與客戶打交道時，如果能夠抓住客戶的需求點，就能勾起客戶購買的欲望，但僅僅抓需求還不夠，還要善於創造需求。
推銷就是發掘人們的需要和欲望，然後說服他購買你的產品(服務)來滿足這些需要，可見“創造需求”是推銷員的首要任務，透過訪談、察顏觀色，運用啟發式的話術引他人殼，甚至編造一些美麗的謊言。如果顧客仍然沒有被說服，那麼你得創造一個動人的需要來激發他的購買欲。
在銷售過程中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。不要在意客人說：“不需要”，“創造需求”才是銷售高手。
創造需求可以說是銷售的最高境界，創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發現的需求，隻是需要積極去引導客人。
一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什麼？
他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”
老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣？”
“1單”，小夥子回答說。
“隻有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎麼賣到那麼多錢的？”老板目瞪口呆。
“是這樣的，” 小夥子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”
“不是的，”小夥子回答住道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”
有人說，營銷不是創造需求的，而是影響了人們的購買欲望，當“隨身聽”剛要上市時，索尼公司內部群起反對，認為這種“隻能聽、不能錄”的玩意兒沒有市場，結果證實，它不但有市場，而且大得驚人，人們這才發現：我們對於“需求”的理解是膚淺的，因為我們從不知道消費者的“欲望”是什麼，而欲望則代表了消費者潛在的需求。
作為銷售人員，光是抓住客戶的需求還不夠，還要善於創造需求。有句這樣的話：市場是創造出來的。所謂的創造，就是把人們潛在的需求激發出來，引導他去消費。現在大部分業務員麵對的都是潛在的沒有需求的客戶，真正有需求的客戶並不多，如果是很多的話，那麼公司為什麼還要那麼多業務員去推銷呢？那幹脆坐在家裏麵等顧客上門就可以了。真正的推銷高手，是善於挖掘激發創造客戶這方麵的需求，可以說，創造需求是推銷工作的核心和難點。這裏的核心不是讓你去說服，而是要讓客戶感覺到自己迫切需要購買，這是創造需求的根本的方法。
沒有需求是不可能的，世界永遠在變化，需求其實也在不斷地變化。今天不需要，並不代表明天不需要；暫時不需要，並不代表永遠不需要。當世界上剛剛生產出第一台商用計算機時，前IBM總裁老沃森就斷言“全世界不會賣出兩台”，現在怎麼樣？僅我國一個國家使用計算機的人數就已經超過一億了。
所以有些需求是潛在的，聰明的銷售人員都擅長發現客戶的潛在需求，從而引導客戶的需求，並把它們轉化成即刻的需求，以達到銷售的目的。