利益驅動著客戶的消費，趨利避害始終是客戶最原始最基本的購買心理。在與客戶打交道時，抓住客戶趨利避害的心理動機，用利益來說服客戶，進而達到交易的目的。
人的需求是千差萬別的，不管它怎麼千差萬別，說起來也很簡單，就是四個字：趨利避害。
所謂趨利，就是進一步滿足人們在物質、精神方麵更多更好的追求。這是從正的方麵去說。比如說，有的人為什麼要買名牌服裝？原來他穿的衣服，實際上也可以擋風禦寒，那為什麼還要買名牌的呢？除了質量好做工好，穿著舒適之外，還有一個重要的方麵，就是滿足他的優越感、成就感、虛榮心，穿上更自信。
所謂避害，就是為了減少麻煩和痛苦所產生的需求。這是從反的方麵去說。 比如，人為什麼要花錢買藥？花錢買滅火器？要給汽車換機油？等等，目的就是為了防止、減少麻煩和痛苦。
當銷售人員介紹所推銷產品的具體特征時，如果不針對客戶的具體需要說明相關的利益，客戶就不會對這種特征產生深刻印象，更不會被說服購買。通常銷售人員們遇到的情況是：當自己口幹舌燥地向客戶介紹了一大堆產品的特征之後，客戶臉上仍然是一副無動於衷的表情，當你停止介紹向客戶詢問意見時，他們的回答可能是：“那又怎麼樣？”或者是“這對我來說有什麼意義？”
可是，如果銷售人員針對客戶的實際需求，將產品的特征轉化為產品的益處，客戶就會被這些利益所動，至少他們會知道，這種產品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的。強調所推銷的產品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助於銷售目標的實現。例如：
“這是我們公司最新推出的新型多功能鬧鍾。它既可以擺在寫字台上，讓您在讀書寫作時對準確時間一目了然。當您外出旅行時，它還可以折疊起來放到枕邊床頭，非常方便。這種鬧鍾具有多種功能：它可以定時，還具有備忘錄功能——您隻要提前進行設置，那麼它就會在您設置好的時間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結婚日期提前設置好，這樣您即使再忙也不會忘記向他們傳達祝福；您還可以根據自己的喜好選擇不同的鈴音，這裏麵一共收入了36種悅耳的鈴音；另外，這種鬧鍾還具有計算功能，有了它您就不必再另外購買計算器了……”
再次強調一點：說明產品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果銷售代表提出的產品益處不符合客戶的需要，那麼這種產品的益處再大、再多也不會引起客戶的購買興趣。
在工作中經常會發現這樣的情況：同一公司中，有些醫藥代表成績卓著，而另一些同樣努力工作的醫藥代表，其業績卻總是不能盡如人意，這是為什麼呢？推銷的方法可能是問題的關鍵。
客戶為什麼會買東西？大部分時候是因為他們有需求。因此，在向客戶介紹產品時，是從客戶的需求出發，結合客戶需求有的放矢地介紹呢？還是從產品出發，自說自話填鴨式地介紹呢？采用不同的方法，效果差異是非常大的。經常看到有的醫藥代表不厭其煩地向客戶介紹自己的產品含有多少種有效成份，每種成份含量有多少，製作工藝如何先進，在國外市場上如何暢銷等等，說了半天，客戶卻反問說，“所有這些，與我有什麼關係呢”？
如果你是一名醫藥代表，千萬別以為具有一定專業知識的醫生就有興趣聽一長串堆砌的數據和深奧的技術用語。其實，醫生隻有在充分了解產品功效和與同類其他產品的比較優勢後，才有可能將該產品處方給患者。患者選購OTC藥品也是基於同樣的考慮。
因此，作為一名有經驗的醫藥代表，無論其客戶是具有專業知識的醫生還是缺乏專業背景的普通患者，他都會結合客戶的需求，將枯燥的專業術語和數據轉化成客戶容易理解並接受的語言，潛移默化地讓客戶了解到產品的特性和功效。例如一種治療消化道潰瘍的藥物，其製作工藝非常先進，采用了多單位微囊技術，每片藥都是由1000個微囊組成，並且每個微囊外麵還有3層包衣。如果就這樣向客戶介紹，相信大多數客戶並不能明白這項技術到底先進在哪裏。於是，醫藥代表在介紹該藥的工藝特點時，就結合客戶的需求，介紹說這種藥品可以在水中分解成多個小微囊，便於吞咽困難的患者或兒童服用。3層包衣，可以避免藥品的有效成分被胃酸破壞，確保藥品在腸道中釋放，從而獲得最大的吸收率，使藥品發揮最大的功效。這樣介紹，產品就比較容易獲得客戶的認可。
用利益打動客戶，是說服客戶實現銷售的基本原則。無論是介紹產品，還是介紹促銷方案或服務，業務員都不能隻介紹它們是什麼，而要介紹它們（產品、促銷和服務）能給客戶帶來什麼利益。客戶不是因為產品好而購買，而是好產品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，隻有當客戶了解到你的產品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什麼，二是告訴客戶你的產品就能滿足他們的需要。