世界最偉大推銷員如是說
並非為了推銷而推銷，更不是為了錢而推銷，我真的成了為意誌而推銷的推銷員了。要以鋼鐵般的意誌履行自己的拜訪計劃，絕不自我辯解。
——[日]原一平
有的銷售人員從來不做活動、時間、會晤計劃。這些銷售人員認為做計劃既費事又沒有成效，而是憑自己的需要隨機地做事情。正是因為沒有做任何計劃工作，所以很可能在毫無準備的情況下獲得了突然來臨的銷售機會時不知所措，或者不能很好地表現自己。
還有一些銷售人員也明白做計劃的重要性，卻始終不願意花時間和精力在製訂計劃上，認為製訂計劃是一件太複雜的事情。通常製訂一個完備的計劃可能要花掉幾天的時間，但在銷售過程中，做計劃的好處可能又不能直接地表現出來。所以，這些銷售人員總是覺得做計劃是浪費時間，付出的辛苦不一定會和成功成正比，於是放棄了製訂計劃這一步驟。看上去這是節省了時間和精力，銷售人員可以騰出更多的時間去向顧客推銷，提高成交率，事實上，卻把時間和精力浪費在了無意義的工作中。
有人請教著名銷售大師坎多爾弗先生，問他是怎樣成為汽車行業最頂尖的銷售人員的。坎多爾弗回答說：“因為我會給自己定下遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。”
“是什麼方案呢？”眾人問道。
“我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天裏。比如說今年定的目標是3840萬美元，我會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了。然後再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬美元的業績了，隻要每個星期做80萬美元就行了。”
“80萬美元還是太大，怎麼辦？”
“我會把它再細分下去，把它分成七等份，分出來的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標分成一小塊一小塊的，這樣就會切實可行。”
“您每天在銷售計劃上大概用去多少時間呢？”
“我每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計劃和準備工作之前，絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業務。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的計劃與準備，才能一直保持高額的銷售業績。”坎多爾弗先生說。
當麵對較大額的訂單一籌莫展的時候，為什麼不像多爾弗那樣先做個銷售計劃呢？“做事講方法、行動有效率”，應作為所有銷售人員的信條之一。沒有計劃的人會永遠被工作攆著走。
計劃複雜的訪問可能要花幾個星期，但多數類型的銷售一旦訪問目標確定清楚後，隻要銷售人員找出下列幾個問題的答案，很快就可以完成訪問計劃了：“所推銷的產品或服務對這位客戶有什麼利益？”“什麼推銷方法最令客戶感興趣、心悅誠服？”“可能遇到什麼障礙、阻力？客戶可能隱瞞了什麼話？最佳處理（而非回答）的方法是什麼？”“適當時機來臨時，有沒有準備好三四個問題來結束訪問？”當你有了這些問題的答案時，就可以在製訂計劃時根據客戶的特點做好相應的準備工作了。