與客戶進行談判時，要避免赤裸裸的談交易關係，而是要想辦法與客戶打好感情上的關係，在感情上拉近彼此之間的關係。
讓我們觀察一下生活中，經常能發現這樣的人，他們能夠很快地與人打成一片，這種人有一個有趣的名字，叫“自來熟”，他們在任何交際場合都能有說有笑，因此人緣很好，信息很靈通，在競爭中無形就占有了很多優勢。但是我們聽一下他們與陌生人交往時的交際“借口”，往往平淡得像白開水一樣，但他們就是憑借著這樣的“借口”為橋梁，與很多用得著的人物混得特別熟。
有一位銷售人員到一家商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方一開口，這位銷售人員馬上說:“聽口音您是北京人。”
副經理點點頭，問道:“您也是北京人?”
這位銷售人員笑著回答:“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”
商場副經理很客氣地接待了這位銷售人員，他們的生意談得也很順利。
下麵就是一些人人可用的現成因素，可以提供給我們用來搭橋，拉近與別人的關係進行溝通。
1．用親戚和老鄉關係來搭橋。
由於親戚老鄉這類較為親密的關係會給人一種溫馨的感覺，使交際雙方易於建立信任感。特別是突然得知麵前的陌生人與自己有某種關係，更有一種驚喜的感覺。故而，若得知與對方有這類關係，寒暄之後，不妨直接講出，這樣很容易拉近兩人的距離，使人一見如故。
現在許多地方，都存在一些老鄉會、聯誼會等組織，這些老鄉會、聯誼會就是通過老鄉關係把同一地方的學生召集在一塊，組織起來。同時也通過老鄉會來相互幫助、聯絡感情、加強交流。從人的心理上來講，每個人的潛意識中都有一種“排他性”，對自己的或跟自己有關的事物往往不自覺表現出更多的興趣和熱情；跟自己無關的則有一定的排斥性。因而在交談中這類關係的點出就使對方意識到兩人其實很“近”。這樣，無論對方位在你上或你下，都能較好地形成坦誠相談的氣氛，打通初次見麵由於生疏造成的心理上的“設防”。
2．用共同的往事來搭橋。
一群從同一個中學畢業的中年人在進行同學聚會。王先生在跟一個高年級學生接觸時的頭一句話就是：“開學時就是你幫我安置床鋪的。”“是嗎？”那個同學驚喜地說。接著兩人的話題就打開了，氣氛頓時也熱乎了許多。那個高年級同學的確幫過我們許多人，不過開學初人多事雜，大家多數也記不得了。而王先生則恰到好處地點出了這些，給對方很大的驚喜，也使兩人的關係拉近了一層。
一般說來，每個人都對自己無意識中給別人很大的幫助感到高興。見麵時若能不失時機地點出，無疑能引起對方的極大興趣。因此，初次見到曾幫過自己的人時，不妨當麵講出，一方麵向對方表示了謝意，另外無形中也加深了兩人的感情。
對任何人來說，從我們嘴裏發出的最美妙的聲音，莫過於在一群人麵前說，請他們描寫一下自己的經曆。因此，參加聚會或者派對時，走到對你很重要的人身邊時，先想一想他曾經跟你說過什麼往事或經曆，選擇其中一個比較有趣的，覺得聽眾也會欣賞的故事，然後把聚光燈打在他的身上，請他做精彩的發言。
這樣，一件小小的往事，就能搭建起一座橋梁，讓我們順利地把雙方的關係拉近一大步，而且不用我們費勁心機地表演。
3．用對方的外貌和姓名來搭橋。
每個人都對自己的相貌或多或少地感興趣，恰當地從外貌談起就是一種很不錯的交際方式。有個善於交際的朋友在認識一個不喜言談的新朋友時，很巧妙地把話題引向這個新朋友的相貌上。
“你太像我的一個表兄了，剛才差點把你當作他，你們倆都高個頭，白淨臉，有一種沉穩之氣……穿的衣服也太像了，深藍色的西服……我真有點分不出你們倆了。”“真的?”這個新朋友眼裏閃著驚喜的光芒。
當然，他們的話匣子都打開了。我們不得不佩服這個朋友談話的靈活性。他把對方和自己表兄並提，無形中就縮短了兩人之間的距離，接著在敘說兩人相貌時，又巧妙地給對方以很大的讚揚，因而使這個不喜言談的新朋友也動了心，願意與其傾心交談。
除了相貌之外，對方的名字也是一個用來搭橋的好東西。
譬如一個叫“建領”的朋友，你可以諧音地稱道：“高屋建瓴，順江而下，可攻無不克，戰無不勝，可謂意味深遠呀！”對一位名叫“細生”的朋友，可隨口吟出“隨風潛入夜，潤物細無聲”。或者用一種算命者的口吻剖析其姓名，引出大富大貴、前途無量之類的話，這也未嚐不可。
名字不僅是一種代號，在很大程度上是一個人的象征。初次見麵時能說出對方的名字已經不錯了，若再對對方的名字進行恰當的剖析，就更上一層樓。總之，適當地圍繞對方的姓名來稱道對方不失為一種好方法。