討賬是一件很麻煩的事，但也並非沒有技巧可言。討賬首要的是選準時機，其次討賬要注重方法，再者討賬要貴在堅持，最後討賬的過程中如果能夠幫助客戶解決一些問題更有利於討賬問題的解決。
談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是銷售人員業績的體現，是產品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多銷售人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆賬、死賬產生。
在某酒業公司銷售總監的辦公室，區域主管老楊正在做最後的“命令”複述：調整狀態、想方設法，克服困難，完成任務，如果要不回20餘萬元的賒欠貨款，堅決不收兵。
這樣的情景真的有一種“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不複還”的豪氣。攻心戰術，曲徑通幽。老楊要去的第一家欠賬戶是金老板，他是老楊所在酒廠在某市的總經銷，由於這個客戶銷量大，幾次發貨時，貨款不足，於是打了欠條，積攢下來，不知不覺竟達8萬元之多。 可賒賬易，要賬難呀，稍微不慎，就會傷了和氣，甚至中斷合作。
老楊去找客戶的當天是一個禮拜六，之所以選擇這天過去，是有用意的，這天是客戶生日，也是一個大喜的日子，而在客戶高興的時刻，事情更有助於成功。同時，在這樣的一個日子前去，老楊認為客戶會明白他的用意，理解他的苦心，為此，他還準備了一份價值200多元的保健按摩儀作為生日禮物送給客戶。
“金老板，我一直把你當成我最好的大哥，甚至說是師長。” 老楊拋出話題。 “最近，小弟有一個事情，很頭痛，不知道哥哥能否幫上忙？” 老楊緊緊握著金老板的手說。
“什麼事，隻要哥哥我能幫得上，肯定會幫的！”被酒精麻醉了神經的金老板斬釘截鐵。
“還是以前賒欠貨款的事情，快年底了，公司有考核，如果不能回款，工資都發不了，年都沒法過呀。”易定勝歎口氣，一副傷心和無奈的樣子。
“哦，這個事情啊，我想想。”張老板似乎清醒了一些。“多少錢？”老張頭也沒抬地問道。
“8萬。”老楊邊隱蔽地掏出欠條，邊小聲地說。這個時候，他知道要給對方留些麵子。
“好像手頭沒有這麼多錢？”金老板思考了一下說。 “剛才聽業務員小劉說，他昨天才從下邊鄉鎮客戶那裏收回了將近10萬元，您好像還表揚他了。”
老楊把他事先掌握的信息及時向金老板透漏。 “哦，好像是，我怎麼給忘了呢？不過，那是我準備進別的貨的錢啊。”他好像有點難為情。
“是這樣，現在經濟形勢不好，今年的春節肯定趕不上以前，建議你還是把一些銷量不大的小廠家貨給停掉吧，這樣能抽調一部分資金，並且對你未來發展很有好處，同時，我們也會因為你一直信守承諾，更加大力支持你。” 老楊堅定地給張老板分析道。
“你說的有些道理，好，就按你說的辦，叫出納過來，我讓他給你辦款。”金老板看了一眼老楊，揮手招呼出納過來。
老楊這次一波三折的討賬之旅結束了，通過這次要賬的經曆，我們可以總結出一些經驗。
第一，討賬要選準時機。麵對愛要麵子的張老板，不能也不合適采取直來直往的催賬行為，而是欲取之，先予之。通過選擇客戶過生日這個絕佳時機，送上能略表心意的禮品，通過利用客戶高興時刻以及飯桌上酒酣耳熱之際，向客戶苦訴衷腸，從而打動客戶，最終還是能夠讓對方乖乖地把錢拿出來的。
第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發點的客戶，要有的放矢，區別對待。比如，對於一些膽小怕事而又賴賬不想還的客戶，可以通過胡蘿卜加大棒的方式，即通過喚起其以往愉快而美好的合作經曆，打動其內心最柔弱的一麵，而後，再通過旁側敲擊，以欠賬會惹官司這一事例，給客戶以反省的空間，從而讓其自省，而想方設法主動還錢。
第三，討賬要貴在堅持。對於耍心眼的客戶，比如，一直哭窮的客戶，可以采取以牙還牙的方式，不為其行為所蒙蔽，而是洞察真相，緊追不舍，打消客戶的僥幸逃避心理，而不是輕言放棄，讓客戶沒事偷著樂。
第四，討賬的過程，有時是解決問題的過程。欠賬的原因有很多種，比如，有無力償還的，有故意拖著不還的，有市場問題不解決而壓款的等等，針對這些原因，當認真分析，通過策劃訂貨會、幫助清理消化庫存、舉行促銷活動等方式，幫助客戶解決這些根本問題，問題解決了，欠款問題也就迎刃而解。
欠款的理由可以有千萬個，可是收款的理由隻有一個，那就是“欠債還錢”。不論欠款人講出什麼樣的理由，以什麼樣的手段拖欠，收款人都應當理直氣壯地前去收款。但收款是一門藝術，隻有采用一定的方法與技巧才能使收款工作事半功倍，並讓欠款人心服口服。