4. 物超所值——讓客戶“劃算”客戶才會讓你更劃算(1 / 1)

物超所值,記住“超”這個字,這個物超所值不僅僅要說出來,更要讓客戶感覺出來。隻有讓客戶感覺到物超所值,客戶才會覺得購買產品是劃算的。

現在這個社會,各種各樣的產品極為豐富,千奇百怪的應有盡有。一旦誰擁有稀、奇、特、新的產品,一旦被潛在客戶發現,就很容易被認同。正因為稀、奇、特、新,也就很容易讓客戶感到物超所值。但是對於平常的商品情況就不同了。

眾所周知,一般意義上的產品,其生產商、供應商比比皆是,要想讓客戶認同、接受,購買你的產品,那麼你的產品質量、性能、功能等技術指標、質量參數必須符合滿足客戶的心理預期。想從眾多的生產商、供應商中脫穎而出,那麼你在售前、售中做合情合理,務實的宣傳是必要的,要充分體現你的價格優勢、質量等級、服務態度,做好你產品的社會人氣、口碑的積累。

首先在價格上給客戶物超所值的感覺。檔次高,做工肯定要更精細,價位相對要高。一般質量上要根據客戶的性價比,力求做到有過而無不及。把握質量關,是客戶認同你的產品,感覺產品物超所值的又一關鍵。一言以蔽之,質量是關鍵,價格優勢得凸現,必要宣傳得務實,服務承諾得兌現,售後保障服務更優先,故做到如此這般,客戶自然會認同你的產品,自然會給客戶一種物超所值的感覺。

價格絕對是買賣雙方關注的一個焦點話題。任何人都希望購買到物超所值的商品,沒有人會願意在買賣活動中“吃虧”。 在回答有關價格問題時,可以運用一些簡單而有效的心理戰術,在為客戶通常會對接收到的信息做出直覺反應。下麵就介紹三種讓客戶覺得物超所值的銷售技巧:

客戶說太貴了,有三項基本原因:

1.客戶認為價格確實偏高。

2.客戶從其他公司探得較低的價格。

3.客戶不喜歡產品拿價格問題作借口。

客戶認為價格過高。業務員的第一個任務,是詢問客戶,為什麼覺得價格太高。詢問的方式,要客氣禮貌,要有技巧。客戶的答案,可能出乎意料之外。通常是客戶不清楚產品的價值,或是不知道自己要求的優惠有多少價值(這一點,依不同行業而異)。也可能是客戶所知的價格,是四年前的標準(這是相當普遍的問題)。然而,不論理由何在,你的工作就是找出真正的原因!如果才能針對問題,解決問題。

其他供應商提供較低的價格。針對這種問題,第一步,確定你和對手的各方麵條件都不相上下。你的產品和其他公司產品的差異何在,客戶很可能不了解。讓客戶了解你的產品優點何在,對照比較對方產品的缺點。必須讓客戶確實了解這一點。

價格問題隻是借口。怎麼拆穿這個借口呢?溫和有禮地詢問,找出真正的原因。

例如:“小姐,您說價格過高,是跟什麼比較?”

“我們的價格已經很低了,為什麼您還是覺得太高呢?”

“像這樣的產品,您上次問價是什麼時候?”

“我很詫異,您竟然覺得我們價格太高!您覺得什麼樣的價格才合理呢?”

借由這些問句,銷售人員可以發掘出許多不同問題。例如:害怕得不到最低價格等等。

有些時候明明客人覺得我們的東西還不錯,服務也挺好的,但他還是要比較一下,這就是客人還沒有感覺到我們的產品不是物超所值的。因此,我們在銷售的時候一定要讓我們的客人感到他所買到的東西是物超所值的。假如客人沒有感覺到物超所值的時候,他沒有感覺到很實惠的時候,你的產品的價值感沒有塑造出來,你們也不會成交的。

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