後來有人問印度老人，為什麼要當著畫商的麵燒掉兩幅畫?老人說，“物以稀為責。美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫。他要是看上了，是不會輕易放棄的，肯定會出高價買下。並且我從美國人的眼神中看出，這個美國人已看上了我的畫，心中就有底了。所以我當麵燒掉兩幅畫，留下一幅賣高價呀！”
這個故事中的老人采用的是典型的以稀為貴的銷售方式。客戶往往擔心商品數量變少，害怕以後再買不到，或沒機會買到，越稀缺越想占有，人們的這種心理被商家廣泛利用。
銷售其實就是在做人的工作，與人打交道，也就是做的人的心理工作，所以我們可以說營銷活動也就是一種心理活動。我們如何正確把握在營銷活動中的客戶的心理活動，這對營銷的成敗至關重要。下麵我們就來介紹一些比較常見和普遍存在的客戶心理：
1．客戶都有安全心理，也就是客戶都會有一個懷疑到信任的過程，當客戶要提出這樣那樣的疑問時我們要耐心解答，而不是要生氣，可能這個問題在你看來是幼稚的，但是對方可不一定這樣認為，如果他不解決這個問題可能就不會和你合作，也就是說如果你的答案如果讓對方不滿意，可能這個合作就此告終，但你卻不知道。
2.客戶都有希望更便宜的心理，任何人習東西，都會希望自己買到的會是最便宜的，雖然實際上決非如此，但是客戶心裏上希望如此，要的就是這種感覺。而我們在實際營銷中往往忽視這種問題，或是策略不當，比如說你給客戶已經很大的讓步，可是對方卻不以為然，這可能就是你的策略不對，雖然你了降了價，讓了利，可是你的方法不對，別人並不買賬，這就要求我們的業務員要不僅懂得讓步，更要學會讓步，如果不會方法就象做了好事的人終了卻被以為是賊一樣，此所謂出力不討好。
3.客戶都有希望被重視尊重的心理。
客戶希望他在你的公司裏能夠被重視。就象一個人在社會中，工作中，這家庭中需要地位一樣，在你的公司裏他也希望他能夠得到重視。一個客戶如果感覺到對於這家公司是無足輕重，他又怎麼會有對這家公司的感情，合作又怎麼能夠做好？又怎麼會幹勁十足？
4．客戶都有占便宜的心理，都有額外獲得附加收獲的心理。就象我們在外麵買東西，以後當我們把款貨兩清後，看到老板的一個對自己有用的好東西，仍希望得到，或許這點東西並不值什麼，但是人們希望這種占點小便宜的感覺。所以有時候，我們要讓客戶享受這種感覺。
做過推銷工作的人可能都知道，要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購買心理，有效地調動客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發客戶的購買欲望。所以，作為一名優秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學會洞察客戶的心理，采取靈活的推銷策略，用自己的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理抵觸，使交易自然達成。