總之，銀行服務於客戶的內容之一，包含著讓客戶賺更多的錢，或者說是高於標準利息的進賬。
這是多好的事情。
可是，這可能會顛覆傳統銀行的某些理念。
是的，在這中間，最根本的是思維模式的轉變。也就是將原有“圍繞授信為中心，進行業務開拓的資源驅動型發展模式”，轉變為“圍繞理財為中心，進行創新業務開拓的利益驅動型發展模式”。
對於杭州廣發而言，前一種模式集中表現在創造條件，讓被傳統銀行拒之門外的中小企業享受到銀行服務；而後一種模式，則是通過讓客戶賺錢，去鞏固客戶，並吸引、發展新的客戶。
開始的時候，這隻是一種想法，或者說是對某些具體想法的理論歸納，但是這一想法的理論意義，恰恰在於有更為深邃的內涵和廣闊的操作空間。
在新舊兩種模式中，銀行與客戶的關係是不同的。舊模式是借貸關係，新模式是理財關係。借貸關係是以銀行為中心的信用共同體，理財關係則是以客戶為中心的利益共同體。
這一點，客戶能接受嗎？
其實客戶早就接受並且運用了，股市就是一個例證。
上市公司與股民及證券公司三者的關係，就相當於“以客戶為中心的利益共同體”。
中國人對新鮮事物的適應性與接受能力，常常出人意料。
杭州廣發還清晰地記得，當初推出第一個理財產品時，杭州城裏竟然掀起一股“廣東的銀行到杭州來圈錢”的風波，但是不久後，一切就都煙消雲散，人們熱情地接受了杭州廣發推出的一個又一個理財產品。是什麼說服了群眾？很簡單，你給他帶來了利益，就什麼都不需要解釋。因為在中國，一切解釋，常常都會陷入“忽悠”的泥淖。
請把我們思考的重點，從客戶轉向銀行。
在新模式中，最核心的就是要通過“理財”來實現客戶的“價值增加”，也就是上麵所提的“利益驅動模式”。客戶價值增加，並不僅僅是有形的財務意義價值上的增加，它還包括客戶經營價值、資金價值、資本價值、品牌價值、財產價值、消費價值、時間價值、風險價值等涵蓋客戶經營活動和經營者個人生活的一切價值的增加。
這聽起來有些玄，好，我們讓案例來說話。
(本章完)