分行領導的意見十分明確：“金洲管道是杭州廣發的戰略合作夥伴，我們一貫采取支持的態度，在這節骨眼上，這個態度堅決不能變。但是我們不支持客戶發展國家宏觀調控淘汰的產業，也不可能向這個淘汰項目發放貸款。我們支持的是‘ERW630石油管道’項目，但是這個項目我們已經發放了足夠的貸款，沒有理由再追加，因為追加意味著變相貸款給煉鋼廠項目，而那個項目不僅是國家明令淘汰的項目，而且客觀上也不會有實際的成果。”
分行領導的意見讓諶福民一下陷入了迷茫之中，他首先的理解就是：這家企業我們要堅決給予支持，但是不再發放一分錢。
企業當下最需要的就是錢，沒有錢，又說要堅決支持，那不是一句空話？
諶福民畢竟是杭州廣發培養起來的實幹型基層行長，一個靈光閃過，他明白了分行領導的意圖。
什麼意圖？
諶福民心裏嘀咕著：“我們銀行不給錢，但是要有人給錢。”
誰給錢？這是杭州廣發經常的策略：提前嫁接產業鏈。
銀行的信用在這時候開始發揮作用了。
金洲管道要完成“ERW630石油管道”項目，不就缺少1個億的資金嗎？諶福民馬上開始篩選他的客戶有沒有與管道產業可以形成上下遊關係的，哪怕是建設中的原材料供應商。
他幫助金洲管道向5家供應商解釋了新的業務合作模式，並以商業承兌彙票的形式，把它們與金洲管道嫁接到了一起。這些供應商提供金洲管道指定的“ERW630石油管道”項目的原材料，但是4個月後兌現貨款。這4個月中，所有進貨就憑著金洲管道開出的一張“白條”—4個月後方可兌現的“商業承兌彙票”。
杭州廣發並沒有出錢，隻是嫁接了一個信用，或者說付出了一份信用。
這5家上遊供應商平均每家墊付了2000萬元的資金，金洲管道在2006年順利完成了“ERW630石油管道”項目，並隆重開工。
第一個問題解決了。
第二個問題同樣是用“嫁接”，隻是這次嫁接得找一家“大戶人家”。
杭州廣發是中小企業的銀行，他們的客戶中缺少的就是“大戶人家”，或者說是“石油大亨”。
金海騰發話了：“銀行沒有這樣的社會關係，我們個人有沒有？”
他號召“化私為公”尋找資源。
這倒是再一次撥亮了諶福民的心燈。其實他自己也沒有什麼資源，但是他顯然想到一個方法，他把金海騰的原話告訴了自己的企業客戶，企業也想到了自己的社會資源。於是，幾經聯絡，通過朋友的朋友的朋友，他終於聯係上了國內某家著名的石油企業，絕對有分量的國有“大亨”公司。
這時候，這家“大亨”公司正好準備在渤海灣發展一個新的基地，需要大量的ERW630石油管道，“大亨”說：“幹脆我們入股，如何？”
就這樣，金洲管道跟著“大亨”合作者，大搖大擺地進入了中國的石油行業。
在這個過程中，杭州廣發付出了什麼？從金融意義上說，什麼都沒有付出。但是他們付出了真誠。這種真誠，就是一種信用。
隻有信用，才是無價的。
像養孩子一樣的全程服務
企業管理中有一個經典笑話說，辦企業有兩種境界，一種是像養小孩一樣辦企業，一心一意把小孩養大，扶持他上學、就業、結婚、生子，辦成一家著名企業、品牌企業；另一種是像養小豬一樣辦企業，什麼時候能賣好價錢，就趕快賣掉，然後抱進新的小豬來養，再賣掉。