回收賬款時，討款人的口才技巧對討款成敗起著至關重要的作用，有時語言運用的恰當，原本很難討回的款項也會輕而易舉的討回。
決定討款行為成功或失敗的因素是多方麵的，是十分複雜的，但是，大量的事實證明，討款人的討款口才技巧對討款成敗有著很大的影響。有些原本是很容易討回的貨款，卻因不善於“說話”而宣告失敗；相反，有些原本是很難討到的貨款，卻因討款人善“說”而獲得成功。
催款在醫院的臨床工作中也是一件令人頭痛的事情。許多患者對這類問題非常敏感，話沒說好，常常遭到患者的冷眼冷語，下麵我們來比較護士甲乙的催款方式。
護士甲問：“老李，要拿藥了，什麼時候去交錢？”
老李煩躁地回答：“又要我交錢，前幾天才交的！”
護士乙問：“老李，今天要用消炎藥，需要200元錢就可以把藥拿回來了，您什麼時候去交錢呢？我可等著米下鍋啊！”
老李配合地說：“哦，好吧，我這就去交！”
雖然催款令人感到不愉快，但如果在語氣、語調上下點工夫，效果相比之下會好些，護士乙的話患者更能理解和配合。當然，這個“說”必須是針對不同的情況或不同的人而靈活運用的變換方式和技巧。
一位催款小姐到某公司催款已有數次，都沒得到分文。一次，她在總經理辦公室等候，觀察到進進出出的人，隻要誇他點子好，主意對頭，搞成大事情，總經理本來板著臉孔總會露出得意的微笑，樂顛顛地陷入自我陶醉之中，要是有事辦他都一一批準，順順當當。
催款小姐發現了這位總經理好大喜功、經不起吹捧、愛麵子的弱點，於是對 “症”下起藥來。在以後與總經理的交談中，催款小姐對欠款公司的發展、規模、能量、信譽等展開了評論，講得有根有據，頭頭是道，時而透露出敬佩之意，總經理越聽越高興，索性自己滔滔不絕地講起“治廠經”，這位小姐馬上變成了一個耐心的“聽眾”，偶爾說幾句助興的話，總經理覺得兩人談得很投機。催款小姐見時機成熟，便恭維說：“總經理，像您這麼穩重成熟，思考周密，一般人很難做到啊！”一句話又引起對方把自己的經曆和盤托出。最後轉入正題，催賬小姐歎道：“難啊，就像我催款一樣，總也不見效，對上麵不好交賬。您這麼灑脫的人，給我辦了，有為難之處嗎？”總經理先是重複了領導班子有統一意見，不能隨便支付欠款的話，但他沉思了一會，爽快地拍板說：“你也跑了好幾趟了，很不易。下個周一，你找王副總經理拿款吧！我給打個招呼就行了！”終於，困擾多時的欠款難題迎刃而解。
那麼銷售人員該如何靈活地運用自己的口才，采取不同的方式和技巧，成功地催回債款呢？銷售人員在去“說”服客戶前應該做以下準備工作：
1．做好催收貨款的心理準備
銷售人員在催收貨款時的心態是發揮自己的口才技巧和催收能力的一個重要因素。一個人的思想很容易影響到他說話的語氣、語言的選擇，這是我們大家都明白的一個事實。
銷售活動將銷售至收回貨款視為一個完整的循環，所以銷售人員在麵對將要收回的貨款時，應該抱有這樣一個信念：“收回貨款是正當的商業行為！”
既然客戶購買了產品，歸還貨款自然也是理所當然的事情，所以，銷售人員應該拋棄那些不必要的心理負擔，在催收貨款時要盡量保持一種坦然的態度。
2．催收貨款的口才技巧基礎
任何一個銷售人員，哪怕你巧舌如簧，業務精通，但在催收貨款這種工作中，還應該記住這樣一個前提：還債是建立在對方有相應能力的基礎上的。因此，在銷售人員催款的過程中，除了做必要的準備外，還要掌握一定的催款技巧：
（1）回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司麵前能夠交差對與他來說有多大的好處。
（2）要款時要注意時間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時間內可以清回的款，或是客戶並不是惡意欠款的情況下，要注意時間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作;對於客戶惡意欠款一定要很嚴厲地向其要款，將其視為騙子對待，對於騙子不要給其留什麼臉麵，也不要相信騙子的話。
（3）客戶多次失約時可以很耐心地向其說明下次來要錢的時間，並且要向其聲明：如果你下次來時還象這次一樣，可能結果不會象今天一樣，並且向其說明，我公司在清理呆賬時的常用方法，讓其明白利害關係。
（4）可以對於平時關係不錯但要款時比較困難的客戶，去要款時可以帶一點小禮物或是給其一點小恩小惠的方式解決。
總的來說，討款也是一項需要運用語言技巧的活，在向客戶討款的過程中，如果我們能運用好語言，那麼很多款項也許並沒有我們想象的那麼難討。