“客戶最關心的利益點在哪裏？”是每位推銷員最為關心的重點。找出了客戶關心的利益點，你的推銷工作有如擁有一定航線的船隻，堅定而有動力的前行。
想想看，A、B兩家銀行的利率水準是一樣的。你為什麼把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？為什麼你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不一定是最便宜、最衛生的，有些東西也許你事先沒想到要購買，但是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。
每當你接觸一個新的客戶時，你應該盡快地找出在那些最重要的購買誘因當中，這位客戶最關心的利益點是什麼。
依據80/20法則，我們的產品所具有的優點有可能是10項，而真正能夠打動客戶的可能隻有其中的1項或幾項。所以我們必須花費80%以上的時間詳細的解說這一項或幾項優點，讓客戶完全地接受或相信。
每一位客戶在購買產品時，都有一個最重要的購買誘因，同時也有一個最重要的抗拒點。隻要能夠找出這兩點，那麼你的成交率就會大幅度地提升了。
頂尖業的業務員最主要的工作，就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什麼，以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點是什麼。
價格高低，不在價格本身，而在客戶從產品上獲得利益的大小。
除非你以極明顯的低價促銷，否則不會有客戶不嫌價格貴的。不告訴客戶能得到哪些利益，你就無法銷售那些產品。
你讓股票及一張貼紙讓小朋友們挑選，恐怕沒有小朋友會選股票。
依照我們的經驗，每個人都會抱怨價格太貴，但是根據前幾年美國財富雜誌的調查報告指出，大約隻有4%的客戶，在購買產品時真正考慮價格，其餘的96%都會考慮品質。
客戶一比較就知道兩個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道你的產品較貴的原因，他就會抱怨你的產品價格高。同樣地，客戶若不能充分知道你的產品能帶給他哪些利益，當然也會感到價格昂貴。
價格高低，不在價格本身，而在客戶從產品上獲得利益的大小。例如：你將股票及一張貼紙讓小朋友們挑選，恐怕沒有小朋友會選股票。
價格問題隻是一個表象。當你接收到客戶提出的價格異議信息時，你應該想到還有哪些利益是客戶還不知道的，我如何讓客戶感到更多的利益，而不是說“一分錢，一分貨”、“保證值得”、“實在不貴”、“用了就知道”、“保證不會讓你後悔”、“保證你買了還會再來”等空洞不具體的話語。
再舉一些例子，化妝品的推銷員，要能讓客戶深信能得到“青春永駐”的利益，健康食品的推銷員讓客戶相信能得到“延年益壽”的利益。“青春”與“長壽”豈是價格能衡量的。這些例子告訴我們，隻有給客戶更多認同的利益，才能處理價格的異議。
因此，以目前的交易習性而言，客戶要求折扣是難免的，“討價還價”也許隻是一個習慣的反應。若你能讓客戶充分知道他能得到哪些利益，你在銷售上一定會更加得心應手。
喬·吉拉德說：在客戶沒有充分認同你能帶給他的利益前，不要輕易地陷入討價還價的戰鬥中。
普通推銷員隻會賣給客戶藥，頂尖推銷員卻為客戶診好疾病。
有人拿推銷員和醫生作過比較。為什麼人們生了病會很自然地去找醫生，而人們有了某種需求卻不會主動去找推銷員呢？
很多推銷員在見到客戶時，還沒等客戶提出任何問題，就已經開始滔滔不絕地向客戶解釋他的產品如何好、有何功用、生產背景、價錢如何了。
推銷第二步驟是聽取客戶的反應、意見，比如說他們已經買了，或嫌價錢太高等等。而此時，推銷員又常常會迫不及待地說自己推銷的產品性能如何與眾不同、如何更先進，弄得客戶有一種被粘上了脫不開身的感覺。
推銷第三步驟是補充他所推銷產品的實用性，價錢也比其他同類產品便宜等等。
總之推銷員就是希望他的客戶多少買一些他的產品。
這種給人壓力、令人不舒服的推銷方式，正是許多推銷員的工作程序。
那麼，醫生又是怎樣麵對病人的呢？