麵對那些猶豫不決，拿不定主意的客戶，適時地運用激將法能激起客戶購買的欲望，促使交易成功。
激發情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生衝動，失去理智，在衝動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。在銷售過程中，銷售人員往往容易遇到一些客戶，雖然有產品需要，但是猶豫不定，拿不定主意，等等看。麵對這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心，采用激將法激將他們做出購買決定，迅速簽單。
在美國某商店，一對夫婦對一隻鑽戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統夫人也是對這隻戒指愛不釋手，隻因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這隻昂貴的鑽戒，而且還得意非常。
俗話說：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正麵開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鑽戒。而反麵的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總統夫人也喜歡這枚鑽戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。於是，售貨員便達到了目的。
激將成交法，指營業員采用一定的語言技巧刺激顧客的自尊心，使顧客在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。
日本人與美國人做生意，經常圍繞對方的自尊心展開研究。如，一個美國人想以2200美元的價錢賣出一輛轎車，有位日本人來看車子，經過很長一段時間的討價還價，賣方很不情願地答應以2000美元的價格成交。日本人留下50美元的定金給賣主，可是，第二天他所帶來的卻是一張1 900美元的支票，而不是應付的1950美元，並且一再地向對方懇求、解釋：他隻能籌出1900美元。如果對方不同意，一般日本人會用激將法，如“美國人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領教了你們的慷慨。”或者說：“區區50美元都不讓步，這樣是不是有點顯得小氣了？況且你們美國人在賺錢方麵很有一套，還會在意這點?別太貶低自己的能力了吧。”這位可憐的美國人肯定認為自尊心受到了挫傷。這時，如果那位日本人再找一個台階讓他下來，買賣就成交了。
在推銷中，正確地運用激將法，能收到積極的效果。運用激將法成功完成推銷談判的技巧是，要先了解對方的性格。推銷員一定要根據不同的交談對象，采用不同的方法，巧言激將。推銷員推銷時要先傾聽片刻，從客戶的言談中分析出他的性格，尋找到客戶的弱點。
有位大學畢業生到一家大企業應聘工作。高傲的總經理以不容商量的口吻說：“不行。”這位聰明的小夥子便轉移話題來對付總經理的反論，若無其事地問道：