。”
這句話的另一個解讀就是：如果銀行總是想著如何幫助客戶賺錢，那銀行也總是能讓自己賺錢。這話聽起來很俗，但是如果我們想一想金融和信貸的本質，就不會嫌它直白了。
教科書上對“信貸”的定義如下：“信貸是體現一定經濟關係的不同所有者之間的借貸行為，是以償還為條件的價值運動的特殊形式，是債權人貸出貨幣，債務人按期償還並支付一定利息的信用活動。”
文縐縐的表述，核心還是一個“錢”字，隻是說成了“貨幣”。
不過上述的定義中有一個核心的表述，對杭州廣發這批做銀行的人有一個特別的啟示，那就是信貸是一種“信用活動”。
在民間借貸中，貸款人信任借款人，借款人遵循借貸的“如期還本付息”的規矩，才可能發生借貸。如果貸款人與借款人雙方是沒有建立相互信任關係的陌生人，即使貸款人正好有餘錢希望生息，而借款人一時手頭緊張需要借錢，這種陌生的關係也無法形成借貸，除非有一個雙方都熟悉的中間人。但如果中間人僅僅隻是介紹雙方相識，借貸還是不可能產生，因為貸款人會想：“我憑什麼相信你介紹的人？除非他償還不了，你來償還。”如果中間人說“好，我承諾，並立字據為憑”，借貸才可能發生。因為中間人的信用植入了其中。但是中間人也一定會對借款人說：“我憑什麼相信你一定能償還？”借款人說：“放心，我給你也立一張字據，如果我真的還不了，就拿我家的那幢房子抵押。”這樣，借款人與中間人之間也建立了信用。如果中間人又說：“要我承諾連帶責任，那對我有什麼好處？”出款人和借款人商量後，說：“就從借貸的利息中分出一部分作為酬謝。”這樣，三個人各得其利，借貸也就順利完成。
這時候，這個中間人就成了經紀人。
而銀行，就是把經紀人職業化、企業化、規模化。銀行的性質，說到底，就是那個中間人，或者說是那個居間的經紀人。
當然，這樣隻是描述了最原始的銀行行為，有些像中國舊時的錢莊。現代銀行還有更多的手段運營它的信用，這裏暫時按下不表。
但是從這個例子中，我們看到了所謂的借貸行為首先要有信用作為基礎，不管是借款人自身所擁有的信用條件，還是通過抵押、質押、擔保行為所產生的信用，借款人首先必須取得銀行的信任。同樣道理，在同業競爭異常激烈的市場中，銀行如果想要獲得優質的客戶，也要取得客戶的信任。