於是，一個關鍵的問題被提了出來：銀行如何取得客戶的信任？
這個問題，也許正是事關銀行興衰的核心命題。
因為這一命題正是鑒於這樣一個事實提出來的：在借貸活動中，銀行作為資金貸出方，通常關注的是“我的借款本金是否安全”，“本息能否按期收回”，而常常忽略了借貸作為“商業活動”的真正目的。
這個“商業活動”一定是“成對”出現的，銀行的信用同時在貸入與貸出之間受到考驗：
一方麵，企業為什麼要借款，目的就是為了賺錢。如果企業賺錢了，那麼銀行的資金也就安全了；假如企業賺不到錢，那麼銀行的資金就不一定安全了。
而另一方麵，企業把錢存入這家銀行而不存入那家銀行，常常並不是因為信任這家銀行更有職業責任心，可以更安全地保管好自己的錢，而是想到某一天，自己也會向這家銀行貸款，用貸到的錢去賺錢。
所以兩方的目標殊途同歸：企業借款的目的，就是為了賺錢。
所以杭州廣發說：“好的金融服務，就是要先讓客戶賺錢。”
有這樣一句廣告語：“香飄飄，每年賣出七億杯，杯子連起來可繞地球一圈。”聽著這樣的廣告詞，大家都相信這是一家不會很小的企業。
“香飄飄”是一種熱飲奶茶，而它的紙杯卻是由浙江嘉興一家叫桐鄉德美紙業有限公司（下稱德美紙業）生產的。這是一家集紙張、木槳、油墨、印刷器材、包裝設備為一體的銷售企業，它最為著名的產品，就是“香飄飄奶茶紙杯”和“統一方便麵麵碗”。這是一家優質的企業，經營狀況非常好，贏利穩定，也是杭州廣發幾經努力發展的戰略客戶。
作為香飄飄奶茶的紙杯供應商，德美紙業的生產也會隨香飄飄奶茶的銷售旺淡季，形成自己的生產旺淡季。根據曆年的規律，德美紙業生產旺季會增加貸款，淡季則減少貸款，這也符合經濟規律。
2009年6月，作為熱飲產品的香飄飄奶茶又進入了一年的銷售淡季。按照常規思路，此時的德美紙業不需要貸款了。而杭州廣發經過進行市場分析，提出了一個大膽的課題—“是否可以增加貸款，采購原材料”。
明顯的反其道而行。
杭州廣發與德美紙業分別調查以後，得出的結論卻是一致的：由於這一時期原料紙市場價格正好跌入一個低穀，如果數月後再采購，每噸的差價可能會達到數百元。
也就是說，這一差價肯定大於利息。
於是，雙方達成了一致意見：“立刻增加貸款1000萬元，定向用於購買原料紙。”
果然，僅僅過了一個月，原料紙的價格每噸就上漲了200元，德美紙業僅這一項就少支出了160萬元，對於企業，節省與賺進是同義詞。
而銀行幫助客戶賺錢，常常就是幫助他們節省成本。
德美紙業說：“杭州廣發想到了我們沒有想到的，處處從我們企業的立場出發，這樣的銀行，我們信得過。”於是，德美紙業主動提出聘請杭州廣發為企業財務顧問。
杭州廣發說：“我們隻是換位思考了一下。”
人們常說，要想做到優質服務，就要學會換位思考。其實能夠換位思考的前提，就在於“責任換位”。如果銀行能將“讓企業賺錢”視為自身的責任，何愁企業不會提供好的回報？當企業能夠很好地賺錢時，銀行又何愁貸款會不安全？
當許多銀行還在跟企業為了貸款利率的高低苦苦糾纏時，杭州廣發通過“讓客戶先賺到錢”的理念，獲得了更高的收益。
為客戶“嫁接”信用
一般說來，會不會運用金融手段，常常可以判斷一家中小企業經營的成熟度。人們往往這樣評價中小企業：“充滿活力，追求發展。”我們也常常會聽到這樣的感慨：“囿於資金，難以突破。”這是當前一般的中小企業的現狀。但是細想之後會發現，所謂“囿於資金”，往往是企業囿於資本金或者流動資金，不會借助金融的手段，做突破資本金額度的更大經營。