銷售行業有一句聖言是這樣說的：“能用問的，就絕不用說”，多問少說，永遠是銷售的黃金法則。但一定要問對問題，問一個有效有利的問題，不過在向顧客提問之前，一定要明確你的提問目的。
安東尼·羅賓說過：“成功者與不成功者最主要的判別是什麼呢？一言敝之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的回答”如果你想要提高說服力，那就必須改變顧客的思維方式，提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。
一天，業務經理趙明的辦公室來了一個從外地來的客戶。談判到了一半，他突然發現自己的手機快沒有電了，並且自己沒帶充電器，也沒備用電池，還要呆兩天才能回家。趙明就叫公司的一個同事小月幫忙，到公司旁邊的電子商城去看看能否買一個充電器，小月問明情況後就去了。過了一會，她拿了一塊電池回來，客戶一愣：“不是要買充電器嗎？你怎麼買的是電池？”
小月笑著回答說：“這個電池是充滿電的，可以用7天。價格和充電器差不多，但我想，多一塊電池會一直有用，多一個充電器過了這兩天就沒有什麼用了。而且非原裝的充電器如果質量不好，還會把你的電池充壞了！”
“你需要的是電，而不是充電器！”趙明也補充說道。
那位客戶恍然大悟,連說“對，對，對！我老了，還是你們小夥子厲害!其實，我們自己常常並不清楚我們自己想要什麼！，我們那筆生意就按你們說的配置來算價格吧。”
這位客戶說的對，有時候客戶表述出來的未必是他真正需要的，如果你能理解他真正需要的，滿足他，就能給他最大的滿意度！
了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最後一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。了解需求的最好方法隻有一個，即提問——通過提問去了解客戶需要什麼。很多專業的銷售人員都會把提問當成最重要的銷售技巧，因為一方麵客戶不是專業人員，不會完整準確的表達出自己的自己對商品的需要；另一方麵，了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產品的可能性就會越大。
一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這裏有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這裏有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嚐嚐？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，我保證你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這裏擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這裏來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這裏買水果。