世界最偉大推銷員如是說
判定一個人，從他的朋友來看。
——[美]喬·吉拉德
在銷售過程中，客戶的陪伴人是不能忽視的力量。往往有的時候，客戶沒有主見，猶豫不決，而身邊的陪伴卻起了“參謀”作用，為客戶出謀劃策，提供意見，甚至幫助下決定購買權。客戶一般對銷售人員的推薦不加理睬，卻極其信賴陪伴人的眼光，因此，銷售人員有必要和客戶的陪伴人打好關係。
銷售人員在處理購物者的陪伴人的意見時，不能對顧客片麵強調商品特點，或者一味迎合顧客身邊陪伴的觀點，應該具體問題具體分析。聰明的銷售人員都會借助客戶陪伴人的力量來促使成交，發揮購物者的陪伴人的積極作用，減少其對銷售過程的消極影響。
顧客及其陪伴人一同進店，銷售人員首先應通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業度來判斷誰是顧客，誰是陪同人；其次要判斷陪伴購買者中誰是第一影響者，也就是有購買決策力的人。因為顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客及其他影響者產生極大的影響力。
麵對顧客不同的陪同人員，你可以用不同的策略。
跟來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的，本人並無購買商品的願望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點什麼，或者成為下次購買的顧客。“您看這個怎麼樣呢……”售貨員可以麵向跟著來的顧客這樣征求意見。
中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發言對購買商品作用較大。“您的意見呢……”售貨員可以較多地麵向男顧客征求意見。
年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發言作用較大。售貨員應拿著商品較多地麵向女顧客，請其挑選商品為好。
帶孩子的顧客：可以俯下身子或蹲下來向那個小顧客征求意見說：“你看哪個好啊……”
和男顧客同來的女顧客：要特別注意創造條件多讓顧客發表意見為好。
銷售人員不要眼中隻有購買者，而漠視陪伴人的存在。購買者的陪伴人雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對顧客的影響是非常大的。
銷售人員在說話的時候與陪伴人做更多的眼神交流，讓陪伴人感受到尊重與重視。在一些不重要的問題上銷售人員不妨征求陪伴人的看法，整個麵談中70%的時間放在顧客身上，25%的時間就可以放在顧客的陪伴人身上。總之，要讓顧客的陪伴人感受到你的誠意、尊重和重視。
如果銷售人員在銷售前期處理好與顧客陪伴人的關係，就為銷售後期可能出現的陪伴人的消極影響打了一劑預防針。