美國有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名。在第一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“你有什麼獨特的方法來讓人的業績維持頂尖呢？”
他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃。我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裏後我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每每這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天啊，真不敢相信’。這時候我問他們：‘您想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？”
他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那次以後我到客戶那裏，唯一所做的事情，是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
這確實又是另外一種銷售境界——與其證明產品是最好的，不如讓客戶自己說服自己購買。
感覺聽起來抽象，卻是征服客戶的強心針。
感覺聽起來抽象，卻是征服客戶的強心針。
喬·吉拉德喜歡在旅途中帶著一個可攜帶的收音機，他喜歡音樂。在一次旅途中他的收音機零件壞了，不能再由收音機收聽到音樂。他把它帶回原購商店。推銷員說：“這一台收音機看起來過時而且磨損很多。也許您應該買一台新的了，這樣可能更符合您的身份。”
喬·吉拉德說：“我不管它看起來怎麼樣，隻要它能聽就好了。”
這位推銷員聳聳肩，並寫下維修單。
兩天後，喬·吉拉德接到家鄉同店另一位推銷員打來的電話，他說：“我認識您，先生，您是那位飛到各處訓練推銷員的紳士。”
“正是我。”
“您要等到回城之後，還是您要在您的旅程裏帶一個新的收音機？有一個真的聽起來比您的舊收音機更棒的機種。您會感覺到它的音質、它的款式，帶給你美妙的感覺。”