世界最偉大推銷員如是說
寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。
——[美]喬·吉拉德
要想把產品賣出去，首先就必須找到銷售的對象。找不到“準客戶”，一個擁有再高銷售技巧，懂得再多銷售真經的銷售員也不會取得任何成績。所以，找“準客戶”是銷售的重要前提。對於銷售員來說，“準客戶”是一座巨大的寶藏。銷售員每天要和形形色色的人打交道，在公共汽車上，在電梯裏，在餐廳裏，任何人都可能成為銷售員的客戶。所以，在開始銷售之前，銷售員必須懂得如何去尋找“準客戶”，並最終將“準客戶”變成真正的客戶。
茫茫人海，“準客戶”無處不在，留心與他們接觸以及認識的機會，因為他們是真正的財富。
從潛在客戶的分類來看，如果找不到理想的銷售對象，那麼優先發展的銷售對象就應該成為銷售工作的重中之重。這就要求銷售員懂得如何將“虛假客戶”變成真正的“準客戶”或用戶。
認定對方就是客戶。人們總是對那些成功的銷售員的銷售技巧稱讚不已，實際上更應該學習他們看問題的角度。他們從不去想每一個與之攀談的人會拒絕成交，而是從一開始就認定對方是自己的客戶，並盡其所能說服對方與自己做成生意。
台灣有位保險界奇人，他的核心理念就是把身邊的每個人都視為自己的“準客戶”。
他家距離火車站非常近，他每天都會來到火車站售票廳排隊，他也不知道自己去哪裏，他的旅程決定於排在他前麵的人。
他會想方設法與前麵的人聊天交談。在排隊的過程中，他就會同前麵的人熟悉起來。臨到他前麵的人買票說“高雄”（或其他地方）時，還沒等前麵的人說完，他馬上說：“兩張。”於是，他就隨著前麵的人去了高雄。一起買的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段時間，就成了他銷售保險的時間。下車時，他已順利做成了一筆保單。
回家時，他又重複上麵的做法，在高雄到台北的回程中又是一筆保單。
正是由於他把每一個人都認定是他的客戶，所以他的銷售業務幾乎從未受到過挫折，結果銷售業績總是處於頂尖的地位。
銷售大師喬·吉拉德說：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。這樣一種積極的心態，是銷售成功的一大前提。我初見一個客人時，我就不會認定他是來隨便看看或尋開心的。我都認定他是我的客戶，會購買我銷售的汽車。通常情況下，他們大部分都成了我名副其實的客戶。”
當你與人交談時不停地懷疑：“他會買嗎？”“他是真的有買的打算，還是隻不過想找個人聊聊？”“從他的表情和語氣來看，他很難和我簽單”……那麼你怎麼可能全力以赴地去介紹產品，並打動對方呢？不管你所遇到的是怎樣一個人，都別暗示或懷疑。隻有從一開始就認定對方就是你的客戶，你才會全力投入銷售工作，最後取得成功。
銷售大師喬·吉拉德的成功就在於保持一種積極的心態，不輕易“否定”站在他麵前的人，把每個在他身邊出現的人都看作是潛在的客戶。從理論上講，有實際需求、購買能力和決策能力的人才是真正的“準客戶”。但是在現實中，這是一種非常理想的狀況，一般比率不到5%，也就說100個人中，真正有實際需求、購買能力和決策能力的準客戶往往不足5個！如果隻將銷售放在這5%的人身上，無疑不利於銷售業績的提高。所以，完全放棄95%的人是不明智的。如果銷售員采用有效的方法，利用有針對性的措施，就可以在這95%的人中實現很多交易。每個銷售員都應該記住：在沒有失去成交可能之前，每個人都可能是“準客戶”，所以必須用心對待每個人。
銷售員必須有一種“認定對方就是我的客戶”的良好心態，把遇到的每一個人都認定是自己的客戶。使自己形成一種條件反射積極地去銷售，從而增大成功率。