二選一，可將客戶的注意力由決定是否購買轉移到產品的選擇上。
無論客戶購買哪一種商品，對我們都是有利的。二選一，可將客戶的注意力由決定是否購買轉移到產品的選擇上。這是喬·吉拉德推銷成功的一個秘密。
有一次，一對戀人一起去選購羊絨大衣。他們所去的購物區，有很多羊絨大衣專賣店。
他們來到第一家專賣店，推銷員的推銷技巧較差，隨手拿了一件大衣讓女方試穿，並告訴他們：“這件大衣打八折。”這個推銷員根本沒有考慮到他們的主觀感受和心理特點。於是，他們又來到了另外一家商店。在這裏他們遇到了非常專業的推銷員。她同時拿出兩件羊絨大衣，一件紅色的和一件綠色的，然後告訴女方，穿紅色的大衣能襯托出高雅的氣質，而穿綠色的大衣會顯得很年輕。這對戀人最終買了那件紅色的羊絨大衣。
類似的方法還有許多，例如可以問客戶：“您是自己提貨，還是需要送貨上門呢？”“把折扣算在價錢裏，還是單算呢？”；在向客戶催款時，也可使用二選一法。來到客戶那裏，就可以問：“您是上午結款，還是下午結款呢？”
推銷員使用二選一法，表麵上看是把成交主動權交給了客戶，而實際上隻是把成交的選擇權交給了客戶，有利於推銷員掌握成交的主動權。由於客戶在權利轉移中的錯覺，客戶難以全部拒絕備選的成交方案。因為無論客戶做出什麼樣的決定，都在推銷員的目標範圍之內，都能達到銷售的目的。
使用二選一法時，應著重讓客戶認識到商品能為其帶來的好處，以便於客戶選擇。
二選一法使用不當，即推銷員提出的成交方案令客戶無法接受或者是無力接受時，就會給客戶產生過高的成交壓力，使客戶喪失成交的信心，失去成交機會；如果推銷員提供的成交方案不適當或過多時，可能使客戶在方案中挑來挑去，拿不定主意，無所適從，從而使推銷員失去成交的主動權，浪費推銷時間，錯過成交時機，降低成交效率；另外，還可能分散客戶的成交注意力，造成成交重點的轉移。
二選一法適用於以下假設：第一、假設客戶已經接受了推銷建議；第二、假設客戶已具備了購買某種推銷產品的信心；第三、假設客戶已決定購買，隻是在規格、型號、交貨時間或購買數量上尚有疑慮。
很多時候，客戶並不能輕鬆地做出決定，他需要時間考慮，但如果推銷員能通過和客戶進行“二選一”的提問，最終總能售出產品。
如果有人說“價錢太貴了”，並不意味著他今天不會掏錢購買。
當有人說“我想買，但價錢太貴了”，你通常會怎麼辦呢？
“價錢太貴了”是一句經典的拒絕。要想克服它，你必須弄清楚潛在客戶的真實含義。如果有人說“價錢太貴了”，並不意味著他今天不會掏錢購買。
價格拒絕真麵目
如果別人以價格為由拒絕你，在50%的情況下你是做不成生意的。但還留下50%的可能性，現在就把這些可能性挖掘出來吧。
以下有一種可以扭轉局麵的方法：“如果價錢低一些的話您會從我這裏購買嗎？”
“也就是說，除了價格因素之外，沒有什麼其他原因使您不想買我們的東西？”（注意：第二次提問，以確定價格是否是對方拒絕的真正和唯一的原因。）“如果我們能夠想辦法把價格降一些，您會立刻訂貨嗎？”
如果潛在客戶說“是”，你就必須立刻想出辦法來改變交易條件、給出折扣或是分期付款計劃，把價格和成本進行比較以說明價格實際很低，或者幹脆開出一個更低的新價格。
如果潛在客戶對你的產品和服務存在足夠強烈的需求，他們總能找出辦法來付款的。
如果他們說價錢太高，並不意味著他們不會買。他們的意思實際上通常是：“我想買，告訴我一種辦法讓我能買得起。”
如果有人說“價錢太貴了”，並不意味著他今天不會掏錢購買。
誠實，是推銷的唯一策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。
誠實，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。
但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。
一輛車能開上12萬公裏，他的駕駛技術的確高人一等。