與客戶打交道時，可以采取避實就虛的戰略，避開客戶的防禦心理，轉而投向客戶對產品的興趣，這樣你成功的概率就會大大地增強了。
避實就虛就是避開敵人重兵防守的區域，轉而在敵人防守薄弱環節實施攻擊，從而為最後的勝利奠定堅實的基礎。對於我們銷售人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。這裏所言的“實”就是客戶對產品的興趣，“虛”即是客戶的懷疑心理和防禦心理。
因為每一個人都有本能的防範心理，反應在我們在拜訪客戶的過程中，客戶就會本能的對抗你，你說好，他偏說不好。這不是客戶故意和你做對，這是本能使然，也就是防禦心理了。防禦心理實際上是一種潛意識抵抗的本能，大多數都沒有惡意，在這種心理狀態下說出來的話你可以一笑置之，千萬不要反擊客戶，否則他對你的防範心理會更加嚴重。
在現實生活中我們常常見到這種情況，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。而這其中的原因之一便是客戶的防禦心理在作祟。因為客戶一般都會對登門推銷的銷售人員抱有警戒心理，本能地對其不信任，這樣的話，銷售人員把自己的產品說得越好，客戶越覺得是假的；銷售人員越是熱情，客戶越是覺得他虛情假意，隻是為了騙自己的錢而已。特別是與銷售人員初次接觸的客戶，常常懷有戒備之心，如果此時銷售人員隻是一味地強調自己的產品如何如何好，客戶反而會更加警惕，因為他們害怕受騙反而會拒絕接受。
愛德華先生的私家車已經用了很多年，經常發生故障，他決定換一輛新車，這一消息被某汽車銷售公司得知，於是很多的銷售人員都來向他推銷轎車。
每一個銷售人員來到愛德華先生這裏，都詳細介紹自己公司的轎車性能多麼地好，多麼地適合他這樣的公司老板使用，甚至還嘲笑說：“你的那台老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。”這樣的話無疑讓愛德華先生心裏特別反感和不悅。
銷售人員的不斷登門，讓愛德華先生感到十分煩躁，同時也增加了他的防禦心理，他心想：哼，這群家夥隻是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！
不久又有一名汽車銷售人員登門造訪，愛德華先生心想，不管他怎麼說，我也不買他的車，堅決不上當。可是這位銷售人員隻是對愛德華先生說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。
這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防禦也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。於是一周以後，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，並向他訂購了一輛新車。
很多銷售人員不懂得客戶的防禦心理，在銷售過程中，總是滔滔不絕地介紹產品，而忽略了客戶的防禦心理，結果隻能是一次又一次地遭受到客戶的拒絕。所以，我們銷售人員應該做的就是避實就虛，避開客戶的防禦心理，轉而投向客戶對產品的興趣，這樣你成功的概率就會大大地增強了。
避實就虛這種方法講究的核心是通過客戶對所表述產品的興趣程度而定。如果客戶對所將產品表示了濃厚的興趣，則通過專業的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作；如果客戶本身因為自身原因或者對你推薦的某一個或一類產品不感興趣，則應該立刻停止關於該產品話題的溝通，轉向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止因為過於“執著”而讓客戶產生逆反心理，將你所有的產品都否定掉。
這個方法考驗的是業務人員對客戶信息的把握情況，以及談話過程中對客戶心裏的把握。可以察言觀色，同時也要具備較好的溝通表達能力。平時要多研究一下人的心理，以及不同性別、年紀、家庭背景、性格等喜歡什麼樣的話題，有什麼樣的愛好，這才能在及時切換話題的時候有話可說、化解尷尬，從而為以後的進一步跟進打下基礎！而想要爭取客戶，就要避實求虛，提供讓客戶無法對你說“不”的好處。
有一位農夫想要為目己的女兒買一匹馬，Ａ賣家告訴農夫小馬售價500美元；同樣的馬，Ｂ賣家則索價750美元，但他告訴農夫，在做任何決定前，他要農夫的女兒先試騎小馬一個月，不僅如此，還提供小馬一個月吃草的所需費用，每周還派訓馬人教農夫女兒如何喂養和照顧小馬，30天後，如果農夫決定不買小馬他會將馬房清掃乾淨後，取回小馬。如果你是農夫，會跟誰買馬？答案當然是後者。
“不僅要降低客戶的風險，更要提供比無風險更好的保證”，傑亞伯拉罕表示，當你承擔客戶所有風險，告訴他們如果對產品不滿意，無論任何理由都會立刻退還所有的費用，同時還提供額外的加值服務時，客戶幾乎很難對你說“不”。