麵對客戶躲、拉、賴、拖、推、磨的欠款招數，隻要我們善於從細節中發現欠款人的弱點，從而巧施計謀，順利要回欠款。
當應收賬款漲到驚人數額時，你會發現債務人要麼躲著不敢見麵，要麼總是承諾還款卻始終扮演“千年認賬、萬年賴賬”的無理角色……債務人往往不會使用單一的手法拖欠債款，而是綜合使用各種方法，即用盡躲、拉、賴、拖、推、磨之能事，令催款人無計可施。
台灣有一位知名的“討債專家”說，這世界上有三種人的債最難討，就是民代政客、警察和黑道，不過，他都有辦法討得到，因為他深知他們的弱點：民代政客怕醜聞，警察怕被告，黑道怕人情。隻要掌握了他們的弱點，他們一樣乖乖聽話。現在，我們就來一起分享有效解決債務人拖延債款難題的高招：重視細節，從中發現欠款人的弱點，從而巧施計謀，順利要回欠款。
小趙是某冰箱某省分公司的冰箱業務員。在追討前任業務員留下的應收賬款時，他沒有像許多普通業務員一樣苦苦哀求或聲色俱厲。而是先“按圖索驥”，然後“請君入甕”，然後再來個“甕中捉鱉”，最後卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”。他這樣介紹自己的要賬經驗：
2000年9月份，我被分公司派到A地區負責冰箱業務工作。在與前任業務員進行交接工作的時候，我發現該地區S鎮有一家H家電城居然有8萬元的應收款。原來，H家電城4月份給公司出了一張票麵金額為10萬元的銀行承兌彙票，這張彙票是背書轉讓的，我的前任業務員未做認真審核便通知公司開單發貨。當時公司財務人員也有疏忽，待彙票到了銀行才發現章有問題，於是被退了回來。而貨此時已發到了H家電城，業務員馬上通知他們重新換票。但該單位返還了2萬多元現金後便沒了下文，並且由於原來合作過程中發生過一些衝突，對方顯然已經沒有誠意再繼續合作了。
在做了初步了解之後，我緩步來到H家電城，發現店麵果然很大，裏麵不僅僅隻有我們一家冰箱的專櫃。老板的態度不冷不熱，當我提到我們的冰箱銷售效果時他輕描淡寫地說銷量一般，下一步準備主推C品牌的冰箱，並且對我們公司的A和B產品他們不想再同公司直接合做，而是準備到省城Z市一家家電批發市場提貨。言談之中對銷售A和B產品的厭倦之情溢於言表。晚上回到市裏的住處，我詳細整理了一下思路，思索良久，一個“請君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露出了脈絡……
第二天，我谘詢了分公司財務人員，對一些相關問題做了了解，得到明確答複後，我又去了S鎮，到了之後，我與老板很隨意地聊了一陣後，就跑去同店內的營業員談起冰箱產品知識了。在其後的一個月時間裏，我平均一周去兩次。到那裏除了給營業員做一些培訓以外，我還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場，我還會買一些小東西送給他。後來，我們越來越熟了，再後來，到他那裏談話也就很隨便了，他也開始請我吃飯了。但我從來沒有同他談過欠款的事，就好像我從來不知道這件事一樣。我第一次到S鎮來H家電城的時候就注意到了他那裏A冰箱的問題，後來通過盤庫，我算出他A冰箱存貨高達12萬元之多，這是因為A冰箱價格比B普遍較高，店內營業員又不太懂產品賣點，不知道該怎樣去推，所以導致嚴重滯銷。但我在給其營業員做培訓時卻隻講B冰箱，不講A冰箱。這下好了，本來B冰箱就比較好賣，營業員了解了係統的產品知識之後，銷售時就更加側重主推B冰箱。