與客戶打交道時，如果遇到障礙時還是勇往直前難免會碰得頭破血流，交易也很難成功。這時，如果我們能夠選擇以退為進，繞個彎避開障礙，交易也許會更容易成功。
一直講“剛柔並濟”追求“易理”的作用，其實這些道理不僅僅是讓我們如何處理自身關係，同樣我們也可以運用在和客戶的“周旋中”。麵對陌生的客戶我們更需要的是以退為進，以理服人，而不是一種無根據的喋喋不休。
李貴在一家汽車潤滑油公司擔任銷售，一天，有一個客戶來電上來就說買黃油用於軸承潤滑的，並且說之前用的是鋰基脂，價格很便宜，但是冬天天氣溫度較低，性能達不到，他想找使用效果好，但是價格不能太貴的潤滑油產品。
作為減摩用潤滑脂，主要考慮耐高低溫的範圍，負荷與轉速等，根據他所說的情況，李貴就推薦了自己公司的一款低溫航空脂，並將這種產品的特性簡單的給他做了描述。在李貴報價以後，客戶突然反問：“價格能不能再低點，這個你可以問問你們經理，我們之前用的價格要低於這個很多。”
李貴沒有急於還價，而是語氣更加緩和的給他用鈣基潤滑脂來和他之前的鋰基脂相對比，並在價格上說明了鈣基的優勢，可是盡管非常低廉的價格，卻根本不能在他機器上使用，然後李貴切入主題，講了一下低溫航空脂和鋰基脂的差別，從工作溫度-60——180的優勢以及使用範圍和優越性能等方麵給客戶做了全麵的分析。
敵進我退，步步為營，最終李貴用產品的優勢和對比的使用效果占了先，並且出乎我意料的是首次合作的客戶竟然毫不考慮地在李貴下班以後的情況下將一批款彙進他的公司賬戶，數量也是比李貴預想的要多得多。
中國人的含蓄其實是具有殺傷力的，比如以退為進往往更夠大獲全勝。談判過程中的“退”，也就是讓步，是有大學問的，下麵就來談談銷售中該如何以退為進。
首先請記住，要堅持不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，你可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，隻要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何種方式都是可以接受的。比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這裏我的建議是：當你在某方麵作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。
其次，你不要作最後一個大的讓步，不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判的底限。談判中不做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什麼條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現在隻差一個價格沒談妥，客戶不還價，隻說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子丟了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了一下市場行情，最後決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。這樣的讓步就不失為一個好方法。