作為項目貸款的提供者和企業財務顧問，杭州廣發也一下蒙了。新興企業遇到了壟斷企業，這不是胳膊擰不過大腿的事，它咳嗽一聲就把你的筋脈給整個兒震斷。
杭州廣發很快就緩過神來，行長金海騰立刻召集了緊急會議，並與業主溝通，了解信息，分析原因，設計應對方案。最後，杭州廣發做了一件當時被認為可能是一件莫名其妙的事情—以杭州廣發的名義向某大型石化企業正式發了一份函件，陳述對項目支持的理由。杭州廣發這樣做，一是以銀行的信用去證明業主是一家信得過的企業，這是又一種“信用嫁接”。因為在商業社會中，中小企業都被“芸芸眾生”一言蔽之，不可能給大企業留下深刻印象。這一次，杭州廣發采用了“知道我是誰，你就知道我的朋友是誰”的邏輯鏈接，用一種也許以前誰都沒有用過的方式做了這件事，這就是一種另類事件。而另類事件的價值，往往能給人耳目一新的感覺。“狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞。”這封莫名其妙的函件，卻表明了杭州廣發對於“華強事件”的重視，它扮演了一個仗義執言的“第三者”的角色，也盡到了一名合作者仁至義盡的情誼。果然，這則“人咬狗”的新聞真的起了作用。這家石化企業居然很當成一回事情，最後網開一麵，使這個項目得以成功完成。
杭州廣發如何反思這件事情？
我們還是回到金海騰曾經說過的那句話：“銀行的優勢不在於錢，而在於當別人需要錢的時候，你也就有了服務的機會。因此，銀行的價值就在於它的服務。”所有的貸款都是等價的，這家銀行發出的貸款與那家發出的貸款是同樣的價值，但是每一家銀行的服務卻不會一樣，正如俗話所說：含金量是不一樣的，所以才有客戶選擇銀行一說。這裏沒有技巧之分，隻有真誠之別。
知道了這一點，就知道了銀行的競爭之道。
信貸的“售後服務”
近些年，物質商品尤其是民用商品的商業活動，從“品牌戰略”、“終端戰術”，已經進入了比拚“售後服務”的時代。20年的“品牌戰略”培養了全民的“品牌常識”，當品牌漫天飛舞的時候，與客戶實際接觸的“終端”成為了競爭的熱點。然而當自營店、直銷店、旗艦店、樣板店、中心店、體驗店……林林總總的“終端”讓人眼花繚亂之際，商品的口碑轉向了“售後”。隻有“售後”才是商家與客戶一對一的“戀愛”關鍵。
同樣，杭州廣發作為一家後發的弱勢銀行，也經曆了“創品牌”、“爭終端”的激烈競爭，現在是不是也到了“售後服務”的時代？
那麼，金融的“售後”有沒有服務，或者說有沒有金融的“售後服務”？
這句話乍一聽就讓人覺得傻傻的，因為金融本身就是一種服務，它是以服務的形態出現的商業活動，服務如何“售後服務”？
杭州廣發經過一番爭論與反思後，卻提出金融也有售後服務，而且金融的售後服務，正是金融服務的一種新的境界。
奇論。
因為一般說來，銀行產品的售後過程服務，已經表現為貸後檢查，這種檢查不僅僅是防範銀行的風險，也是對客戶的風險進行防範，因為對客戶的風險防範才是最有效的防範。除此之外，還有什麼可以作為售後服務的？
有，而且很多，杭州廣發如是說。我們先試舉一例。
2001年，杭州廣發推出創新授信業務“商業承兌彙票可貼現”，就是針對優質客戶的售後服務。後來在中國人民銀行公布的25家可以試點的企業名單中，杭州廣發就占了5家。