把握好客戶的消費心理，才能把話說到客戶的心坎裏去，才更容易從感情上說服客戶。
推銷員的工作極具挑戰性，要想獲得成功，就要做出驕人的業績。而業績的好壞很多時候並不在於你付出了多少時間和汗水，而在於你有沒有花心思去琢磨客戶的心思。隻有準確地洞察客戶的心理，抓住客戶的需求，才能不斷地提高推銷的業績，成為一名優秀的推銷員。
“二戰”期間，一位印度老人拿了三幅名畫去市場上賣，恰好被一位美國畫商看中。這位美國人自以為很聰明。他認定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價值。假如買下這三幅畫，經過一段時期的收藏肯定會大大漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是，他問那位印度老人：“先生，你帶來的畫不錯，如果我要要，你看要多少錢一幅?”
“你是三幅都要呢，還是隻買一幅?”印度老人反問道。
“三幅都買怎麼講?隻買一幅又怎麼講?”美國人開始算數了。他的如意算盤是先和印度老人敲定一幅畫的價格，然後，按多買少算的原則，把其他兩幅一同買下，那樣肯定能占點兒便宜。
印度老人並沒有直接回答他的問題，隻是表情上略顯難色。美國人卻沉不住氣了，他說：“那麼，你開個價，一幅要多少錢?”
這位印度老人是一位地地道道的商業精，他知道自己畫的價值。於是裝做漫不經心地樣子回答說：“先生，如果你真誠意地買畫，我看三幅800美元吧!這很便宜的!”
麥國畫商並非商場上的庸人，他抓住多買少算的砝碼，一美元他也不想多出，於是，兩個人討價還價，談判一度陷入了僵局。
那位印度老人拿起一幅畫就往外走，到外麵二話不說便把畫燒了。
美國人很是吃驚，他從來沒有遇到過這樣的對手。對於燒掉的一幅畫他又惋惜又心痛。於是他小心翼翼地問印度老人剩下的兩幅畫賣多少錢！
想不到印度老人要價的口氣更是強硬，兩幅畫少於800美元不賣。
美國畫商覺得太虧了，三幅畫800美元，少了一幅畫，還要800美元。於是，美國商人強忍著怨氣還是拒絕，隻是要求再便宜點兒。
想不到，印度老人又怒氣衝衝地拿出一幅畫燒了。這回，美國畫商可真是大驚失色，隻好乞求印度老人不要把最後一幅畫也燒掉，因為自己太愛這幅畫了。他接著又問這最後一幅畫多少錢？
想不到印度老人張口還是800美元。這一回畫商有點兒急了，問：“三幅畫與一幅畫怎麼能一樣呢?你這不是存。戲弄人嗎？”
印度老人見這位美國畫商還想討價還價，於是便說：“這三幅畫出自知名畫家之手，本來有三幅的時候，相對來說價值小一些。如今，隻利下一幅，可以說是稀世珍寶。它的價值已經大大超過了三幅畫都有的時候一要不要，現在漲價了。這幅畫800美元不賣，最低得出價1000美元。不然，我還會燒掉它！”
這下，畫商真的急了，生怕印度老人將第三幅畫也燒掉。他一手按著畫，說道：“1000美元，我買了！”