首先，病人來到門診部，坐在醫生麵前，醫生會問該病人哪裏覺得不舒服，病人便向醫生逐一道出什麼地方不舒服。這時候，病人會主動說得很認真、仔細，把他的感覺都告訴醫生。
第二步驟，醫生會用諸如聽診器、壓舌片、溫度計、血壓測量儀療器具為病人做檢查，或是請病人躺在床上做檢查，如需要，還會請病人去驗尿、驗血、驗肝功能，以便判斷病人究竟得了什麼病。這時候，病人都會十分聽話地照醫生的吩咐去做，一般不會提出異議，因為病人希望醫生能準確地判斷出病情，把他的病早點治好。
第三步驟，醫生給病人開藥方，病人就會依方取藥，而且還會遵醫囑按時服藥。
我是一個專業的推銷員，應該具有一位醫生的態度。
這就是醫生的工作程序。你看出來了嗎？醫生和推銷員的區別究竟在哪兒？
醫生的第一個程序是聆聽，聆聽病人講解問題之所在；推銷員則往往忽略了聆聽這個環節，一見到客戶就開始向他們推銷自己的產品。
醫生的第二個程序是檢查、判斷、分析病人的病症；而推銷員在第二個程序才開始聆聽客戶的反應。這就少了分析、判斷這一重要環節，很容易給人一廂情願、強力推銷的感覺。
醫生的第三個步驟是開藥。判定了病人是什麼病後，便會對症下藥。病人自然很配合，因為他希望醫生能解決他的問題、治好他的病；推銷員的第三個程序卻是再次介紹他所推銷的產品好處，然後再做推銷。
因此，要想成為一個專業的推銷員，你首先得告訴自己“我是一個專業的推銷員應該具備一位醫生的態度。”
如果你有醫生的心態並運用醫生的工作程序，那麼，你就能成為一個超級推銷員。
普通推銷員隻會賣給客戶藥，頂尖推銷員卻為客戶診好疾病。
沒有人願意購買風險。
沒有人願意購買風險。在客戶心目中，購買風險是由四種主要因素構成的。第一種就是銷售規模。銷售規模越大，投入的金額也就越多，所以風險就越大。假如買的是一包口香糖，不滿足或滿足的風險就微乎其微了。假如一個人是為公司購買一套電腦係統，這樣的風險因素就加強了好幾十萬倍。
假如你一個人去一家新餐廳吃飯，風險會很低。