銀行運營的原理是什麼？這對經營銀行的人來說，是一個極其簡單的問題，可是有時候就是因為太簡單，人們便不相信問題竟然這麼簡單。是的，很多資深的銀行師，都未必能把這個問題回答圓滿。
很簡單，銀行運營的是信用。
這個簡單的問題，杭州廣發也是花了一段時間才深刻感悟到的。
按著銀行的規矩辦銀行，這是一般人最直截了當的想法。當一個原理已經變為成熟的流程的時候，確實沒有必要再去思考原理的本身，正如人們已經能熟練地使用計算器的時候，誰都不會去關心其中的程序設定，以及二進製的運算到底如何轉化為十進製的表達。但是，杭州廣發要“不克隆一家銀行”，就意味著他們並不從一般的銀行規矩入手，而是從銀行的本質入手，求得“真正銀行”應有的功能效益。
從這個意義上說，創新隻是回到銀行的本質。這一本質，就是“信用”。
也因為這一原理，杭州廣發創新了數十種全新的金融產品，與一大批本來沒有資格成為銀行客戶的核心客戶建立了業務關係。
對於信用的理解，杭州廣發隻是用一個標準來衡量，那就是風險的可防範性。信用是相信客戶，風險防範，也是不完全相信客戶，在相信與並不完全相信的矛盾中，銀行就開始了它的運營。
杭州廣發對於信用的運用，簡直到了圓潤的境地，細細考究起來，都沒有一件設計是違規的。—這就是中國特色的尷尬，當歪嘴和尚把經念歪了的時候，真經反而令人懷疑。
且看杭州廣發如何理解信用。
有一家叫紅榮貿易的新公司，注冊資金2000萬元，除此之外幾乎沒有資產，從事的是煤炭、石油、化工的貿易。如果消極點考慮，它幾乎是一家隨時隨地可能逃走的公司，這就是中國傳統的判斷—一個連廟都沒有的和尚，一定是說逃就逃，怎麼想他也不可能有信用。但是杭州廣發卻一口咬定它具有信用，並且把它發展成為授信客戶。
瘋了嗎？沒有。
杭州廣發解釋說，紅榮貿易這個“和尚”是有“廟”的，隻是你們沒有看到它的“廟”在什麼地方。
奇怪，“廟”是一種資產，它沒有任何資產，怎麼說會有無形的“廟”？
杭州廣發說：資產是什麼？是一種價值，紅榮貿易沒有資產，但是有價值。你看它的下遊采購方，都是中國神華、中石化、中石油、揚子石化等這樣“經濟巨人”級別的大型國有企業和上市公司，付款有足夠的保證。於是杭州廣發給出的方案是“應收賬款融資”，無須傳統的擔保、抵押，就是利用企業經營者成熟的經營渠道和穩定、風險小的貨款回籠，授信5000萬元。這是對於它的“相信”，至於對它的“不完全相信”的那部分，隻要加一個極為簡單的附加條件：所有的應收款都經過杭州廣發的銀行戶頭。
紅榮貿易何來這般法力，能讓這些“經濟巨人”成為它的下遊產業鏈？仔細一考察，答案也很簡單，因為紅榮貿易的經營團隊的成員都是原國有大型貿易公司的老總，這是一個“退役將軍團”，他們有充足的人脈關係和暢通無阻的營銷渠道，就是沒有資金。可以這麼說，給他們多少資金，就能辦出多大的事情。他們雄心勃勃地下海，國有銀行、股份製銀行、城市商業銀行接觸了不少，都提出要擔保、抵押，這就找上了杭州廣發。
與那些他們接觸過的銀行不同的是，杭州廣發認為，信用是可以嫁接的。所以，杭州廣發隻是把他們的那些下遊的“天王巨星”的信用嫁接了過來，判斷他們不可能回收不了貨款，因為下遊的那些“天王巨星”不可能不付貨款，也不可能不按開戶銀行的渠道付貨款，這就是最堅實的信用。
最簡單的信用嫁接，就是擔保。擔保就是把保人的作用嫁接到被擔保人的身上—如果他還不了錢，我來還。這就是以連帶責任的方式實行的信用嫁接。
信用為什麼可以嫁接？在杭州廣發的理解中，信用不是實體，信用是一種關係，是一種建立於關係基礎上的屬性。獨立的個體，不管是人還是企業，無所謂信用，隻有當他們與其他的對象發生和建立某種關係的時候，信用的意義才得以確立。比如企業成為銀行客戶的時候，與銀行就建立起一種關係，這時候，雙方於對方都具有了“信用”的概念。客戶與他的上、下遊商業夥伴之間，也產生了“信用”的關係。於是，“你於對方有沒有價值”的問題才被提出來，這就是合作的商業價值。
太理論化了，沒興趣。
好，我們繼續用案例說話。